老干妈是如何从一个小作坊成长为享誉世界的食品品牌？

提到老干妈你首先想到的是？

去年，网上曝光了一则这样的消息，一瓶280克老干妈辣酱，在国内网站卖7.9元人民币，在美国亚马逊卖3.9美元，折合人民币26元。
甚至登上了奢侈品折扣网站Gilt，被称作全球最顶级的热酱，售价近12美元。

足足是国内售价的数倍！
正如创始人陶华碧自己说的那样：“我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”
有人好奇，这家不贷款、不赊账、不做广告，也不寻求上市的传统企业，凭什么靠一瓶辣酱火了二十几年。


不禁要问，这个仅次于茅台的贵州民族品牌，“土”吗？

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“老干妈”称呼的由来


老干妈的创始人陶华碧跟任正非很相似，两人都创办了知名的民族企业，却都坚决不上市，更重要的是，两个人都不接受媒体的采访，颇为神秘。
20岁的时候，陶华碧便嫁给了一名地质普查员，不幸的是，没过几年丈夫因病去世了，留下两个年幼的孩子。
为了生存，陶华碧去广州打过工；为了照顾孩子，无奈又回到了贵州，开始做起了贩卖米豆腐的生计。

在陶华碧的心中，根本没有想过日后要创办什么企业。作为一位母亲，她内心真实的想法就是，通过自己的辛苦劳动，能够养活自己和两个儿子，让他们健康的生长。

但有时候，冥冥中自有安排。

为了让自己的米豆腐生意更好，陶碧华用自己的秘制辣酱拌米豆腐，不过没想到的是，辣酱的需求比米豆腐还要好。

很多的消费者，专程去她店里不是为了吃米豆腐，而是为了辣酱。

最后，在附近餐馆老板和街道办事处的鼓励下，陶华碧放弃了原先的米豆腐，改做起了辣酱生意。这便是今天老干妈公司的前身。

说到老干妈这个称呼的由来，其实也很有意思。

在陶华碧做米豆腐期间，经常有附近的学生关顾。熟了之后，一些学生便开始赊账，最后经过陶华碧的了解，有些学生的生活确实比较困难，于是凡是穷学生欠的钱，她全给赊销，甚至免费。

不仅如此，对于有些调皮的学生，陶华碧还喜欢“爱管闲事”，不仅像母亲一样对他们进行教育，而且在生活上予以资助。

就这样，有学生亲戚的称陶华碧为“干妈”，久而久之，附近的学生和店主都称陶华碧为“干妈”。

几年之后，当要给自己的辣酱定品牌名的时候，“老干妈”就这样诞生了。


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营销的秘诀：好的产品会说话


没有读过书的陶华碧，其实没有营销的概念。

可是，老干妈的产品不仅热销全国，一年卖出6亿瓶，而且卖到了全世界其他的国家。

靠的是什么呢？

答案很简单，其实就是：好的产品！

最开始陶华碧的想法很简单，那就是生产辣酱供应周边的凉粉店，可是随着产量的增加，需求饱和了。

没办法，为了解决产能过剩的问题，唯一的途径就是打开销路。于是，陶华碧一家一家的找商店推销。

“先放在你这里卖，卖出去了再给钱，卖不出去就退货。”

商家们一听，反正是个稳赚不赔没有风险的买卖，就答应试一试。没想到，消费者对好的产品具有很高的识别度，仅仅一周之后，商家们便催着陶华碧赶紧送货。

这就是陶华碧的销售策略。

在她看来，只要辣椒酱的味道够好，稍微打开一扇窗户，消费者就会闻着味找上门来。

随着知名度越来越大，越来越多的商家开始进货，不到一年的时间，老干妈的年产值就超过了1400万，员工超过了2000人。


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品牌的秘诀：永远做好产品

随着老干妈的走红，一群模仿者也蜂拥进入了市场。

他们中的大多数，尽管掀起了一些浪花，但是没过多久，就又消失不见了。

究其原因，无外乎就是做大了后就开始忽视品质，要么偷工减料、以次充好，要么就是价格上涨、品质下降。

好不容易树立起来的口碑，就这样毁在自己的手里了。

换言之，与其说是陶华碧每年花费数千万的打假费用，才保持了市场的竞争力，不如说是永远做好产品的初心，让老干妈一直屹立不倒。

数十年深入人心的品牌形象，才是最深最宽的“护城河”。

“我没有读过什么书，知识不多，但是我知道卖的东西是给别人吃的，出问题是要遭“天谴”的”。

这就是陶华碧做品牌的秘诀，打造一款好产品虽然不容易，但是数十年坚持不被利益绑架更难。

“货真价实”的道理谁都懂，只是最后又都忘了。

但是，陶碧华一直谨记。


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最好的商业逻辑：是质朴

早年间，因为老干妈的产量有限，没有哪家玻璃厂愿意为其定制玻璃瓶。

好不容易在陶华碧的死乞白赖下，贵阳第二玻璃厂勉为其难答应为其生产玻璃瓶，这对于初创期的老干妈来说，重要性不言而喻。

多年之后，虽然老干妈已经拥有了绝对的话语权，但是陶华碧也始终选择与最初的第二玻璃厂合作，60%的玻璃瓶都由其生产。

按照陶华碧自己的话说，“这家企业在最困难的时候帮过我，我不能为了一点成本就不给单子。”

自己富贵了，但是不能忘记老朋友。这是陶华碧做人的道理，也是做企业的经营哲学。

再有就是定价。

老干妈主打的产品是风味豆豉和风味鸡油辣椒，市场定价在9元左右，尽管在不断上涨的成本压力下，老干妈的价格有所上涨，但是相当于其他商品来说，已经足够良心价了。

在差不多价格的竞品中，老干妈可以说是一枝独秀，享有绝对的定价权。

你可以说老干妈做了很多的市场研究，最终确定这个定价，以便于获取更大的市场占有率和利润。

但是陶华碧的初衷很简单，就是要让绝大多数的消费者吃得起老干妈的辣椒酱，要让它永远保持大众消费品的定位，留足利润空间，不赚多余的钱。


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管理的秘诀：不求大，但是要“讲感情”

当有人劝她上市的时候，陶华碧说：“上市是欺骗人家的钱，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，才不干呢。”
如果你再坚持，她会说：

“那东西我不懂，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”

在陶华碧心里，从来不追求快，即使是让她加快建厂速度、扩大经营规模，也是很谨慎。在她看来，生产多少就卖多少，而不是有多大的市场规模我就去生产多少。

我们可以说她有点保守，但不能否定的是，正是由于她的步步为营，老干妈不论在产品质量还是安全上，一直都没有出过问题。

关于管理，没有读过书的陶华碧注重“感情牌”。

没有那么多弯弯绕绕，规章制度非常的简单，就是告诉员工要怎么做什么不要做，绝不空话套话。

同时，发扬曾经做“干妈”时候的习惯，关心体贴每一个员工，不仅在物质上包吃包住，而且在生活上，不仅给员工煮鸡蛋，还做证婚人。

农村的妇女是最淳朴的，她可能不会跟你说大道理，但是每一个关心和问候，都是发自于内心。

在她看来，管理终究是讳莫如深，但是将心比心，一切也没那么复杂。

老干妈过于神话了，老干妈还是很精通管理的，老干妈生产线目前在辣酱里面是非常完整的生产线，而在渠道方面，老干妈打通了线上线下的渠道，占领了行业渠道资源，让其他竞争者无法进入门槛，老干妈在沃尔玛、天虹、家乐福、华润万家、便利店、小卖部……这种方方面面的渠道都打通了，这种渠道打通需要非常庞大的人力物力，不懂管理的人是做不到的，举个例子：假设一个商品想放在沃尔玛销售，需要交几十万入场费、后面还有上架费、条码费、整理费、促销费、活动费、节日费……杂七杂八的费用几十万上百万都有可能，这仅仅是一个店的费用，这也是很多商品非常好但是却进不了商场的原因，因为你交不起这个费用，这仅仅是一个商场的费用，全国多少个商场？要进驻需要多大的资金？需要多少人去跟方方面面的去谈判，打通渠道少则三年，多则十年，而且极大的资金，老干妈最终贯穿了这些渠道，让每个新开的商场都会跟老干妈合作，这不是简单的事情，很多辣椒酱的工厂都做不到，要么没资金，要么没人员，要么渠道被占领了你进不去……这事可别听很多心灵鸡汤的人乱写乱吹。苹果公司想进入中国市场，乔布斯派库克到中国跟全国各个供应商谈判，还要跟地方政府、三大运营商、淘宝、京东、各个公司销售门店去一对一谈判，花费巨资用了好几年才把渠道打通！

zhen100033 发表于 2018-9-17 17:59
老干妈过于神话了，老干妈还是很精通管理的，老干妈生产线目前在辣酱里面是非常完整的生产线，而在渠道方面 ...

乌友好专业啊，本身是做渠道的吗

在企业做运营管理，一点拙见，见笑了！