到底是何方神圣靠卖奶茶做到年收入过十亿

奶茶行业已经发展很多年了，市场已经饱和，竞争又那么劲烈，有很多奶茶店已经没有很大的利润空间甚至有不少新开的奶茶店没过多久就经营不下去关门了，不过却有人在这不景气的市场环境下把奶茶店做到年入十亿的规模，来看下他是如何做到的。

来源：餐饮老板内参（ID：cylbnc） 作者：小马宋

因为罗胖的跨年演讲，一家诞生于四线城市的奶茶店火了。创立这家店的小哥，1986年出生，已经有1200家店，年入12亿。

——导读

跨年演讲上，罗振宇说道，2017年很多消费品牌来自于二三四线城市。同时，创业不再是新兴阶层的专有权利，日常生意中累积的经验和知识变得价值连城，还举了个“古茗”的案例。

这家诞生于浙江台州一个小镇上的奶茶店，在7年的时间里已经有1200家店。而他的诀窍其实是你并不在意的小知识，比如在小镇开店，装修不见得要多高大上，但是灯一定要亮。镇上的灯光通常是很暗的，你的店特别亮，顾客就觉得这家店更好、更干净。”

作为古茗的营销顾问，小马宋老师说这家主要在四线城市开店的品牌，只是因为开的店越来越多，在手持饮料供应链的采购量仅次于星巴克，才引起了业内的一些关注。

1

曾经他一天也卖不了100块

古茗的创始人叫王云安，1986年出生，不过我们都习惯叫他老王。毕业之后，老王没有找工作，他觉得学校附近的奶茶店很难喝，生意却那么好，简直不可思议，于是决定要开一家比较好喝的奶茶店，那肯定赚钱嘛。

后来他就在自己的家乡大溪镇开了一家奶茶店，结果生意很差。

但王云安没有放弃，他很励志地给自己定了一个目标：一天卖不到100块不打烊。结果生意还是很差，有一天勉勉强强卖到了102块。

某天他不知道从哪里得来一本书，讲的是麦当劳的经营之道，老王看完之后突然醒悟，觉得自己顿时二郎神附体开了天眼，在这个经营游戏中慢慢开了外挂。

作为小生意人，他原来也总是精打细算、能省则省，与镇上的其他小店主没啥区别。但是，有一天当他把自己当做一个顾客，再去看奶茶店的时候，他就不再关心成本和利润，而只考虑顾客的感受，店面干不干净，奶茶好不好喝，店员亲不亲切，这才是一家奶茶店能活下去的真正理由。

然后，这家奶茶店就慢慢地好起来了。

2

所谓秘诀，就是做好一个个细节

跨年演讲中，罗胖说这家奶茶店的成功其实没什么特别大的秘密，就是在细节上一个个做好，而这些细节，都是老王7年来慢慢总结出来的。

直到现在，他还坚持不断去终端店巡店，看看店里有没有问题，买杯奶茶喝两口看看品质控制如何，跟顾客聊聊他们的感受，这让老王可以不断从顾客的角度看待奶茶店的经营问题。

老王说，我真的不懂怎么搞传播和营销，但我相信我看到和想到的。

1.把奶茶店门头的灯调亮

古茗最早都是在浙江的县镇一级城市开店，县城和镇上晚上的灯光一般不够亮，要想让顾客更快地发现你、知道你，只要做一个很简单的事：就是把奶茶店门头的灯调得更亮，最好是能成为那条街上的路灯。

一个奶茶店，多用一倍的灯光，其实一天也就多花1块钱，可是能多带来几百块甚至上千块的生意，你说这个买卖划算不划算？

2.找个长相甜美的妹子当收银

我跟老王到一个镇子上去巡店的时候，他看到那家店里有个做奶茶的小姑娘非常甜美，就跟店长说，这种长相甜美的妹子，你应该让她收银，顾客来了看到一个甜美的收银员，感受会好很多。

3.内退60公分，让顾客享受到凉风和避雨

他还指着那家店说，这个店太阳照晒很强烈，当地也常常下雨，一到人多排队的时候，顾客会很不舒服，所以我们的奶茶店柜台都不是紧邻街道，而是向内退了60公分，好让顾客享受到店里的空调凉风，而且可以避雨，这就是从顾客角度去看一家奶茶店而做出的改变。

3

经商天分哪里来？多考察、了解消费者

老王做生意是有天分的，他说他找过很多高大上的营销公司，讲的道理和他的认知都不太一样，要么就是高高在上不落地，要么就是不了解消费者。做营销如果只讲理论，不去实际店里考察，就会这样。

1.买一赠一，让新顾客成为老顾客

有一次，我在古茗总部，大溪镇的镇长去参观，老王给现场做了几杯奶茶，镇长说我适合喝经典奶茶，不要喝芝士和水果茶了，那是年轻人喝的。但老王坚持让镇长喝了芝士茶，镇长走的时候说，这芝士茶其实也挺好喝的。

然后老王就跟我说，你看，很多顾客会觉得，他知道自己喜欢喝什么，但他其实没有尝试别的茶。新店开业，这个顾客来喝了一杯水果茶，他觉得不好，他可能就不再来了。但有可能我们家芝士茶非常适合他，可他没机会尝试了。

所以老王建议店长做活动的时候，就做买一赠一，这样一个客人可以尝试两种口味的茶，他成为老顾客的概率就会大一倍。

2.店铺装修要诀：耐脏耐旧耐操

我跟老王说，你们家店铺装修其实有点土气。老王说这需要平衡，奶茶店要开很久，装修不仅要漂亮，还得耐脏耐旧耐操，你不能只看刚装出来什么样，你还要看一年后，两年后它什么样子。

有一天，我们就聊起了投资的事，老王说我们今年总部的净利润都过亿了，还在四线城市培养了大量年收入过百万的店长，3年后公司终端流水应该能到40亿，我不知道公司需不需要风投。

我说你需要啥风投啊，你的收入和利润可以直接做上市了。后来，我把老王的故事告诉了罗胖，他就在跨年演讲中提到了古茗。

4

开好一家奶茶店的9条贴士

我把老王讲的如何开好一家奶茶店的经验，总结为《开好一家奶茶店的9条营销贴士》。他说，其实也没什么秘密，只是一些没有人注意到的常识。

开一家店无非要解决两个问题：

1.让新顾客能买，解决发现与策略；

2.让老顾客多买，解决体验与复购。

贴士1：店招

店招的竞争是顾客视觉的注意力的竞争，所以LOGO要大，灯光要亮。

贴士2：排队

始终保持3~8个人的排队量。人多的时候做快点，人少的时候做得慢点。

贴士3：人气

开业时人气靠排队，排队靠优惠，最好的优惠策略是买一赠一，把最强势的产品送给他，让他尝到。

贴士4：产品

路人生意靠排队，熟人生意靠产品。产品研发和品质管控要做好。

贴士5：积分卡

以喝10杯赠一杯为例，如何提高积分卡的使用率？第一次就给他盖5个杯子！

贴士6：杯子设计

芝士茶杯子的口径决定它的口感，88毫米的杯子会更好喝。

贴士7：自媒体

即自有的媒体，店招、杯子、海报、电视、配送车、厂房都是自媒体和广告牌，把你的LOGO打上去。

贴士8：菜单设计

菜单要解决效率和客单价问题，即让顾客尽快点和点贵的。菜单价格要降序排列。

贴士9：体验设计

员工的微笑很重要，找个漂亮姑娘当收银；要让顾客体验到店内空调的凉风。

一个有“内涵”的奶茶店，可以更好吸引客源，利于自身的发展。