G2 调研 1019 位 B2B 决策者 只有 9% 还认 seat 定价 这对 SaaS 创始人意味着什么

10 月 14 日 G2 这份 2026 AI Agents 调研报告披露了 SaaS 圈最不想看到的一组数据。报告由 SaaStr 创始人 Jason Lemkin 在 10 月 18 日的播客里做了拆解，他在文中把这份报告称为今年 AI Agent 落地阶段最值得 SaaS 老板认真看的一份调研。G2 在 2026 年 7 月调研了 1,019 位 B2B 决策者，覆盖了从一线经理到采购总监的不同层级，这组样本量在 AI Agent 类调研里算头部规模，也让结论的可信度比普通行业自评报告更靠得住，让这份报告成为下半年 AI Agent 创业团队必读的基准文件。

把 9% 这组数据并排。报告里最值得单独拎出来的一条是，只有 9% 的买家认为 per-seat 也就是按人头收费是给 AI Agent 定价最公平的方式。这对传统 SaaS 模式是一个直接打击，过去十年几乎所有 SaaS 产品都建立在 per-seat 基础上，包括 Slack、Notion、Atlassian 这类标杆产品。但 AI Agent 的工作方式是连续性的、按工作流运行的，不是按用户数计费的，传统 per-seat 模型天然和 Agent 的工作模式不匹配。报告披露的另一组对比数据是，从去年到今年，按用量付费这种 pay-as-you-go 模式在调研里的渗透率从 18% 涨到了 57%。这个迁移的方向很清晰，AI Agent 类产品如果要卖得动，必须在定价上做根本性转向。

把 74% 这组换供应商数据拎出来。报告里有 74% 的买家明确说，他们在续约时会主动评估替换现有供应商。这数字比去年的同类调研高了 9 个百分点。AI Agent 类产品的客户忠诚度比传统 SaaS 低很多，原因在于买家把 AI Agent 当成可以快速试错的工具，不像过去装 ERP 那样一装就用 5 年。这一组数据指向的现实很直接，AI Agent 类创业公司面临的续约压力比想象的大，每一年续约节点都相当于一次完整的重新销售。Jason Lemkin 在播客里特别提醒，SaaS 老板要把续约当成新销售来对待，不能假设客户会自动续。

把 45% 这组监督成本数据拎出来。报告里 45% 的买家反馈说，他们花在监督和纠正 AI Agent 行为上的时间和精力比最初预期要多得多。这一条对所有 AI Agent 类创业公司都是一个关键警报，意味着 Agent 不是装上就能用，客户要持续投入运营成本。另一条相关数据是 86% 的买家关心 trust、oversight 和 governance，也就是客户对 AI Agent 的信任门槛比想象中更高，不解决信任问题，采购预算就批不下来。这一组数据指向的现实很直接，Agent 创业公司必须把治理工具当作核心产品功能，不是附加项。

退一步看 G2 这份报告给 SaaS 老板的启示。第一，定价必须改，per-seat 不再是默认选项，按用量、按结果、按混合模型都会成为新常态。第二，续约不能假设会自然发生，每一年都要当成新的销售战役。第三，Agent 交付不是装上就完，配套的运营支持和监督工具必须作为产品一部分卖出去。这三点合在一起，意味着 AI Agent 类创业公司要把整个商业模型从「软件许可」转向「持续服务」，这对团队的运营能力是一个完全不同量级的要求。

把这件事放到 2026 下半年 AI Agent 创业。今年下半年国内的 AI Agent 类项目都在抢跑融资，但绝大多数还在按 per-seat 或按账号的逻辑定价，没有考虑 pay-as-you-go 模型，也没把监督成本纳入产品规划。如果国内这批 AI Agent 创业公司不在定价和交付模式上提前调整，等客户真正开始大规模采购时，会发现海外同行已经把定价话语权牢牢握在手里。下一轮国内 AI Agent 类项目的差异化竞争，大概率会在定价模型和治理工具两个维度上展开。

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