一根甜筒竟然能成为宜家的“营销利器”背后有怎样的秘密？

很多人去逛商场逛了大半天却没买到自己想要的东西，有可能是价格的原因或者是没有自己喜欢的商品。这时既没有买到喜欢的东西，逛了那么久肯定会累的，心里难免会有点郁闷，如果吃点物美价廉的美食犒劳下自己心情肯定会好很多的。

来源：电子商务头条   作者：魏无忌


如果你去逛宜家，你会考虑买什么？


台灯？沙发？床？


这些家居用品再便宜也会考虑再三，但是偏偏有那么一样东西，去逛宜家的人想都不想就会掏钱，就是宜家出口处卖一元一个的甜筒。

为什么这样说呢，是有事实依据的。宜家的畅销单上，排名第一的正是这个便宜到让人觉得简直就是免费的甜筒，仅仅2015年，宜家中国的一元甜筒就卖出了1200万个。


但是，这难道不是亏本买卖吗？


一元甜筒背后的营销手段


重要不是过程，是结果！


宜家家居的一元甜筒正是贯彻了这一思想。


逛过宜家家居的人大概都了解，每一个宜家里面的设计都有一个共同特性，只要进去了宜家想要再出来，那就得几乎逛遍整个宜家。

曾经就有人抱怨，明明只想进去买个台灯，却把沙发、床、衣柜全路过逛了一遍，一圈下来耽误不少时间。


再加上宜家的货架通常比较高，店员又少，想要拿货架高处的物品总是很麻烦，整个宜家逛下来，想不累都难呀。


这个时候，宜家的一元甜筒就开始发挥它的作用了，甜筒的售卖地点在出口处，每个逛完的人几乎都会经过，并且去花一块钱买一个甜筒吃，一种占了便宜的心理随之产生。毕竟，一个大甜筒才一块钱，可是相当划得来。


大多数人甜筒到手后会产生一种愉快的心理，刚刚在宜家商场里面被迫逛一圈出来还要排长队结账时的烦躁瞬间全无。这一个小小的甜筒，把人们在逛宜家时的体验在最后提升了一个档次。按照这个逻辑，一个甜筒只卖一块钱，你觉得宜家亏了还是赚了？


过程中总能制造小惊喜


虽说过程不重要，重要的是结果，但是也得让人们有看到结果的动力。


光靠一个小甜筒当然不足以让人们逛宜家时足够有耐心，于是除了出口处的甜筒足够便宜吸引人外，宜家在商场内还卖一些其它吃的来引起注意，而且价格都低到让人觉得不可思议。


比如3块钱一个的热狗，4块钱一个的葡式蛋挞，一条路逛下来，7块钱似乎享受了一顿下午茶一般。


类似这种热狗+蛋挞+甜筒加起来只要8块钱的组合还有很多，宜家的商城里到处穿插着这种便宜的小吃，甚至微博等媒体上还专门有人发表宜家吃货的攻略。

大概，现在去宜家逛的人都没把宜家当做一家卖家居的商场，而是专门卖便宜小吃的生活超市。


当然，要在宜家吃到价格便宜又好吃的食物自然是要付出一点代价的，那就是不得不逛完整个宜家。每个人来宜家的人，都逛一整圈宜家，暂且先不说家居的销量会很好，但是起码人流量得到了保证。


按照网友们的评价总结一下，宜家不是最好卖家居中最好的，但是肯定是家居行业里餐厅做的最好的。


一元甜筒中的心理学


其实说了那么多，宜家只是利用了诺贝尔奖得主DanielKahneman这位心理学家所提出的一个名为“峰终定律”的心理学。


“峰终定律”中的“峰”指的是在一件事情中让人记忆最深刻的体验，而“终”则指的是结果。而往往人们只注重这两个点，宜家商场中的便宜到爆炸的美食就如同“峰”一般，让人在逛的过程中有着印象深刻的良好体验，而在出口售卖的一块钱一个的甜筒则是给了顾客一个完美的“终”，其他不好的体验，都已经被抛在脑后。


人们总会因为占到一点小小的便宜就会忘了自己也曾付出了金钱和体力。


举个最简单的例子，平时我们逛超市，会遇到购满一定金额就能凭购物小票抽奖的活动，奖品可谓是十分丰富呀。但是往往到最后，大多数人抽中的顶多是一包纸巾或者是一瓶饮料这样的奖品，沾沾自喜的同时却忘了为了这几块钱的纸巾或者是饮料在超市消费的金额远比来之前预算的要多，最后还认为获得了一次非常好的购物体验，这就是“峰终定律”中“终”对于人们心理的影响。


说到这里，是不是感觉恍然大悟，原来宜家这个一块钱的甜筒里有这么大的“阴谋”。


心理是强大的营销利器


在家居行业，除了宜家之外，还有无印良品、索菲亚、曲美家居等等同行业竞争者，但是偏偏宜家的客流量总是比这些竞争者要多，这是为什么呢？


无忌哥分析了一波，跟宜家“不务正业”的卖除了家居以外的美食，潮流服饰有着很大的关系。


平时我们如果没有刚性需求，真的会去逛家居商场吗？大概更多的是选择路过吧？但是宜家在人们的心理上更多的是一间生活超市一样的商场，不仅仅是需要购买家具才能进去消费，而是成为了人们一个休闲娱乐的去处。这样的心理优势自然人流量比普通的家具家居商城要多得多。


要知道，如果没有这些3元钱的热狗、1元钱的甜筒，宜家怎么能吸引来这么多的人流？过于死板的固定在一类消费品上是现在很多家居企业的通病，像宜家这样通过“不务正业”的方式抓住了人们的心理来增加人们的消费体验，往往会达到出其不意的效果，成为强大的营销利器。