B2B企业服务的增长计划怎么制定：一份可以持续迭代的实操框架

创业社区里有一个帖子分享了一套针对B2B 软件服务产品制定增长计划的框架，发帖人明确说不是为了给一个漂亮的理论模型，是给一份可以每周拿出来对照调整的实操工具。

这个框架的核心逻辑是把增长拆成四个连续的阶段而不是四个并行的工作。很多人做增长的时候同时在做引流、转化、留存和推荐，结果每个环节都只做到了百分之六十。这个发帖人提出的逻辑是逐一击破，先把一个环节做到百分之九十，再去做下一个。

第一阶段是弄清楚你当前的瓶颈到底在哪。他说大部分软件服务产品根本不需要增长计划，需要一个现状诊断。他的诊断方法很直接，看两件事。第一件事是注册到你产品的人有没有在第一个小时内完成那个最关键的行为。比如你的产品是用来做数据分析的，那个行为就是用户把第一组数据导入进去并且看到了一张可读的报表。第一个小时内的核心行为完成率低于百分之三十的话，你的问题不在增长在转化。第二件事是已经完成核心行为的用户里，有多少在一周内回来用了第二次。这个数字低于百分之五十的话，你的增长投入只会加速流失。

第二个阶段是在确认了核心行为的完成率和次周留存率都达标之后才开始做获客。关于获客的建议里有一条非常反直觉：在你能用自然渠道每天稳定获取几个新用户之前，不要碰付费渠道。他的逻辑是自然渠道帮你验证的是你的产品对目标用户的吸引力。如果你的目标用户在看到你的产品介绍页面之后不会主动试用，那付费广告只是在把更多人推向一个他们不会主动走进去的门口。

第几个阶段是定价优化。他提到的一个核心观点是大多数软件服务产品的定价不是太贵是太便宜了。太便宜导致的问题是你吸引来的用户在乎的是成本不是价值，而低客单价用户的支持成本和流失率都显著高于高客单价用户。他分享了一个非常实用的测试方法，在定价页上只保留中间档和最高档，把最低档隐藏掉，然后看两周。大多数团队会发现总营收不降反升。

第四个阶段是推荐。他的一个发现值得注意：最好的推荐来源不是在用户界面里放一个分享按钮。最好的推荐来源是让你的产品产出的结果本身就是一个可以被分享的内容。如果一个数据分析工具产出的报表用户可以直接发给同事或者客户看，那工具本身就变成了传播的载体。

这套框架的价值在于它把增长从一个模糊的概念拆成了四个有先后顺序的决策节点。每一步都有一个明确的判断标准告诉你是否可以往前走下一步了。对于大多数在做软件服务产品的人来说，最大的增长瓶颈不是方法不够多，是在第一步没做完的时候就跳到了第三步。





在乌鸦部落讨论产品增长的时候，很多人关注的是具体的增长技巧和渠道策略。但这套框架提醒了一个更基础的事实：在增长方法生效之前，你的产品需要在用户的生命周期里自己证明自己值得增长。如果一个用户试用完再也没有回来，你让更多的人来试用只是在放大同一个失败。增长计划的第一步永远不是怎么让更多人看到你的产品，而是怎么让已经看到它的人留下来。


这个框架里还有一个被发帖人一笔带过但实际价值极高的步骤：在进入任何一个增长阶段之前，先定义好什么数据指标代表这个阶段成功了。他说自己见过很多团队花大半年时间做增长但从来没有在开始之前约定过一个可以判断要不要停下来的数字。结果就是做了大半年之后不知道该不该继续，因为没有一个可以客观判断的依据。他给的建议很具体：每个增长阶段持续的时间不超过两周，两周之后拿关键指标的数字来做是否进入下一阶段的判断。如果数字不达标就回到当前阶段找出阻塞点而不是硬往前冲。这种两周一次的自我审计机制把增长从一种感觉变成了一组可以在数据上追踪的动作。
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