|
市场营销的基础理论告诉你： 营销就是找到客户需求，并满足客户需求！ 但某些老师又会告诉你： 选择竞争低，需求高的产品。 也就是所谓的，找“强需求，弱竞争”产品； 而狐狸老师却会告诉你： 别说这样的产品几乎没有，即使被你找到，你很快也会被模仿和超越； 毕竟财力和资源超越我们的人一大把，他们也到处找项目和产品。只要你敢拿出来，别人马上就能复制，你好不容易找到的产品，马上又会变成红海产品。 而面对这种囚徒困境，你能做的是，要有策略性的，把自己的产品和资源进行组合，并建立起一道防火墙。 最简单的方法，就是打造一套独立的产品风格； 再把这种风格嵌套到自己的人设当中，把人设和你的产品进行绑定！ 这样，即使别人和你做一样的产品，因为有粉丝的信任和你人格的加持，哪怕你贵点，别人也更愿意选择你...... 这种操作看似好像很难，离我们很远， 甚至， 你可能会认为这是大品牌玩的，需要投入大量资金和资源...... 实际上，并没有你想象的复杂，可能对于中小创业者来说，做人格化产品会更简单，只是你不明白别人是怎么玩的而已。 因为， 在产品的背后，我们是一个温度的人在跟客户打交道； 大品牌的背后，却是一个冷冰冰的企业...... 这篇文章我会把适合小玩家的方式给你拆解开来，让你看完就能套进自己的产品中应用！ 一、产品人格化 所谓产品人格化，就是给你的产品赋予人独有的“特征”！ 既然是人格化的产品， 并不是你简单用文字告诉客户“我是一个有性格的产品......” 也不是你弄个slogan告诉客户“只做一个有态度的XXX......” 人， 是有性格，有温度，有情感，有喜好，有责任的； 根据狐狸老师的这个模型，你只需要把产品嵌套进去，就能以最简单的方式，把产品“人格化”！ 值得注意的是：这5个点并不是“死”的，需要你灵活的运用，并嵌套到产品中。 1、性格：卖家的性格特征或你给产品定义的特征； 同样是老师，有的老师幽默，有的老师严肃无趣； 产品也是同理，同样的产品，你可以赋予不同的性格特征，就会有不同的人群喜欢。 把创始人或者卖家的性格特征过度到产品上，如果小众产品，可以直接把产品直接赋予性格，例如你看到那些特别个性的产品； 只有给产品赋予性格特征，才能有下一步的“产品温度”； 2、温度：产品或卖家给人的感觉； 如果某个产品第一眼让你感觉到亲切，暖心，或者卖家态度好，平易近人，想必你更容易冲动购买。 所以给产品赋予温度，就能够跟客人拉近距离，建立信任感。 3、情感：你对产品和行业的感情； 你对这个产品倾注的情感越深，产品给人价值越高，就是所谓的匠人精神； 你对这个行业专注的时间越长，产品给人信任越高，就是所谓的行业专家； 所以情感可以赋予你产品价值，进一步加强信任感。 4、风格：产品的风格或展示的风格； 可以是你给产品定义的风格，例如小数民族风，复古风，简约风，朋克风，商务，古朴...... 也可以是卖家场景展示，照片营造的风格，例如儒雅，宗教特色，韩范，淑女，嘻哈...... 根据产品和你的人群喜好做风格设计和选择，如果做佛教用品，卖家展示出来是个嘻哈穿搭风格，多半让人不舒服，自然让买家失去信任感！ 5：责任：你做这个事情的发心，愿景或态度； 可以描述或展现出你做这个产品的发心，你为什么坚持这样做； 例如，为了下一代的健康成长，坚持8年做绿色健康蔬菜，虽然成本高，产量少，但是让客户吃的安心...... 把你的责任感，做这件事情的意义展示出来，你把正能量传递给客户，对方也会对应的给你回馈。 做好这点很重要，做的好，可以让你的信任度飙升！ 以上的每一项都很重要，每一个步骤都可以把信任感在客户的心中往前推进一步，最终让客户接受你，并心甘情愿的买你！ 这是狐狸老师结合消费者行为心理学，设计的一个信任递增模型！ 当你用心把这5个步骤设计好，并融合成你的产品故事或介绍，你就完成了“人格化”产品的打造。 二、案例 为了更方便你理解，下面狐狸老师拿“褚橙”举个例子； 注：图片来源网络 案例：褚橙 说起褚橙应该没有几个人不知道的，为什么褚橙能比普通橙子卖得贵，而且还能卖爆？ 因为褚时健老师把橙子人格化了，并绑定到自己的身上，所以你买的褚橙，并不是橙子本身，而是背后的人格化产品和故事...... 咱们把褚橙对应到人格化产品模型中看看。 性格：把褚时健老师性格过度到产品上，所以褚橙代表着，顽强奋斗，有勇气，不服输； 温度：褚橙包装以橙色为主，橙色代表，时尚，青春和活力； 情感：把褚时健老师74岁高龄，二次创业的精神过度到褚橙上，勾起消费者内心的敬佩和情怀； 风格：把褚时健老师打造成务实，平易近人的创业家，所以大多穿着是普通+草帽搭配； 责任：种植用心，绿色，天然，健康的橙子； 这时候，你把这5个点关联起来，就变成了你在网上看到各种版本的，关于褚橙的故事了！ 所以这时候购买的并不只是褚橙本身，而是一个有血有肉的，有性格和温度的产品！ 那么， 这个模型拿到我们身上，应该怎么用呢？ 三、“人格化模型”玩法 相对褚橙来说，我们还没有做到那么大的规模。 但是小，反而让我们玩起来可以更加简单灵活一些。 对于我们来说，卖产品常用就三大渠道：电商平台、视频直播、微信； 至于竞价，软文等卖货方式这里就暂时抛开，只要你看明白我下面的内容，也能玩，道理都是相通的！ 1、电商平台玩法 不管你在淘宝，京东，还是其他电商平台，包括：美团等外卖平台，基本上竞争都很大。 因为这些平台上的客户习惯了比价，而且比价流程和步骤非常简单，这么多同质化产品，到底选哪家？ 这会让大部分买家每次购物都犯“选择困难症”...... 所以，最终无非就是销量，评价和价格决定转化率； 特别是平台个性化出来之前，谁做电商不“嘻唰唰”+“价格战”，谁就活不下去。 而演变成近两年的，是谁不“开车”+“价格战”谁就活不下去...... 如果你想摆脱这个死循环，就必须嵌入“人格化模型”+“高价”！ 比如：紫砂壶 这时候，让你把这5点串联起来，做一个详情页，在详情页中讲一个你与你的紫砂壶的故事，就能马上塑造出产品价值，并把价格提升上去。 相比那些在详情页中，只用文字生硬的描述自己用什么样材质的紫砂，产自XX地方，主打手工打造...... 你应该很容易就能把自己的特点突出来！ 因为， 你的产品是有温度，有情感，有故事的...... 别人的产品只是硬生生的图片+文字介绍...... PS：相关产品内容大多比较敏感，这里就不截图展示了，重点是你能够理解，并应用到你的产品当中！！ 2、视频直播玩法 这个模型，在直播和短视频中，也是可以应用的，而且效果会更加好。 如果说电商平台是初级玩法，那么在视频和直播中，就是进阶玩法； 因为电商平台大多只能用图片+文字描述，最多搭配一个小视频展示，能展示的信息量还是有限的。 通过视频，可以展示的内容就多了很多，展示角度，可以讲的故事，也会有很多，这是视频电商崛起的其中一个重要因素。 你可以通过视频或者直播的形式直观的塑造产品价值，特别加上真人出镜，信任度提升非常快。 比如：一个在法国卖红酒的女孩 只要围绕这5个点不断拍视频，讲故事，你就能把你卖的红酒赋予“人格化”； 你可以拍的素材有： 在意大利酒吧品红酒的场景，红酒工厂生产过程，酒窖，发酵过程，品酒的知识点，葡萄生长的环境，这些地方的气候，红酒运送回国的过程，与法国酒友的交流...... 每一个点都可以分很多个角度来拍摄，这样下来轻松做几百条视频； 如果能直播的话，你的语言、话术的表达方式，直播场景布置，穿着，都围绕你制定的5个点来设计，就会形成一个特定的风格，而这个风格就会潜移默化的嵌入到你的产品中。 这时候别人买的，是你对红酒的态度，对你的信任，相信你的品味...... 甚至， 还会有粉丝模仿你的品味，如果收到红酒觉得不好喝，会认为是自己的问题，是自己“喝不惯”...... 而这些东西，是不能在市场上对比的，因为在这个市场上，只有一个“你”，而粉丝认准的，就是你这个人！
3、微信玩法 微信的玩法重点，就是朋友圈的打造，但是很多人没有把这块玩好，而玩的最溜的，就是微商那些人； 可惜大多是镰刀，歪风邪气导致整个行业失去光泽...... 朋友圈的内容，其实就是侧面展示你的性格，温度，情感，风格和责任感的地方！ 你需要根据你销售产品的情况，和你要打造的形象，设定好这5个点； 关于微信这块的具体案例，这里就不展示了，同样根据我上面所说的知识点进行填充即可。 因为狐狸老师自己的朋友圈也没有打造好...... 毕竟， a、我自己平常比较忙，平时写文章录视频的目的是倒逼自己学习和总结，而这块暂时还不是我的主要业务，所以一直没主推； b、自己本身性格就比较务实，不喜欢太做作，也不喜欢晒自己的生活和成绩...... c、微信中基本上都是支持和认可我的粉丝，又怎么忍心欺骗哈哈...... 所以，偶然发发经验和感悟，随缘随喜吧！ 三、总结 1、与其一直找“强需求，弱竞争”的产品，还不如把产品“人格化”，形成自己独特的产品； 2、就连董明珠，雷军，马云这些大佬们，都把自己的人格过度到公司产品上，而不是继续做品牌营销，你就知道这效果有多强！ 3、直接把人格和产品关联起来，确实可以有很多好处，而且比宣传品牌效果显著，成本也低很多！ 4、通过狐狸老师的“人格化产品”模型形成一个框架，根据这个框架可以形成内容雏形，然后就可以通过很多个角度来讲你产品的故事，这时候你卖的产品，已经不仅仅是产品本身，而是给产品赋予了带有人格化的，独一无二的价值。这时候客户就没法对比价格，你也可以避开同质化竞争了...... 5、创作不易，转载请保留版权信息！
欢迎关注公众号：狐狸爱胡扯
| 
收藏
赞
踩
提升卡
24小时置顶卡
24小时标题变色卡
