水果店老板自述：搞定一个广场舞大妈让我濒临倒闭的水果店月赚15万

推荐理由：如何开好水果店？

作者丨焱公子   编辑丨水青衣
来源丨焱公子（公号ID：Yangongzi2015）



无业青年黄大胖在小区开了一家平价水果店，由于位置较偏，前门后门还各有2家，卖的水果品类、定价也类似，光顾的人一直很少。开了3个月，每月都在赔钱。经人指点，黄大胖搞了个促销活动：猜重量，送水果。规则很简单，顾客进店后，可随意挑选一袋水果来猜总重量。如果误差在100克以内，水果白送；如果误差大于100克，则顾客需按原价买走所挑水果。活动一推出，第1天的确收到了良好效果：每日进店的客流量剧增，且多数人因怕猜错自己兜底，并不敢拿太多。所以即便真猜对，按照进价成本，实际也送不了多少。大量增加的顾客，让黄大胖的日销售额从先前的两三百元，一下子冲到了3000多，他乐得合不拢嘴。然而当张大妈出现后，形势却陡然发生了逆转。  

张大妈，小区广场舞组织者，打折促销信息收集者，八卦新闻发布者，养生领域KOL。拥有1个超过100人的高粘性微信社群，在小区中老年圈层有着极高的知名度与号召力。第一时间得知黄大胖的水果店推出“猜重量送水果”的活动后，张大妈立刻采取了如下行动。首先，对比了老王家水果店和黄大胖水果店，发现苹果和桔子都是相同品种，大小也差不多。其次，用随身带的小秤分别称量了老王家单个苹果、桔子的重量。之后来到黄大胖水果店参与活动，挑了20个大小差不多的桔子，猜重4斤5两，实际重量4斤4两。免费获得水果实验成功。当晚，张大妈在自己100多人的社群@所有人发了一条信息：想每天免费吃新鲜水果吗？想的扣个1，私聊我，我这里有秘籍，百试百灵。半小时内，就有70多个人给张大妈发了私信。张大妈每人收10元，给了他们一篇《想吃免费水果？你得先知道这3点》，把自己的实践经验写了进去。次日，黄大胖的水果店刚开门，一大群老头老太就涌了进来。黄大胖激动万分，但嘴刚咧到一半，就僵住了。他讶异地发现这些老人家心头似乎都有一杆秤，无论水果拿得多或少，猜得都神准！仅一上午，黄大胖就免费送出了近百袋水果。同时，还发生了两件奇葩事：有3个老太和2个老头将水果送回家后，不约而同换了身衣服又来重排，被他当场识破；还有几个老太买荔枝和桂圆，却都像在挑钻石一样，一颗颗地数着往袋里装，被他当场叫停。为此，还引发了一场小规模争执。黄大胖心力交瘁地想，这样不行啊，看来我得改规则。

黄大胖一夜无眠，想出了以下调整方向：

1．缩小误差区间。由100克变为50克。
2．锁定特定水果才能参与活动。比如荔枝、桂圆、葡萄等。
3. 不得把如上水果揪下来一颗颗数，否则取消活动资格。
4. 每人每天限参加一次，如果被发现重复参加，永久取消活动资格。

新规则一出，客流量锐减，日销售额降到了800元左右。所幸相比活动前，还算有所提升。一直在观察的张大妈并未闲着，她花了2天时间，细细研究黄大胖的新规，连续输出了以下干货文：《想免费吃高价水果吗？手把手教你这3招（亲测有效）》《桂圆需要一颗颗数才能估算重量？其实掌握一个原理就搞定了》《如何优雅地把自己装扮成另一个人？只会换衣服简直太粗暴了！》以上文档她打了个包，每人收取15元，又轻松卖出了80多份。次日，黄大胖一开张，惊讶地发现一大波老头老太涌了进来。他们饱含热情、目光坚定、心无旁骛、聚焦桂圆，10分钟就将一百多斤桂圆哄抢一空。黄大胖抱着一丝侥幸，让他们一个个报重量，再逐一核对。其后，面如死灰。刚开店，即免费送出桂圆90多斤。几名老太还不失时机而关切地问，小伙子，今天的桂圆都没了吗？你得多上点啊，这哪够啊。中午，黄大胖趁着没人，小心翼翼开了一箱新的桂圆。10分钟后，惊闻大量脚步声由远及近，如万马奔腾。黄大胖心一揪，惊抬头，见又一波老头老太气势如虹，蜂拥而来。他仔细分辨，见这拨人装扮奇异，似曾相识，可又不能完全对上号。黄大胖一把拉上卷帘门，意冷心灰，决定立刻停止这不着调的促销活动。

停止促销后，黄大胖的水果店重新变回了门可罗雀的状况，入不敷出。由于不再有免费水果福利，张大妈也无法再继续在社群变现自己的经验。黄大胖想，我究竟该通过什么方式，才能获取稳定客流？张大妈想，我的流量和影响力，如何才能让我稳定变现？黄大胖想，我要找到一个得力的推广渠道。张大妈想，我要找到一款合适的产品。某日黄昏，缘分让黄大胖和张大妈相遇在水果店门口。张大妈看见黄大胖，眼前一亮。黄大胖看见张大妈，菊花一紧。张大妈亲切地说，小伙子我觉得你人不错，咱们深度合作吧。黄大胖谨慎地说，怎么个深度法？张大妈说，我可以在社群帮你推广你的水果。卖一个产品，最要紧是找到精准受众。我这里有一群老头老太，就是我们的种子受众。黄大胖说，得了吧，你以为我不知道是你背后主使的？那群人除了爱贪便宜，能有什么别的作用？张大妈笑说，贪便宜是人的本性，但善于正向利用，同样会为你带来源源不断的流量和利润。黄大胖想，反正死马当活马医，就勉强试试吧。与张大妈联手后，黄大胖推出了全新的促销活动：抢红包，送水果。他听从张大妈建议，共同创建了一个水果福利群，并由张大妈拉进来首批30个种子用户。每天，黄大胖在社群发一个10人小红包，并规定抢到最高金额的，送一斤荔枝，最低金额的，送一斤香蕉。如果领完赠送的水果在朋友圈晒图的，再送一斤。如果一次拉5个朋友入群的，直接可以送一张20元代金券。一周后，黄大胖和张大妈已经有了5个300人社群，每天还在以上百人的速度增加。每天来黄大胖水果店的客流量达到400人，平均日销售额突破5000元。一个月稳定收益15万以上。

同样都是免费送水果，黄大胖的原方案和现在的新方案，为什么最终效果差别这么大？
公子所见，主要是以下3点：
1.可控性黄大胖的原方案太容易被拆解并总结出应对套路，当你遇上一群只想占便宜的人，很容易超出你的控制。相比之下，现方案是发红包来决定送的数量，送多送少，完全在自己掌控。
2.推广性做活动的目的，最终是为了推广和增加销售。从人性角度，原方案只会让人“往里藏”，不太可能获得好的推广效果，而现方案则更多鼓励扩散，这样才能不断裂变增长。
3.可迭代性原方案太单一，且缺乏持续迭代的潜力，即便顾客老实守规矩，也很快会失去吸引力，而现方案可扩展的空间很大，这样才可以不断从多点刺激新老顾客，持续引流变现。

信息时代，得流量者，得天下。这套逻辑不仅适用于线上虚拟产品，也同样适用于线下实体生意。如果你还不知道自己如何破局，或许可以先从寻找到自己的“广场舞大妈”开始。

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