葡萄酒俱乐部怎么做？墨尔本两人的 24 个月真实账本

2026 年 5 月澳大利亚墨尔本一个 2 人葡萄酒俱乐部团队公开了过去 24 个月的真实账本，从零会员起步到第 24 个月累计会员 1240 位，年化收入稳定在 78 万澳元。这事最近在海外小众酒水订阅赛道里被反复讨论，因为过去几年做葡萄酒订阅的同行不少，能在 24 个月内把会员数稳定破千且年化营收破 70 万澳元的同行不多。

主理人叫 Daniel，是墨尔本一家进口葡萄酒贸易公司前采购经理，2024 年上半年决定跟合伙人 Olivia 一起出来做独立葡萄酒俱乐部。他们选的方向非常具体，专门做墨尔本本地中小型酒庄的小众葡萄酒订阅，每月寄 2 瓶精选手工葡萄酒给会员，每月会费 89 澳元。他们当时的判断是澳洲本地小型酒庄愿意绕过大型经销商直接触达消费者，但缺乏稳定的直销渠道。

启动那 4 个月他们做的几件事非常克制。他们没有直接开放会员注册，而是先花了 1 个月时间拜访墨尔本周边 38 家小型酒庄，最终挑选出 12 家愿意长期稳定供货的合作伙伴。这 12 家酒庄每家每月保证提供 24 瓶精选手工葡萄酒，采购价稳定在每瓶 18 到 26 澳元。

第 5 个月他们开放了前一批会员。首批 86 位会员来自 Daniel 过去 8 年在贸易公司积累的老客户群。这 86 位会员第 1 个月就付清了会费，月流水 7700 澳元，毛利 4100 澳元。Daniel 公开过他们当时的判断，独立葡萄酒俱乐部前 6 个月最值钱的客户不是会员本身，是会员的早期反馈。每位新会员下单后他们都会发一封感谢邮件，附上一个简单的反馈链接。这套动作让他们第 5 个月底就拿到了 220 条反馈。

24 个月里他们做过几个关键的判断。第 1 个是会员费从第 8 个月起调整过一次，从每月 89 澳元提到每月 99 澳元。这次调价让月流水直接涨了 11%，但流失率从 4% 涨到 8%。第 2 个是每季度新增一家酒庄合作伙伴，让会员每个月都能收到不同酒庄的酒。这个动作让他们在第 18 个月时月流失率压回 5%。第 3 个是不做大型电商平台渠道，只做 DTC 官网和一个本地推荐渠道。

这门小生意真正的天花板在哪里？Daniel 公开过他的判断，2 人维护的葡萄酒俱乐部会员天花板在 1800 位左右，再往上需要做本地化或品类扩展。他面对两个判断，一个是从葡萄酒扩展到手工啤酒订阅，复用同一套会员渠道。另一个是把会员俱乐部做成 189 澳元的会员升级版，让会员每季度到酒庄参观一次。他目前选择了后一个判断先做，前一个判断他还在犹豫，担心品类调整会让他 24 个月建立起来的葡萄酒爱好者口碑失效。

他面对另一个判断。葡萄酒俱乐部目前只做墨尔本本地，扩展到悉尼和布里斯班需要新的本地合作伙伴。这件事他已经在第 22 个月开始尝试，跟悉尼一家小型酒庄签订了试点协议。但目前会员增长有限，他公开过他的判断，跨城市扩展必须依赖本地合作伙伴，自己亲自跨城市运营会让 24 个月积累的墨尔本本地口碑稀释。

Daniel 在公开访谈里说过一句不太好听的话，葡萄酒俱乐部这门生意表面看是寄酒，实际是让会员感觉每个月都能尝到一款他平时不会在超市看到的酒。能完成这个认知建设的俱乐部，会员续费率稳定在 78%。建不起来的俱乐部，会员在第 3 个月就默默取消。

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