【名人访谈】店铺销量稳步上升利器——数据分析

采访嘉宾：尚尚
店铺信用：3钻
创店时间：2013年4月4日
主营产品：韩版时尚女童装
经验居实习记者：辰宝

写在前面：

   淘宝是一个大家庭，每天有成千上万的新店开起，也有成千上万的店铺退出，如今在淘宝网上开店，已经不能跟几年前一样跟着感觉走，商品挂出去就会有客户找上门，而是需要不断地学习、分析、总结，而这个过程离不开数据，不论是推广、查短还是绩效都应建立在数据之上，学会分析利用数据，无疑犹如行军打仗中拥有强劲的装备。今天我们请到的嘉宾就是一位信赖、善于分析数据的掌柜。

   

“坚持不会让你成功，坚持学习和改变才可以成功!”初识掌柜尚尚时，他告诉我这是他的人生信条。这是一个坚定的80后男孩，果断放弃了高薪的白领工作，和其他小卖家一样，怀揣梦想加入淘宝大军。刚开始时也不是那么顺利，店铺定位不明确，押上家当进了一堆货但是销不出去，也曾苦恼过，担忧过，但是我们的掌柜没有一味的低沉下去，先给大家晒上一张图：

         尚尚是13年4月份开店的，大可以看到开店6个月来的好评一共是1755，而最近一个月的好评就有984，还不算没有确认收货的交易，为什么没有上活动但最近一个月也就是9月份的销量会突飞猛进的呢？占到总销量的一半还要多？尚尚有心得要跟我们分享：

嘉宾自述：
   一、分析数据，明确行业走向
    嘉宾：大家好，我是掌柜尚尚，很荣幸能够和大家一起学习分享心得，有些刚开店的小卖家也许会有这样的体会，打算开店了但是不知道卖什么，有的是看人家卖的好自己也进了些一样的东西来卖，盲目跟风；还有的是根据自己的喜好来进货，自己觉得好认为别人也一定会喜欢，主观色彩较重。结果是压了一堆货在手里销不出去。给大家看张图表：

    这是今年5月份到10月份的女童衬衫的搜索和成交的数据分析图，这是从SHU.TAOBAO.COM里得到的数据，从这个淘宝指数里可以看到去年的行业走向图，这个对我们太重要了，要知道我们要调查一个实体店想要这样的数据估计要调查半个月，第一个产品子类我会到淘宝指数里先看他的全年走趋图，以女童衬衫为例，全年的走向，在几月开始预热，几月开始大卖，几月开始促销，这个图表可以很好的为我们做指导，这个图我们一直在用，真心很有用，他可以为我们做产品订货指导，再把我们店里商品的几个子类目分析一下，我们店铺的货品比例不就出来了吗？这样根据月份再配合分析去年及今年的搜索销量走向图，我们对自己店内所有的宝贝的销售趋势都会有一个比较明确的方向了，同样这个图表还可以帮助我们查找分析设置关键字。


二、分析设置关键字

嘉宾：我设置关键字都会从数据魔方中导出一个表来，也就是行业热词：

    我的标题一般会由三个部分组成，第一类目热词，第二长尾关键词，还有属性关键词，这三个方面我认为在标题里是都要出现的。而且现在的买家搜长尾关键词越来越多，也就是说现在买家搜索想要的东西的关键词越来越精准了。
   童装女童秋装2013潮 韩版甜美休闲女童中长款风衣外套 童装批发  例如这个标题，童装女童秋装2013潮，是类目下面的一个大热词，这种词我是一定要用的，下面就是属性相关词：韩版甜美休闲，再下面就是长尾词了：女童中长款风衣外套，童装批发也是个类目大热词。我们店铺前面几个月的流量比较少，在关键词调整后淘宝搜索量有了一定的提升。整个9月总体流量表大家可以看一下

    我们都知道客户大多数是搜索宝贝关键字进入店铺的，所以关键字的设置很重要哦！很多新手卖家会说不知道怎么设置查找关键字，我的方法是利用淘宝指数或者是直通车关键字分析或者数据魔方等数据分析功能查找出适合我们宝贝的关键字，再仔细组合出有效的标题。

三、提高宝贝页浏览量
       嘉宾：大家再看一下下面两张数据图的对比，看下它们的不同之处：

    从图中大家可以看到宝贝页浏览量日均值的变化，很明显下面这张图的比值上升了很多，原因：
    第一、把店铺风格不一的产品清除出去，让店铺的定位更精确。
    第二、做好每个产品的关联营销工作（关键）以A带B，以B带C，降低跳失率，大家仔细分析量子数据就可以发现，很多客户是通过搜索进入我们店铺的，他们直接进入的是我们的宝贝详情页，如果客户看了我们的一个宝贝详情页面后不准备下单就直接走掉了，那这样我们每天要丧失掉多少成交的机会呀，如果我们关联营销做的好，客户在我们一个宝贝详情页里可以看到多个相关宝贝，这样是不是大大增加了宝贝曝光和成交的机会呢？（关联营销具体怎么做我在这就不多说了哈，论坛里有很多具体详细的介绍）
    第三、不做网络爆款，可能很多人会疑惑，不做网络爆款？是的，网络上越爆的款我们越不做，首先我觉得会影响店铺的独特性和唯一性，试想一下你的产品那么多人都有，我们又是小卖家，信誉和排名没有办法和大卖家抗衡，竞争上没有优势，别人又为什么选择和记住你的店呢？记不住你的店又怎么会有二次消费呢，也就更谈不上老客服维护了。老客服维护也是我们开店的重中之中。

四、老客服维护是重中之重

   嘉宾：大家看一下，老客户和新客户的转化率对比，是不是很惊人？不看数据我们可能不知道原来老客户的购买力这么强。有人计算过，开发新客户所花费的成本和精力几乎是老客户的6倍，可想而知维护老客户对我们店铺经营有多重要。我们小店一个客户在一个月内光顾我们三次的很多，有一个客户一共带走了30来件哦，我认为一般顾客在淘宝上买到的东西一定是让他觉得物超所值的他才会二次购买和收藏店铺，我们老客户的维护是重中之重，他们的购买力很强的，在我们店消费3件产品以上的顾客我们都会主要和他索要微信的，加了微信以后就不是顾客和顾客的关系了，可能他小孩子有什么伤风感冒呀，他会在上面直接发出来，这个时候我们会问他孩子怎么样了之类的关心问候的话，个人认为做销售的人员一定要模糊自已的销售目的，增加与顾客的互动，所以这些老顾客我们基本上有什么小质量问题，我们都能很快处理好，您想连孩子发烧了之类的问题顾客都愿意和我们说，那我们还是纯粹的卖家与买家的关系吗？还有的买家在我们店里买的产品太多的话我们也会及时劝止的，而不是拼命推荐，这样子他才会发现我们的关系不止是买家与卖家的关系，我们不是一味的只关心销量和金钱。我们是真心诚意地站在买家的角度替买家考虑，想和买家做朋友。

五、剑走偏峰、走零批路线

   嘉宾：不怕大家笑话我刚开店时几乎投入了所有家当，但是店铺定位不明确，也没有什么经验，压了很多货在仓库里，用原来的销售模式做，也不行，后来我们才想到剑走偏峰，用零批的模式来做，发现效果还行，当然宝贝的质量和货源要有保障，价格方面我们是做的比较低，而且我们在店招上做了“一件也是批发价”这样的字样，信息传达也还好，3*3=9>4*2=8哦！所以薄利没有关系，客数的增加，才更能让店铺有广度和市场占有率。


   嘉宾结语：我也会一直走这种零批模式，我有个梦想就是让我这个小店成为网上最大的高品质零批童装商城，让消费者买到真正物美价廉的商品，用这个店让我家女儿和妻子过上舒适的生活......


   记者手语：聊到这，辰宝很感动，在网络那端的是一位怀揣梦想并为了实现自己的梦想不断努力、不断钻研学习的80后大男孩，更是一位有着家庭责任感的有担当的男人。
    梦想，它不只是天方夜谭的幻想，不是虚无飘渺的那年明月，有梦的人总会把自己的生活过得浪漫而多彩，总会朝着梦中的目标不断前行。遇到困难时，除了坚持不懈地做事之外，我们还要学会变通找准方向，找出和剔除妨碍我们前进的绊脚石，成功并没有其他秘诀，也许有些人的成功是偶然的，但在偶然之中，一定有必然的成分。只有不断学习我们才会在前进的道路上不断前行......
    祝福尚尚，祝愿他的梦想早日实现......