如何在商业上精准地获得洞察并捕捉机会

摘要：多问为什么，为什么别人会那样那样做，当你能解答这些为什么的时候，你

就可以更加自信地运用这种对因果关系的洞察，从而让决策来得更加有的放矢。

编者按：爱因斯坦说过，提出一个问题往往比解决一个问题更重要，因为解决一个问题也许仅仅是一个数学上的或试验上的技能而已，而提出新的问题、新的可能性，从新的角度看旧的问题，却需要创造。克里斯滕森的《与运气竞争（Competing Against Luck ）》谈的就是如何在商业和创新的背景下提出更好问题。他认为创新者的主要挑战是要找出大家行为方式的原因？如果我们知道导致某人按照特定方式行为的原因，那么我们的预测就会有更高的精确度。我们然后就可以更加自信地运用这种对因果关系的洞察，而不是只能希望运气站在我们这边。但是这种能力说易行难，需要刻意练

习，Levi Belnap用自己的实践给出了刻意练习的办法，大家不妨试试。
我在迪斯尼乐园碰到了一个人然后对他做出了一个错误的假设。
我只看到别人看到的东西。
我想看到别人错失的东西。
我们必须提出问题
机会的种子在我们周围到处都是。我们每天自然而然循规蹈矩地生活时都会偶然碰到他们。但我们几乎很少会看到摆在我们面前的是什么。我们没有停下来去看。我们没有驻足去听。我们不提出问题。
要提问题！这是所有伟大发现的开始……
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为什么？为什么会怎样？为什么一定要这样？如果换种办法会怎么样？[/blockquote]提出问题并不能保证我们获得洞察和抓住机会，但不提出问题只会让一切照旧。改变世界的想法、组织和企业都是从某人首先提出问题开始，然后再倾听别人错过的答案。
学会提出更好的问题
我们希望学会提出更好的问题，因为我不希望忽视那些可能会改变一切的微妙答案。
《创新者的窘境》作者克莱顿·克里斯滕森的新书《与运气竞争（Competing Against Luck ）》帮助我了解了更多有关如何在商业和创新的背景下提出更好问题的事情。
在这本书中，克里斯滕森描述了创新者在发现原因时的主要挑战。是什么激发了大家按照这种方式行事呢？
理解了这一点几乎就像是看到了未来。如果我们知道导致某人按照特定方式行为的原因，那么我们的预测就会有更高的精确度。我们然后就可以更加自信地运用这种对因果关系的洞察，而不是只能希望运气站在我们这边。
待完成的工作
克里斯滕森利用了一种名为待完成的工作（Jobs to Be Done）的框架来教我们如何思考和提出什么样的问题，以便以不同的方式去审视大家都在看的东西。如果你熟悉待完成的工作的话，那你应该知道为什么克里斯滕森钟爱奶昔。如果不熟悉的话，这里有一个视频https://youtu.be/f84LymEs67Y，克里斯滕森在里面解释了待完成的工作与奶昔的故事。
我一直在研究和应用待完成的工作的思维方式，把它当作一项工具，帮助我在这5年的时间里进行创新。这并不容易！过去5年我犯过一些很大的错误，浪费了我自己和投资者的时间和金钱。现在回想起来，很容易就能看清实际上我并没有一直都理解那些原因，但我却总以为自己理解了。我往往只是盲目飞行，希望能获得运气，但运气不是一直都站在我这边的。
我的最大错误之一是仅仅因为知道这种思维方式就假设我能够成功创新。但知易行难，知道和行动是两码事。
从理论到实践
我最近有机会从这种思维方式的先驱者之一，Bob Moesta那里了解到更多有关执行方面的东西。Bob告诉了我更多有关如何提出更好问题，从而试图发现导致大家按照当前的方式行事的原因。（Bob有本手册http://amzn.to/2k7uCOO，里面提供了如何提出更好问题的战术指导，对我很有帮助。）
在这里发现是个关键。在从Bob那里学到东西之前，我经常犯的一个错误是，我会从自己的假设开始，然后询问问题去验证我的假设是否正确。或者更糟，我没有向任何人提出任何问题就按照假设做下去了。但创新不是这么来的。决定大家按照特定方式行事的原因不由我们来决定，我们是探索者，试图发现早已经存在的原因。在发现这些原因之后，我们就能带着更大的自信去创新，但不理解这些原因的话们我们就是在赌博。
什么时候去练习提问
就像生活当中的任何事情一样，我们是通过练习来学会更好地提出问题。以下就是一些练习提问的很好办法，这样我们就能用不同的角度去看问题，从而发现别人错过的洞察：

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在工作中开始。提出问题然后观察为什么我们的客户会有这样的行为，其真正的动机是什么。对同事、老板、供应商也要这么做。我在Wyzant一直都这么干，这让我对为什么大家学习会那么吃力，是什么促使他们要从专家那里寻求帮忙有了很棒的发现。[/li][li]
在家也要练习。事先警告一下，我们的其他家庭成员和孩子可能欣赏未必被提问。但这不应该阻止我们在家练习。停下来留意一下我们自己家发生了什么。是什么导致我们家周围的人有那些行为？[/li][li]
向内看。这一点很困难，因为我们大多数人都害怕真正的自我反省。这需要真正的谦卑，需要诚实看待自己。停下来问问自己，为什么我就要做这个？找找原因。是什么导致那个的？我为什么要这么说，为什么会有那种感觉？[/li][li]
向外看。当我们出去外面世界到处走动时，我们可以睁大自己的眼睛！我们周围到处都是有趣的人、有趣的行为。但我们很少停下来思考是什么原因导致了他们会那么做，我们也几乎从未张开自己的嘴巴去向一个陌生人提出问题，从而了解其行为背后的真正原因。[/li]

在迪斯尼的练习

Larry和我

我跟老婆孩子和一些朋友去了迪斯尼乐园。我们一行11人奔赴疯狂玩具总动员之行。当一帮大人在讨论如何提高分数的策略时（这是我们此行第二次在排队等候），我们背后的一位老人走了过来加入我们的对话。

我意识到这个人是自己一个人来的，我的第一个想法是：“这个跟我们讲话的奇怪老头是谁？为什么他是一个人？”我下意识地在脑子了做着各种假设的搏斗，最后做出一个假设认为他应该是跟别人一起来的，只是暂时分开了。这个假设在我脑子里似乎是比较合理可信的，然后我开始把注意力转移回孩子和朋友身上。但某个东西让我停了下来。那个问题又冒出来了，“为什么这个人一个人在这里？”我意识到这是练习提出问题和发现原因的机会。
于是我转过头对着那个人说，
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似乎你之前来过这里。是什么让你来到迪斯尼乐园的？[/blockquote]就这么简单。这么简单的一个问题对话就开始了，而这打破了我的假设。而因此我得到了一个有趣的发现，而这个发现有可能给迪斯尼带来一个创新的机会。
这个人吃惊地看着我。然后热情地回应说：“实际上我每周都会过来1、2次。”
他的名字叫做Larry。几年前，他被诊断出患有面神经麻痹症，这种病会麻痹脸部一侧的部分肌肉，所以有半边脸看起来会像下垂的样子。面神经麻痹通常是暂时性的，一般过一阵就会消失然后肌肉会控制回来，但Larry的情况特殊，他不行。他基本上已经丧失了打睁开右眼的能力。他说话也是含糊的，因为他无法张开右边的嘴巴，而且他还开始失去对右腿的控制，所以他走路也很困难。他开始每周去见一次理疗师进行一个小时的疗程。每个疗程需要他付出75美元，但几个月后他还是看不到太多的改善。理疗师告诉他说，他应该试着多出去走走。他住在离迪斯尼只有1英里之遥的地方，于是他决定试着到迪斯尼去走走。
结果这种做法见效了！Larry开始每天绕着迪斯尼乐园走10英里。他告诉我说拥挤的人群和不平的地面迫使他练习自己的肌肉并运用自己的眼睛。现在他每周都要到迪斯尼乐园几次，花几个小时到处走走，然后去玩一些自己喜欢的项目（比如疯狂玩具总动员）。他收到了真正的成效，获得了乐趣，而且还省了一笔钱！迪斯尼乐园的年票才300美元，而找理疗师一周就花了他75美元。
很吸引人的故事，对吧？而我差点就错过了！我敢打赌迪斯尼也错过了。他们可能会以为这是一位爷爷带着孙子到乐园玩。但他不是。Larry的动机，也就是导致他给迪斯尼贡献钱的原因是不一样的。迪斯尼不是在跟别的主题公园或者独度假胜地竞争Larry的腰包，它的竞争对手是理疗师！
当然，我并不认为迪斯尼基于大多数人的经营政策有什么问题……

然而，从Larry故事得到的洞察身上存在着一个创新的机会，如果迪斯尼想要追求这样的机会的话。现在大洛杉矶地区超过1800万人群当中有多少人在给理疗师送钱呢？又有多少人并未从理疗师那里得到想要的结果呢？其中又有多少人对迪斯尼乐园的理疗门票感兴趣呢……？
要抓住机会
跟Larry的对话有没有马上改变了我的生活？没有。我从我们的对话得到的发现有没有引出我可以加以利用的创新机会呢？可能也没有。这重要吗？是的！
为什么？
因为我们不知道自己什么时候就能做出能改变我们人生轨迹的发现。每次我们看到别人错过的东西时，我们都是在训练自己将来发现微妙洞察的能力
当机会面对面凝视我们时，我们有没有意识到呢？还是我们只能看到别人看到的东西而让机会溜走呢？
我没有错过自己的机会！
我想看到别人错过的东西。
所以，我在学习提出更好的问题。
本文来自翻译：medium.com，转自36氪。