做了120多年的海苔饼老店，2元一个还能撑多久

一块海苔饼卖 2 元，这个价格很多年没大动，一家店却能一天卖出几千个，节假日上万个。店在临海古城的老街上，早上 7 点半开门，晚上 9 点收工，除了特殊情况基本不休息。做饼的人叫王雄，1992 年 24 岁接手，一直做到现在。低价、手工、长工时，这三个词放在一起，本身就是一门生意能不能持续的考题，也解释了为什么这么多年，模仿的人多，坚持下来的人少，这样的定价撑住的是一整个家庭的生计。

这家店号从 1899 年转行做饼算起，已经 120 多年，传到他手里是第四代。2017 年制作技艺进了省级非遗名录，2021 年他被认定为代表性传承人。学艺最难的是老酵发面和兑碱，天气、前一天剩多少老酵都会影响面团，他花了一年多才摸到分寸。长辈留下的另一条规矩更简单，买好材料，不偷工减料。老街坊买了几十年，饼一入口就知道有没有偷懒，偷一次，客人记一辈子，所以他不改配方，也不肯把饼做小一圈。

生意不是一路向上。刚接手那些年只有夫妻两人，一天卖几百个，赚的刚够养家。非典那几年街上没人，几乎没收入，只能天天开门硬熬，后来撑不住把店停了，出去卖早点，也没做起来，转一圈还是回到饼店。真正转机是老街做旅游开发，周末先热，之后是假期，人流一点点涨上来，店门口的队伍从三五人排到几十人，慢慢才有了扩店的底气，那几年最难的时候，他靠的是不肯关门这一条。

放开之后，游客成批回来，单日销量从几百个涨到几千个，最旺的时候上万个。国庆假期门口常排队，有人等半小时就为一口刚出炉的饼。店面从一家扩到两家，卖法从街面延伸到手机屏幕，网店、内容平台店铺、小程序商城都开了，今年还开始做直播，交给懂网络的朋友打理，线上还不是主力，但让老店多了一个被看见的入口，不少外地客是先在手机里刷到，才顺着导航找过来。

账越算越细。两家店要用人，要付房租，海苔、面粉、油都在涨。过去一家人自己做，成本不用分得那么清；现在人工、店面、材料每一项都要摊到每一块饼上。2 元的定价对上这样的成本结构，靠的是量，也靠的是几乎全年无休。停一天，房租和人工照样要付，这是他不敢休息的直接原因，也是很多老店看着稳、算起账来并不轻松的地方，这就是开分店对老店是一道难题的原因，缺的是能顶上的人手。

老手艺想做游客生意，有几个动作是实的。把制作过程放在门口，开酥、包馅、进炉，路人看得见就会停；把出炉时间做成节奏，固定整点出炉，排队有了预期；把口味跟着客群调，甜度降一点，保存时间算清楚；把线上当橱窗而不是主力，拍制作、拍排队、拍老街，不用讲太多故事。手艺是底子，把底子翻译成客人看得懂的东西，才轮到谈价格，价签上写的数字，背后是几十年练出来的手感。

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