山姆店的轮胎福利被一群常来的人盯上了 高端超市的会员体系又在悄悄改

去年秋：天开始，美国零售圈一直在传一个话题：高端会员店的轮胎福利被一群高粘性客户盯上了。山姆会员店（Sams Club）最近新上了轮胎换装服务，针对的是会员里高消费人群。。山姆店这次上轮胎保养服务的价格策略很有针对性。他们给的会员价格比外面汽修店低百分之十五左右，但高于 Costco 的轮胎价格。这种定价策略既能拉高会员年消费额，又不会冲击 Costco 的核心客户。Costco 那边暂时没有跟进调价。。。山姆店这次扩张服务品类背后是会员经济的深化逻辑。会员制的核心是会员年消费额和续费率两个指标。增加服务品类既能拉高客单价，又能增加会员来访频次。山姆店的会员年消费额过去三年都在涨，跟服务品类的扩张有直接关系。。山姆店这个动作背后是会员体系从"卖东西"向"卖服务"的延伸。

轮胎这种高频低客单的服务能把会员年消费额往上拉一截，同时增加会员续费率。山姆店现在全球会员超过六千万人，年续费率大约百分之九十。。Costco 的会员制模型跟山姆店略有不同。Costco 走的是"严选 SKU"路线，门店里只有大约四千个 SKU，靠的是精选。山姆店走的是"宽 SKU+服务"路线，门店里有六千到八千个 SKU。山姆店增加轮胎服务是延续他们的"宽 SKU+服务"路线。。高端会员店的逻辑是用高频次的服务把会员的来访频次从每月一次变成每周一次。轮胎保养、汽车保养、配镜服务都在往这个方向走。Costco 也走同样的逻辑。。国内的山姆会员店、Costco、盒马 X 会员店都在走这条路径。会员制零售的护城河不是商品价格，而是服务密度。。山姆店这次加轮胎服务的另一个细节是服务时间的设计。

会员的轮胎换装服务可以在周末预约，周末是会员最空闲的时间。这种时间设计匹配会员的空闲时间，提升了服务利用率。。会员制零售的会员年消费额增长不是靠商品价格提升，而是靠服务品类的扩张。每增加一个服务品类，会员的年消费额平均提升百分之五到十。这种服务密度提升的累积效应是会员制零售的核心增长逻辑。。Costco 的会员制模型跟山姆店的区别在于：Costco 走精选 SKU 路线，门店里有大约四千个 SKU，靠精选和议价能力。山姆店走宽 SKU 路线，门店里有六千到八千个 SKU，靠品类齐全。两种模式都在美国市场活下来了，说明会员制零售的核心不是 SKU 数量，是服务密度。。山姆店这次加轮胎服务的另一个细节是服务时间的设计。会员的轮胎换装服务可以在周末预约，周末是会员最空闲的时间。

这种时间设计匹配会员的空闲时间，提升了服务利用率。会员制零售的核心不是 SKU 数量，是服务密度。两种模式都在美国市场活下来了，说明会员制零售的核心不是 SKU 数量，是服务密度。。会员制零售的核心不是 SKU 数量，是服务密度。Costco 和山姆店两种模式都在美国市场活下来了，说明会员制零售的核心是服务密度。会员制零售的核心是会员的年消费额和续费率。山姆店这次加轮胎服务不是为了赚轮胎的钱，是为了提高会员年消费额，进而提高续费率。会员的年消费额提高 5% 到 10% 就会让续费率提升一个档次。

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