头一支销售团队怎么搭起来 一份新指南把新手最容易踩的十种错误列了出来

前几天：这家行业刊物更新了一份老清单，讲的是初创公司搭头一支销售团队最容易踩的十种错误。清单已经更新到第几版我没数，但错法基本没变。十种错误里排在最前面的是 VP Sales 自己没 quota。。这家行业刊物整理的十种错误里，再下一条到再下一条比较细节。再下一条是不给销售独立预算，VP Sales 要靠 CEO 批预算才能请客户吃饭。再下一条是把 demo 和销售流程混在一个岗位里。再下一条是给销售的目标太激进，这一年就走 ARR 翻倍。再下一条是不给销售做客户成功，导致这一面单之后的续约率掉得很惨。。接着错误是首单给太多折扣换合同。再下来是销售和市场没对齐口径。再下一条是把 SE / SC 角色混在一个岗位里。再下一条是不给销售独立工具栈。这些错误看起来都很常识，问题是每家初创公司都在不同时间踩一遍。。这家刊物给的另一条经验是关于 VP Sales 的招聘画像。

他们建议 VP Sales 最好是从同行业、同规模、同客户类型的公司里挖，不要找跨行业的资深销售。原因是不同行业的客户决策链不同，同行业的 VP Sales 上手就懂客户语言，跨行业的 VP Sales 需要半年到一年的适应期。。这家刊物给出的一条经验是：销售团队搭起来的前六个月，老板自己要去陪访至少百分之三十的客户。原因不是老板懂销售，是老板能从现场听出来客户为什么买、为什么不买。这是 VP Sales 在 PPT 上拿不到的信息。。对国内 SaaS 公司的启示是：销售团队的搭建不是工程问题，是认知问题。公司 CEO 自己对销售的认知，决定了销售团队的整体水平。把销售当 KPI 的公司做不出好的销售团队，把销售当客户认知延伸的公司才能做出好团队。。对国内 SaaS 公司的启示是：销售团队扩张太快时，往往补贴完客户也补不到市场。陪访这种笨办法在初创阶段比 KPI 表更管用。

初创公司搭销售团队的另一个误区是把目标定得太激进。这一年就想做到 ARR 翻倍，结果是销售为了达成目标去做错误的客户。错误的客户带来高流失率，最终 ARR 翻倍没实现，反而损失了原有的客户基础。。健康的这一年销售节奏是 ARR 增长百分之五十到七十，NRR 维持在百分之一百一十以上。这种节奏给销售足够的时间去理解客户，也能让客户成功团队有空间做交付。。VP Sales 招错人的代价在初创公司特别大。一个 VP Sales 选错，整个销售团队都要重建。选 VP Sales 的时候建议看三个指标：过去五年的客户留存率、过去三年的团队稳定性、自己对客户认知的深度。。健康的这一年销售节奏是 ARR 增长百分之五十到七十，NRR 维持在百分之一百一十以上。这种节奏给销售足够的时间去理解客户，也能让客户成功团队有空间做交付。VP Sales 招错人的代价在初创公司特别大。

一个 VP Sales 选错，整个销售团队都要重建。选 VP Sales 的时候建议看三个指标：过去五年的客户留存率、过去三年的团队稳定性、自己对客户认知的深度。。VP Sales 招错人的代价在初创公司特别大。一个 VP Sales 选错，整个销售团队都要重建。选 VP Sales 的时候建议看三个指标：过去五年的客户留存率、过去三年的团队稳定性、自己对客户认知的深度。初创公司招 VP Sales 时容易踩的另一个坑是看大厂光环。从大厂出来的 VP Sales 不一定能在初创公司活下去，因为初创公司的资源、流程、客户成熟度都跟大厂不一样。建议初创公司 VP Sales 优先从同规模、同行业的公司里找，背景经验匹配度比光环更重要。

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