Grubhub 创始人回餐饮业 每单抽成从 15% 到 30% 压到 1 美元

2021 年 Matt Maloney 卖掉 Grubhub 之后整个人是往外走的，他在这家公司做了将近十八年的联合创始人和 CEO，临走前 Grubhub 刚以 73 亿美元卖给荷兰的 JustEatTakeaway.com。他跑去董事会镀金，自己开了家叫 Curbside SOS 的路边救援公司，还对外说过一句已经彻底不碰餐饮了，行业里当时都当他是真的走了，这一走就是五年。这句话只维持了大约一年，Bala Subramaniam 给他打了那通电话，问的却是一桩听着已经死了好几次的生意，怎么让餐厅外卖的账算得过来。

打这通电话的人叫 Bala Subramaniam，之前在 Instacart 和 Amazon 做过产品负责人，他准备推的创业公司叫 Bites，路径是绕开第三方外卖平台里最贵的那一段。第三方平台最重的成本是把餐厅一家家拉进自己的市场，靠的是地推加推销团队，这笔钱到头会被包装成佣金转嫁给餐厅，再由餐厅转嫁到菜单价格上，客人看到的价格就是这么一层层叠上去的。Bites 的做法是直接和餐厅的点单系统厂商合作，一次接入就带来成百上千家餐厅的潜在供给，避开推销环节，佣金自然就砍得下来。

落到数字上就看得懂了。Bites 不收第三方平台常见的 15% 到 30% 佣金，每单固定收 1 美元，平台不加点，菜单价格就是餐厅自己的价格，送货那一步仍然外包给第三方的配送商，成本可以算给客人头上。Bites 之所以敢把费率压到这么低，是因为它省掉的那一段本来就贵。Maloney 给了一个具体的对照，加州弗里蒙特一家 Bill's Cafe 的早餐卷饼，在 Bites 上是 17.50 美元，和它自家网站一个价，在 DoorDash 和 Uber Eats 上是 20.75 美元，差 3.25 美元。差价就这么直接落在了客人账上。

Maloney 当年做 Grubhub 的时候，一直把点单系统厂商看成第三方外卖最大的软肋，数字订单如果直接进餐厅自己的系统，餐厅是不用付过路费的，问题是消费者懒得下各个餐厅的单，外卖平台的一站式便利正是靠这个落差撑起来的。他自己的判断很直接，把 DoorDash 当对手的话，对手其实是所有餐厅官网的集合，这些官网由各家点单系统在后台统一控制着，这批站要是 2018 年就愿意合作，今天根本没有第三方外卖这个行业这回事。

Bites 的野心不只在配送，还在入口这一层。Maloney 说过一句让圈内反复转述的话，把 2004 年想做的事做完，这回要让消费者和餐厅连接起来，而且两边都算得过账。他还给这个 App 定了 AI 原生的调子，不只是手机上点，而设计成可以从 ChatGPT 这样的对话框里直接下单，理由是他认为将来越来越多的消费者会这样点餐。目前平台上已经有几百家餐厅，主要集中在公司所在的湾区，也铺到了拉斯维加斯、凤凰城、佛罗里达和纽约，既有本地小店，也有小萨拉丁这样的全国性连锁。

对开餐饮的同行来说，这套账最值得抄的不是 1 美元这个数字，是省掉推销这一段。第三方平台的佣金里，配送占一部分，剩下那部分买的是流量和接单渠道，而这两样对很多区域性的连锁来说并不是刚需。Maloney 说已经有好几条连锁主动来问这是不是真的、怎么加入，供给端不缺，缺的是有人把这件事跑通。配送费那 6.99 美元仍然是客人的，平台自己不动这块钱，这笔账算得清楚，才可能让餐厅愿意接、客人愿意下单。

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