用小龙虾一个爆款单品，这个餐饮品牌如何做到一天卖出20吨，一年销售6个亿？

虽然2018年世界杯结束了，但是夏天还远远没有结束，那一口回忆无穷的小龙虾依旧在席卷着整个夏天。
近年来“风口”大盛的国内小龙虾市场再次成为热门话题。大量资本疯狂涌入，行业内独角兽企业也逐渐崭露头角。
其中就有这么一个小龙虾品牌。一天卖出20吨，一年卖出6个亿，营收估值高达10个亿。它就是“热辣生活”小龙虾！

本文作者 | 孙明
来源 | 营销报（ID：iyingxiaobao）


热辣生活是麻辣诱惑旗下的熟食连锁品牌。公司目前已获得3亿元融资，给本就爆红的小龙虾市场再加一猛剂，让这股浪潮如小龙虾的颜色一样红透中国。
中国的小龙虾并不缺少市场，那么“麻辣生活”的小龙虾又是怎样能够受到如此的青睐呢？

01

市场大却没领导品牌，

欲做小龙虾的“ZARA”

热辣生活的创始人叫韩冬，是一位经商多年的商人。

1997年就开始了自主创业，做过耐克、阿迪达斯的渠道代理商。
由于早年挣钱很快，不到一年时间，他就挣了上百万，赚到了人生中的第一桶金。
但是没做几年，渠道代理的生意越来越不好做，他只好转行投身于利润更高的餐饮行业。
他看准了餐饮市场中的小龙虾，个大饱满，美味鲜香，令人垂涎欲滴。
当时市面上卖小龙虾的很多，有点名气的却寥寥无几，更别说领导品牌了。
小龙虾产业的整个供应链条较长，采购成本无法控制且小龙虾整体品质偏低。另一方面，小龙虾产业虽然庞大，但区域性品牌较多，品牌分散且竞争力较弱。
可以说，这是一个很大的市场空白，只要能够站稳脚跟，潜力是非常巨大的。
本身的小龙虾具有几个比较与众不同的属性也使得韩东对它的市场前景非常看好。那就是：吃不饱和具有征服欲，还拥有有社交属性。
小龙虾含肉量为24%，50克的虾，真正可食用的肉才十几克。如今市面上能做大做强的餐饮，均是吃不饱的。像大家爱吃的其他单品如鸭脖、螃蟹、凤爪等，全都是吃不饱的类型。所以，他觉得小龙虾很有前景。
除此之外，吃小龙虾会经过比较麻烦的一道工序，撕扯，剥壳，是具有一种独特的发泄情绪在其中的。就很类似于捏碎方便面一样会很有快感。
小龙虾作为一种独特的只能用两只手来吃的食物，使食客们在吃虾时没有多余的手来玩手机，那么就会有更多的时间来进行朋友间的交流。可以说是既享受了美食，又不会因为玩手机而显得不礼貌。

因此，这么独特的食物在餐饮市场一定具有很大的潜力。
而对于餐饮模式，对于曾经做过代理商模式的韩东来说，他深深地感知到这种模式在餐饮里是比较落后的模式，层层代理商模式使得整个企业的运转速度变慢，层层的代理商也会无形之中加大顾客成本，造成价格虚高，势必会被性价比高的餐饮所击溃。
而他向往的模式就是著名服装零售Zara的“供应链+门店”的直营模式。他想要做餐饮小龙虾界的“Zara”。

02

上游供应链稳定扎实

生产端实现无人化

小龙虾生活环境恶劣，会让很多人担忧它的卫生问题，所以不敢多吃。
为了进军全国市场，热辣生活对产品高品质的保障做了充分准备。先后走访广西、四川、湖南等100个市县，挑中了东洞庭湖的白腮小龙虾，对小龙虾产品进行重塑，确定行业标准“白腮才是干净虾”，坚持产品、口味、技术三方位的领先，也成功占领消费者对虾干净的心智。

众所周知，小龙虾属于强周期性产品，3-6个月才能繁育成熟，产量供应不稳定；而且它的批发价格能从夏季的13元暴涨到80元，这让没有自主产业链条的商家只能把中间的利润差价都算在消费者身上。
韩东主动找到农户签约锁定产能，杜绝中间商赚差价，并且采用冷链存储，进一步稳定产能问题。
小龙虾在中国很火，在国外却没什么人爱吃。所以老外特别愿意做卖小龙虾的生意，几乎是稳赚不赔的。这正好合韩东的心意，国内国外两手抓，小龙虾在货源上得到了最好的解决。

热辣生活在2011年就开始布局小龙虾产业，已经建立起一套全球范围内完善的供应链体系。从原料供应、生产加工、中央厨房、线下门店、线上外卖到自建物流体系形成的产销闭环。
成熟高效的纵向一体化模式既保证了热辣生活的小龙虾品质又降低了成本，同时解决了小龙虾淡季供应问题。
此外，在制作小龙虾的工艺上，热辣生活也十分的注重。麻辣诱惑的鲜食小龙虾，不添加防腐剂，不用氮气保鲜，深受顾客喜欢。
热辣诱惑还斥巨资在北京建立大型中央厨房，采用标准化的生产流程，做出标准化的味道，确保所有产品口感一致。

逆天的是，热辣生活竟然率先研发出炒菜机器人，完全去厨师化。这一举措节约了大量人工成本，增加了餐饮的盈利空间。它更自建物流体系，实现高效配送，保证食材新鲜度和顾客满意度。

03

线上线下全面打通

餐饮升级跨界共赢

热辣生活坚持线上和线下相结合，两手抓。
在门店选址上热辣生活坚持在人流集中度高的购物中心开店，而且宽至少8米，希望通过门店及购买体验清晰的向消费者传达企业的经营理念，也就是“卫生、干净、有品质、新鲜”。
借助强大的供应链，门店的配送也能实现高效运转，做餐饮需要的是采购端、生产端、销售端、物流端一条线，紧紧的绷住这条线，才能给消费者提供最好的产品。对于小龙虾的从产出到出售，可以达到在36个小时内完成。
在线上的外卖上，凭借独家白鳃小龙虾爆品，热辣生活横扫北上广各大城市外卖市场，成为吃货中的外卖小龙虾首选。

在此基础上，热辣生活入驻京东，通过京东热辣生活官方旗舰店，消费者不必到店购买，在线下单，极速送达，在家也可享受同样的美味鲜食。
双方联手打造多款联名定制产品，将更多高品质白鳃小龙虾带上消费者的餐桌。

与此同时，京东生鲜完善的冷链物流体系和配送服务，打破了鲜食外带的地域局限，帮助热辣生活触达更多的消费者。线上线下跨界共赢，为消费者提供多种购物选择。
这既是对生鲜电商平台产品池的一次扩充，也很好地提供了多元化消费场景的。可以说，这也是一次通过跨界合作实现的餐饮升级。