狐狸：对客户需求了解有多深，产品就能卖多贵！

一、“需求”的重要性
为什么最近我的文章都围绕着“需求”这两个字做分享呢？
因为我们都知道，从整个市场维度来看，做的好的人，赚到钱的人，基本上都是围绕着“需求”来做产品，选产品的。
别羡慕那些不懂客户需求，而又能赚到钱的人；
因为他们凭借的，仅仅是一时的运气而已，通常两三年后就会败得很惨，毕竟运气不可能伴你一辈子，不信你回忆下，四五年前瞎搞都能赚到钱的朋友，现在怎样？
狐狸老师给你的忠告是：看似简单的“需求”两个字，千万别忽略它的重要性！
因为，仅仅是“需求”这两个字，就可以拆分成很多个角度和维度，用以分析“顾客”与“产品”的关系；
我也只有从多个维度来拆解，才能让你深入理解“需求”与“选品”的关系！
你看最近的内容我都是围绕这个关键词，就知道我的重视程度了！

二、“需求”的多个维度
需求，不仅仅是两个字，它是多维的！
至少，客户的需求决定了我们应该卖什么，怎么卖，以什么样的方式卖......
例如：

• 对于奢侈品，你不可能放小卖部，因为客户诉求是高大上与购买的体验；
• 对于金钻戒，你不可能放马路边，因为客户诉求是信任感与尊贵的体验；
• 对于煎牛排，你不可能放小吃店，因为客户诉求是氛围感与情调的体验；
• ......
  

甚至，同一个品类的产品，都可以对应很多种客户需求，而不同的客户需求，又可以演变成千差万别的玩法。
再来举个例子：
同样是“自行车”这个品类，
从用途看，可以分为：

• 公路自行车；
• 场地自行车；
• 山地自行车；
• 旅行自行车；
• ......
  

从人群看，可以分为：

• 男/女颜色风格自行车；
• 儿童学习型自行车；
• 成人户外骑行车；
• 通勤专用车；
• ......
  

从其他维度看，还可以分为：
功能上，自行车尺寸，年龄，折叠......
这时候，
你把这些所有的点，交叉串联起来，就会变成一张纵横交错的，复杂的网；
而且，这是一张多维度，立体的需求网！

然后增加个维度，
你把客户内心的需求点进行关联，就像我上面讲的“奢侈品”，“钻戒”和“牛排”的例子，按照客户内心的诉求点包装产品，卖产品......
这时候你就能找到新大陆......
其实，
很多人说市场竞争大，产品同质化严重，无非两个原因：
1、你的产品和别人的产品没啥区别，看别人卖什么，你跟着卖；
2、你卖的品根本没考虑客户“想要”什么，就像你在小卖部卖奢侈品一样的道理，你没从客户内心需求的维度思考该怎么卖。


所以，

• 你能发现多少种顾客内心需求，你就能有多少种玩法！
• 你能发现多少种顾客痛点问题，你就能有多少种卖法！
  

毕竟，

• 每个人躁动的内心，就像海底针；
• 每个人遇到的问题，都多如牛毛；
• 你能捞到多少针，是你的本事；
• 你能解开多少题，是你的功夫；
  

总之，

• 这些考的，就是你对知识的深度与广度，都是你平时点滴经验的积累；
• 所谓功夫，就是即使师父把修炼秘诀告诉你了，你也很难马上超越他；
• 所以功夫，只能通过时间的沉淀和积累而获得，你永远都无法走捷径；
  

三、产品能卖多贵？
通过上面的内容，你应该能明白“需求”的重要性。
至于，
一个产品能卖到什么价格，我认为有3个因素：
1、你产品是否提供给客户足够的价值？
就像和巴菲特吃一顿饭，可以拍出一千多万美元的价格......
实际上并非这顿饭的材料值多少钱，而是在吃饭的过程中，你能获取的信息值多少钱......
如果你的产品能够为客户提供足够的附加价值，愿意支付超高价的人也不会少；
就像马云路边捡的一块石头，也能卖100万，因为石头只是表层产品，背后带来的人脉，资源与关系价值是不可估量的......
所以你的产品要想卖出更高价格，就必须给客户带来足够的附加价值！
幸运的是：
a、这个附加价值，是可以包装的，就像你去买个LV的包包，为啥不是给你拿个塑料袋装回家，而是......

b、附加值也可以是感知层面的，只要你让客户“感觉”值，就会为你付款！
就像我之前写的那篇《狐狸：价格锚点的底层原理+转换锚点策略》中讲到的，用锚点策略，也是其中一种方法；


2、你的产品给客户解决的问题值多少钱？
同样是玩具，
你的玩具只能解决小孩子无聊问题，可能也就卖个30-100块；
别人的玩具能提升小孩的记忆力，培养孩子时间管理能力，玩具+直播课程，赋予价值后，你的玩具可能就是1000-3000块的价格；
因为所有父母都希望自己的孩子更聪明，玩具+直播互动，就赋予了“玩+学习”的价值，让孩子感兴趣学，边玩边学，这是每个家长都愿意看到的场景。

同样是药品，
一个治疗普通感冒的药，和治疗癌症的药，价格为什么不一样呢？
感冒药替代品很多，甚至你不吃药，多喝水，感冒都能好；
但是癌症药几乎没有替代的，不治疗痛苦且小命不保；
除了稀缺性以外，还有生命安全属性，两者价值当然没法比了......
所以你的产品能解决客户的哪些问题，客户愿意花多少钱解决这些问题？
这是你要卖高价需要思考的问题，当然并不是只有解决癌症这类问题才能卖高价，这不是我们普通人能解决的问题；
但是类似的客户痛点问题一大堆，没有的话可以在狐狸老师50万个痛点表里找，也可以多看我前面几篇文章找灵感......

3、你的客户愿意为你支付多少钱？
你选择的客户群体很重要，也就是你目标客户的支付能力，决定你的产品能卖多少钱。
如果你选择的客户群体是大学生，你让他们花几千块买个产品，可能挺为难的，当然，某些特殊类目产品除外......
但是如果你选择的是老板，让他们购买个3000-1万的产品，很正常，只要你能解决问题，提供足够的价值，他们可以轻松支付！
同样道理，
你的客户群体是住在农村的父母，你让他们买个1000的玩具，确实挺为难。
但是你卖给一二线城市的父母，1000的玩具就轻松多了，因为除了家庭相对富裕些，他们还更愿意投资孩子的未来......
做高客单，高利润的产品，你就得筛选精准客户，只有选对客户，选择有支付能力的客户，你才能卖高客单产品，毕竟高客单价产品并不是大众产品！

四、小结
这篇文章写到这里，基本上就结束了。
我写这篇文章的目的，就是要告诉你：
1、深度研究客户需求的重要性！
2、客户需求是多维度的， 而不是外面某些资料教你的“单个维度”，只看到“单维客户需求”的人，注定只能卖低价，卖表层意义上的产品！
3、产品能卖多贵，不仅仅在于你能提供多少价值，还在于你对客户的需求挖掘的多深，而这又取决于你的经验和积累，这就是所谓的“功夫”！
4、创作不易，转载请注明出处！
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