从外资到本土，5家涂料品牌给经销商的政策测评，比比谁家强

楼主混迹建材圈子多年，至少熟谙50家品牌的前世今生，最近在看一些涂料品牌的经销商政策，做了一些比较，确实有新的发现，想加盟的朋友，可以详细看看。

在涂料这个并不大的圈子里，即使是最强大的品牌，网点布局一直在变动，根本就停不下来。于是，塑造标杆经销商、招募更有成长潜力的新经销商、淘汰不靠谱的老经销商，也就成了绝大多数企业的常态。

要想经销商跟厂家一条心，跟上节奏，并不是一件手到擒来的事情，你必须给经销商合适的政策，起码让他们做得开心，还要有钱赚。我这里比较了2家外资品牌、3家本土品牌给经销商的合作政策，考虑到了软硬两个方面的指标，比如品牌的支持力度、经营产品的利润空间等。

提前声明一下，这个测评比较不一定很权威，但可以反映出一些情况。

外资品牌2家：立邦、多乐士

本土品牌：荷仕达、三棵树、嘉宝莉

立邦在国内市场已经有很多年的经营，网点覆盖已经很广，经销商体系比较成熟，这两年一直在转型。最近两年要求经销商不光是卖涂料产品，还要求可以提供涂刷方面的服务。有很全面的培训，办了一个立邦学校，每年都会开班。

有些立邦的经销商做得很大，甚至成了家族企业，年营收高达几个亿，涉及到子女接班的问题，前两年发起了商二代常青计划，从这点讲，立邦的眼光还是很长远的。毕竟扶持那些一起打拼了很多年的老经销商，远比再去培养新经销商更轻松。

立邦给大经销商的返利还是很大的，不过单款产品的利润率比较低，大多数不会超过10%，靠量才能取胜。由于是大厂，推行合作政策时比较强硬，比如当时建网管店系统时，硬性对具体店址、规模等都做出统一规划，要求经销商按照总的要求进行网络扩张，也就是说让你到哪开网管店，你就得开到哪里。不配合就可能收回经销权或缩小经营范围。

多乐士现在的网点数量跟立邦的差距不大，看过以前一个数据说是全国有4000多个网点，这还不包括各种家居建材卖场市场上的零售店。多乐士还有个野心是，要将网点扩大到7000家。

有时候一个市场里，同时就有几家，都有授权证，同一款产品，价格可能不一样，零售商有一定的浮动空间，价格冲突也比较严重，导致有些商家开始做假。不过，商家提供的服务都差不多，大多数商家可以提供涂刷服务，收费会比市场上的便宜点。

早期的多乐士经销商还是赚了不少钱，有很多做得非常大的总代。层层分销下，最末端的经销商其实不好做，这方面的网上负面比较多。由于名气比较大，多乐士有些爆款卖得相当不错，如果经销商可以拿到这些爆款的销售权，获利空间比较可观。但很多商家都拿不到这种授权，就可能造假。

荷仕达是最近几年崛起的一匹黑马级品牌，干粉涂料，跟传统的乳胶漆产品不一样，这种新品类刚开始推广的时候，难度往往比较大，毕竟液态乳胶漆已经有相当长时间的积累。不过荷仕达的产品的优势很明显，这两年吸引的经销商数量非常可观，网点覆盖速度很快。

这家企业今年在推城市合伙人511计划，就是要在500座城市里发展1000名城市合伙人，帮助每名合伙人实现至少100万的年收入。由于产品性价比很高，市场需求空间很大，稍微把局面打开的经销商，一年拿到几十万利润是很轻松正常的。

内部建有荷仕达商学院，提供免费的业务与产品培训，基本上每个月都能看到一些城市在办这种培训，油漆工的培训、新加盟经销商的培训、涂新服务的培训，场次安排得很密，力度很大，整个公司的管理层都下沉到一线，拼劲很足。

像日常的宣传物料提供、促销推广、开业推广等，荷仕达都有支持，派得力干将支援，提供促销产品赠品，基本上都是给经销商的标配。要到有效期的滞销品，可以退货。热销的爆品，会增加配送量。

在给经销商的广告扶持上，荷仕达的路子更新一些，没有用砸广告的方式去开路，而是更专注口碑营销，以及线上线下结合的互联网整合营销，看似不是铺天盖地，但润物细无声，给经销商不断引导线上的客流量，变现看得见。

三棵树今年刚在上交所挂牌上市，这在本土的涂料品牌里，是相当出色的。当年起家时，三棵树从福建浙江入手，先攻地县级市场，农村包围城市，在很多三四线城市打进前几名。

后来打造样板经销商，福州、重庆、成都、昆明、乌鲁木齐、南昌、西安等地方的经销商，都成了财富赠值的样本。又曾经面向县一级发展一级经销商，协助经销商连续办产品推介会、新品发布会、业主座谈会等，有时候老板洪杰都会到场助威。

三棵树有个很典型的特色，就是高管们走访网点很频繁，发现问题，找解决办法，这个还不错。他们有些年头经常搞主题营销搞培训，每隔一定时间，会定一个主要的营销方式，比如小区营销，然后带动经销商去落地。

这家公司现在推行大店面、大广告、多网店、客户年度合同与O2O方面的战略，年度合同会签署年度销售目标。他们家的店面形象比较统一。

嘉宝莉已经具备一定规模，但网点布局，还差些火候，基本的支持也有，像统一的视觉系统、宣传物料这些，是根据经销商的进货额度统一派发。有调货的办法，如果产品滞销，经销商可以调换其他品种。如果因为产品本身出问题，经销商不用担责。

产品的批发与零售有指导价，参与工程项目有工程特价，促销期间，特定产品定价会下调。滞销品与有效期已经很近的产品，退货。

整个比较起来，如果想经营上想自由一些、更结合市场需求，赚钱更快，选择荷仕达这种企业合作，是比较好的选择。对于那种老经销商，想扩充品类的，也可以考虑荷仕达这种干粉涂料，可以形成对原有产品线的补充。

如果想图稳定一些，薄利多销，而且启动资金比较多，可以考虑三棵树、嘉宝莉、多乐士这些，不过问题是网点已经很多，竞争太激烈，没有过硬的营销能力，可能玩不动。