由模仿起家到难以生存再到门店近万华莱士是如何蜕变的？

华莱士的东西味道对比与肯德基或者麦当劳这些大牌来说是有点差距，但是在价格上华莱士就有优势了，可以说是性价比最高的洋快餐了，吃的东西差不多，价格相比于肯德基这些要实惠很多，对于喜欢炸鸡汉堡的吃货们来说能不吸引吗？

来源： 铺铺旺  作者：师太

在餐饮领域，跟风、模仿、抄袭并不罕见，但前路如何却大相径庭。有的“山寨版”嘚瑟不了两年就被清扫，有的“模仿者”倒是摸索出了一条自己的路子，甚至在某些方面大有赶超之势，比如这位肯德基的模仿者——华莱士，它全国门店已近万家！

从模仿难生存，到门店近10000家

这个名字颇为洋气的西式快餐品牌，由一对温州兄弟在福州创立。彼时是18年前，在麦当劳、肯德基吃炸鸡汉堡还是比较时髦又高阶的消费，但它们跟二三线人民似乎有些距离。华怀庆兄弟照着肯德基的样子在东南地区的二线城市开张了华莱士，一样的产品、相似的价格，甚至标配了儿童乐园。

结果，如同西南地区的肯德基模仿者——乡村基一样，生意冷清、难以为继。加上“友商”德克士来袭，危在旦夕的华莱士必须变革。

以前的策略大错特错吗？
不完全是！

虽然照搬肯德基不凑效，但是至少有两个方向值得尝试：
1. 西式快餐有需求
2. 二三线城市有市场

二三线城市的人需要的不单是西式快餐，而是高性价比的西式快餐！

于是，华莱士开始做平价版的肯德基，同款汉堡价格相当于肯德基的8折，有时候搞活动直接是肯德基的半价。吃起来差不多，价格却实惠很多——华莱士的这一策略调整迅速俘获小城民众的“芳心”，一路火箭式发展。

2013年，华莱士年营收超过6个亿。
2014年初，门店数量4800多家，超过肯德基近200家。
2017年底，门店9000家，比肯德基多了一半。

就门店数量而言，华莱士无疑是坐上了中国市场西式快餐店的头把交椅。

表面是低价，背后是成本控制

不少人难免疑虑：低价终难持久，怎么华莱士就用得这么得心应手？

这还得从低价的基础——定位和成本控制说起。

虽然都是汉堡炸鸡，华莱士定位与肯德基明显不同，低价体现了他们在市场和客群方面的差异。华莱士主打二三线城市，甚至能下沉到四线城市的小镇， 目标客群消费力显然低很多。

而之所以能做到低价，追根溯源离不开成本降低。

1. 门店

既然不跟肯德基一个路线，那门店选址和设计无需再“跟风”了。

二三线城市的租金跟一线核心商圈相比，有时就是零头。即便后来华莱士也在一线城市开店，但选址都避开了黄金路段。此外，还缩减门店面积、砍掉儿童乐园。如此以来，在门面这个开支重头戏上省了不少成本。

2.营销

不像肯德基总请明星代言，还在电视、视频网站上时常打广告，你甚至很难在公交站或者城市巨幅广告牌上发现华莱士的身影。它基本在门店周边，甚至门口贴活动海报，这又省下了一大笔银子。

3.产品

这里包含两部分——产品研发和原料。

模仿肯德基、麦当劳，跟随它们俩的配方和产品系列就OK了。反正西式快餐制作又不像中餐，需要那么高的技术与艺术。这样，既不用“劳民伤财”搞市场和口味偏好调研，也不用绞尽脑汁研发新品。

至于原料选用，那确实不如肯德基优质。有一位炸鸡从业者透露，市面上做炸鸡的，基本没有谁采用肯德基的供应渠道，它原料标准确实更高。但是大家选用的也是一些大供应商，产品都还不错，成本能降好几成。

独特的拓展战略，明天会更好吗？

前端的高性价比对于打开市场只是一个方面，就连锁体系而言，肯定离不开加盟。

华莱士的加盟策略很独特，一般业内都是收“加盟费”，他们收取的是“咨询服务费”，而且一个店只要1万块，可谓是白菜价。

利用“低价”这一招， 华莱士把二三线城市的消费者和加盟商双双拿下，18年来开店近万家，还计划到2018年底拓展至14000家！

华莱士如此大的口气，大抵是看准了三四线城市以及小镇青年的消费需求，当然也与其盈利能力持续下滑息息相关。通过开设更多加盟店，既扩大市场占有率，也通过咨询服务、原料供应更高效地增加收益。

但是，这个算盘可能没那么容易打。

虽然“小镇青年”需求大、购买力提升，但是肯德基、麦当劳这几年都开始朝二三线城市下沉。品质消费、品牌消费已是必然， 随着消费力的提升，在更强势的品牌影响力下，三线民众可不至于像10年前那么在乎价格了。

此外，为迎合“中国胃”、顺应健康餐饮的消费趋势，西式快餐巨头早就在产品系列中增加中式快餐。若仍一味模仿别人炸鸡汉堡的老路子，而不创新求变、提升品牌附加值和消费体验，怕是连中低消费水平的顾客也会将你抛弃。（end）

以前我在湖北上班的时候，县城里有这个店，我的同事们经常去吃

面对社会上越来越大的竞争，只有不断创新，才不会走向下坡路。