同样的包月喝咖啡服务，为何有的店赚钱，有的店亏钱？

推荐理由：如何玩好订阅制的商业模式？


本文来自微信公众号富日记


当订阅制风靡互联网的时候，很多希望吸引客流的实体店铺也开始尝试订阅制。

最常见的是咖啡包月，也就是交很低的月费，就可以每天去店里喝咖啡。

这是因为咖啡需求广，同时成本相对低，非常适合作为引流产品。

有的商家允许顾客每天喝一杯咖啡，有的商家甚至允许顾客无限量喝。

但用了这种模式的商家，结果并不相同。

有的因此大获成功，有的却一直赔钱很快就玩不下去了。

大家用同样的模式，为什么会产生这么大的差别呢？

比起单纯的谈论某个商业模式，这才是更值得创业者思考的问题。

这是因为咖啡包月本来就是一种引流策略。

商家不是靠咖啡赚钱，而是靠顾客的其他消费赚钱。

所以虽然用同样的模式，但商家对用户数据喜好的分析，以及提供的其他商品，才是成败的关键。

就好像两座冰山，水面上看起来好像差不多，但水下的部分差别巨大。

日本有家咖啡馆叫Coffee mafia，成立于2016年10月。

这家店刚成立时就用了这种咖啡包月的模式。

这家店开了快3年，不仅没倒闭，还卖午餐、做广告，把咖啡包月玩的风生水起。

顾客每月只需要付3000日元（大约190RMB），就能成为这家店的会员。

每次到店里可以喝一杯美式咖啡，一天进店次数不限。

如果一天早中晚各进店一次，每个月就可以喝90杯咖啡，只需要190元人民币。

对那些不爱喝美式咖啡的顾客，Coffee mafia还推出了还另一种会员。

每月付6500日元（约410RMB），可以点店里的其它咖啡及巧克力啤酒等，同样每次一杯。

Coffeemafia最开始估计，平均下来，每位顾客每月到访量为12～13次。

可实际的数字却是每位会员平均月访问量为22次。

虽然单算咖啡豆成本，每杯咖啡并不高，但要算上店铺租金、人员工资、水电等各种成本，就不低了。

所以，仅仅靠会员卖咖啡，肯定是不行的。它只是引流的基础。

Coffeemafia从创立之日起，就很清楚顾客数据的重要性。

每一位包月顾客，都要在Coffee mafia的应用上注册，留下基本信息。

这样Coffee mafia就有了顾客的年龄、性别、工作性质、到店时间、到店次数等详细数据。

凭借这些数据，Coffee mafia吸引来不少食品企业和饮料行业公司，在它的应用上打广告。

这成为Coffee mafia盈利的重要手段之一。

除了吸引广告，顾客的数据也成为Coffee mafia推出新产品，提升客单价的依据。

Coffeemafia会根据数据提出方案，进行尝试，用实践验证，再不断优化。

比如Coffee mafia通过数据，了解到顾客每天到店时间段最多的是早上上班时间。

于是Coffee mafia推出了“咖啡+甜点”的搭配式套餐。

但他们发现只有很少的顾客选择了这种套餐。

为什么呢，他们接着分析，原来大部分顾客由于赶时间，都是拿了咖啡直接就走。

所以他们就继续尝试，增加了一种新的咖啡品种。

这种咖啡很耐饿，一杯咖啡就可以代替早餐，非常适合忙碌的商务人士，而且可以主打“减肥效果和集中精力”的概念。

结果这种咖啡特别受顾客欢迎，吸吸引很多顾客直接升级成6500日元的会员，这样就可以每天来免费饮用。

Coffeemafia发现，中午有很多会员顾客会在其它餐厅吃完饭后，到Coffee mafia喝免费咖啡。

既然是这样，为什么Coffee mafia自己不做午餐呢？

于是coffee mafia推出了“烤牛肉便当”和“咖喱盖饭”。

这些午餐通常都是700日元，会员有优惠，是500日元。

这就吸引了很多人经常来吃午餐，还增加了购买会员的数量。

通过这些方法，顾客购买会员的比例从最初的10％～20％，提高到30％～40％。

白天时间段的平均客单价也达到了500～1000日元左右，即使除去月会费，会员的消费也比非会员高了150日元以上。

为什么coffee mafia的“包月卖咖啡”模式很成功，而同样的模式，很多商家都做不下去呢？

这是因为商业模式并不是表面上那么简单，同样是包月卖咖啡。

有些商家只用这一招，然后就像守株待兔一样，希望能吸引更多客流，带动其他商品的销售。

而coffee mafia一直在收集分析数据、不但因此获得广告收入，还不断提出提升营业额的假设、进行尝试验证、再持续优化。

所以同样是包月卖咖啡，结果自然大不相同。

很多创业者喜欢说某个模式不行，但很有是操作者不行，没有掌握正确的思维和方法。

每个人的思维方式不同，很多时候需要旁人提点