15人的温哥华AI公司撤出硅谷 转头在台湾和欧洲接到真订单

美国市场说停就停，订单反而更多了。9月22日，一家15人、窝在温哥华西黑斯廷斯街上的AI公司 Caseway 宣布退出加拿大设在硅谷的科技加速器项目，不再拓展美国新业务。放在多数创业公司的剧本里，这叫自断销路，可这家公司的创始人 Al Vigier 把后面的账算得很清楚，退出前后一个月里，台湾的合作名单接连添了四家公司，欧洲防务采购的大门也开了条缝。消息传出后，温哥华的创业同行一直在问他同一个问题，不去美国还能去哪，他把答案写成了一篇公开的操作手册。

公司的主业不复杂，软件帮客户从自家文档里自动填表，再按规则逐条核对，外加一层把多个来源的信息汇成可质询记录的数据服务。法院系统通过 Journal Technologies 用它，100多家律所在 MyCase 里用它处理7000多种法院表格，防务侧则在给德国潜艇制造商 TKMS 做配套。创始人对生意的描述很朴素，各行各业受监管岗位上的人，都在重复录入自己早就掌握的信息，还得保证软件跑在客户自己的硬件上，按客户所在地的法律行事，数据不出楼。

压垮美国生意的是9月8日的一纸指令，美国采购机构被要求把加拿大产品从常用采购目录里移出。这家公司手里握着美国联邦供应商注册和北约供应商代码，两样资质都花了不少功夫办下来，注册依然有效，麻烦在于买家随时可以被知会不要用它。创始人自己也给不出体面的解释，一家加拿大防务供应商跑去旧金山参加交流活动，而对面正在给加拿大产品设坎。公司保留了两个美国老客户，停掉的是新客户的拓展。

这套打法的核心是先找搭档，再谈市场。7月公司宣布与 MiTAC Advance Technology 合作反无人机和海上决策支持，随后又拉上 Phison、Kunway、Coretronic 三家台湾公司。嘉义的无人机制造商 Kunway 最典型，9月对方CEO带着团队坐下来，直接说出需求，软件要能分清人、车辆和船只，让一名操作员同时操控十架飞机。一场会谈同时给了产品规格、客户和买家，公司签了保密协议，正在敲定合作备忘录，先做付费试点，硬件由对方以实物出资，之后按台收授权费加收入分成，创始人感叹，跑了这么多年展会，从没有哪场展会给过这些。

代价也摆在明面上。训练分辨人和船的软件需要大量真实影像，最好的素材在乌克兰，公司已经注册乌克兰国防科技平台 Brave1 申请实地测试，样品、运输和差旅全是自己的开销，台北与温哥华时差15小时，首席商务官一天要上两个班。欧洲方向，加拿大通过协议接入了欧盟1500亿欧元的防务融资计划，进入欧洲采购仍有门槛要过。给同行划重点，先选好搭档再选市场，招标出现之前把采购资质办妥，已经付费的贸易专员服务别浪费，订单从来不是在展会现场捡来的，是在对方的会议室里谈出来的。

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