快手上，直播卖车的中年人

推荐理由：快手这片肥沃的土壤，正在不断孕育出新的商业机会，这是属于每个人的机会，这是属于每个人的时代。

作者：郝佐  

来源公众号：真实故事计划

42岁的侯文亮完成了一项不成文的记录，通过网络直播，他一次性卖掉了288辆新车，一家老牌4S店近1个月的销量也不过如此。年轻时， 侯文亮潦倒过，也富贵过，经历几次浪潮拍打，他最终化名“二哥”成为一名网络主播。他时刻蛰伏，准备乘上下次风口的第一股风。
故事时间：2019年

故事地点：辽宁沈阳

01
人到中年，成为网络主播

“二哥，讲讲迈腾”

“二哥，帕萨特能买吗”

“宝来推荐什么配置？”

……

数千条弹幕从二哥的手机屏幕上倏忽而过，二哥实在是看不过来，每条停留时间只有数秒，二哥答完一题后，在屏幕上看到哪条答哪条，抓到什么车型，也都能推荐出个所以然来。

新来的观众问题没被点到，觉得被冷落了，免不了再发一条弹幕唠叨责怪。老观众学精了，把账号名改成问题再到二哥直播间刷礼物，问题伴随特效出现在手机屏幕上，被回答到的概率旋即提升。被责怪了，二哥自嘲：“我这朋友……有点多，招呼不太过来。”自嘲、故作炫耀，这是二哥在直播间惯用的幽默方式，他还要给自己捧场——敲一下键盘，电脑里就传出一阵“哈哈哈哈”的音效。

一人兼任主持、问答嘉宾、DJ，自问自答、自捧自逗，直播间的气氛全由二哥一个人烘托。他的方法很多，在电脑里下载了一份直播语音包，每当有老铁送礼物，他敲一下键盘右下角的快捷键，先是传来一句女声电音说唱，随后一个抑扬顿挫的男声出现在房间里：“感谢老铁感谢老铁让我变得很狂野。”抑扬顿挫的语调，与前些年流行的鬼畜音频《江南皮革厂倒闭了》如出一辙，一个人的直播室瞬间热闹起来。这套音响从他在家直播时就用，后来开了公司，又被他带到了直播工作室。

镜头照不见的地方，房间里数量最多的饮料是两箱泰国产红牛。每次直播横亘3个多小时，全程由二哥对着屏幕一顿说学逗唱活跃气氛，对42岁的二哥来说相当费神。以前他喝咖啡，渐渐地咖啡开始失效，他从朋友那学到，喝这种进口的功能饮料提神。

“二哥”是锦州人侯文亮在互联网直播间里昵称。他42岁，身材瘦削，说话时一口大碴子味显示他的东北人身份。

图 | 对着手机直播的二哥

在快手直播评车近4年，长时间大声讲话，让二哥声音沙哑。每天晚上9点，他就扯着这口沙哑的嗓子，对着一台夹在简易固定架上的智能手机开始直播。没有啤酒和惩罚转盘，二哥的直播内容是车，一边评车一边解答老铁的购车疑惑。

二哥笃信自己适合在网上干这个。他是70后，老司机，换过好几辆车，从年轻时就为了买车在网上扒贴学习。“说白了，开直播就是把自己的经验传授给他们。”二哥说，如果放到一个20岁的人，车都没开过几台，很难取信于老铁。

和同龄人不同，二哥经常用“硬核”形容事物。他会很自然地说出“硬核车行”“硬核车型”之类的词。初来乍到的朋友听了不免对他改观：二哥还挺时髦。可当直播继续，他们才懂了，那是“任何”带有浓厚东北口音的说法。

当二哥在壮年时跑去当一名网络主播，头一个站出来反对的是他的邻居。有一天，一位邻居来敲门，训斥二哥的妻子：告诉你老公小声点！
为了避免再被邻居投诉，2017年，二哥在家附近租了一套3层的沿街铺面。他显然不是打算在这里临时安身，而是注册了一家传媒公司，正式投身时兴的“自媒体创业”，立志把“二哥评车”做成评车界响当当的品牌。为此，他给店面做了两层楼高的招牌，挂上黄黑色的“二哥评车”字样。Listen to elder brother say car，这句英文嵌在“二哥评车”的标志下，出现在“二哥评车”两层楼高的街招上。它语法不通，是免费网络智能翻译的结果，但挂在沈阳街头两年多，从来无碍观瞻。

图 | 二哥工作室门前

妻子不时陪同二哥熬夜在公司直播，赶在他关播前在旁让二哥推销一下自家电商。二哥急吼吼地对着镜头外说：“十几二十块的东西，我费劲卖它干啥，卖它干啥？”观众们听见他说“老铁们想买的点进去买，不买拉倒，今天直播结束，各位晚安”，直播就被二哥掐停了。

真正的工作量远不止面对镜头的几个小时。汽车领域可讲的内容很多，从新车落地到售后保养。为了支撑每天3小时的直播，对老铁的提问对答如流，白天，二哥反复刷新汽车论坛和门户网站，扒汽车资讯和新车发布档期，为晚上的直播寻找谈资。

5个月前，二哥的直播间多了件谈资——他干了件大事，带直播间里的老铁们一次性从沈阳的4S店里提走了288辆新车。

288辆车，一人拿把钥匙，二哥一声令下，验车，车没毛病，好，交钱，开走。犹如生产线一样，一下就给4S店的人镇住了。

4S店的销售闲下来，跟二哥说起头一天晚上把所有的销售经理叫起来开会，准备了十个预案，有人起事儿了，由谁叫到哪个房间都安排好了。4S店的老总也拉过二哥：“二哥太狠了，就你这帮粉丝，跟机器人似的。”

在沈阳，即使是这家卖当地人钟爱的日产车的老牌4S店，每年花费数百万元宣传费，月均销量就300来台。二哥开了6场直播，不花一分钱就收来了288辆车的订单。二哥点点头说：“这个短视频平台你看看，比广播台、电视台还牛，这就是平台的力量。”

02
带老铁去买车

第一位让二哥带着去买车的观众出现在2018年年中。二哥答应带他去买车、帮忙砍价，并不是为了赚钱。

那位家住辽宁新民市的兄弟“娄哥”在直播间刷了6份总价值60快币的礼物，加上他的微信，想让二哥带他在沈阳买车：我讲价不会讲，验车也不会验，4S店这么多套路，我怕被骗，你能不能带我买车。二哥想婉拒，一个评车的带人去买车，免不了遭粉丝质疑不客观中立。可拒绝人也令他为难，这件事反复被他琢磨，年少时为了买车熬夜扒网帖的经历从脑子里冒了出来。他有点动摇了——那时候没懂车的朋友，他做着买车梦，每天上论坛和贴吧扒帖子，十分茫然。

二哥的汽车梦始于一段贫寒的青少年经历。他有一名在国营水泥厂工作的父亲，端着铁饭碗，却因厂里效益不好收入不高，母亲是村里的赤脚医生，受村人尊敬，却也收入微薄，因此，哥姐们早早外出谋生。倒卖童装生意的二姐为了运货，买了一辆怀挡车。那辆车是家中少有超乎寻常人家财力的物件，当时的二哥并未察觉，只知道这是他人生第一次摸车。十六岁的二哥没有驾照不能上路，只能开着车前后挪动“意思意思”，这也够了，开车的感觉让他痴迷。

直到二十八岁，二哥才终于买了车。在妻子的记忆中，头天晚上，她的丈夫跟朋友从外头宵夜回来，衣服还没换好，就说，咱买辆车吧。第二天，夫妻俩就到在4S店里，用相当于当时沈阳一套80平方米住宅的房款，提走了一辆小轿车。

实际上，从十六岁到二十八岁，二哥独自经历了买车前的踌躇。不管在哪个年代，花数十万买一辆汽车，无论怎么看，都是一项重要决策。二哥等了十多年，一开始是没钱，等有条件时，挑车成了最幸福的烦恼——挑什么车好，买什么配置划算，怎么买避免被坑，他在汽车论坛混迹多年，到处扒贴学习，十二年间理想车型变了很多款，自己也逐渐变成了汽车百事通。

这么一想，二哥更没法拒绝带粉丝买车的请求。他说服自己，这么做也有好处。和观众线下见面增进感情，主播们都说，这叫提高粉丝黏性嘛。抱着这样的态度，二哥第一次跟着老铁去了4S店，他直播了整个过程。观众没见过这种事，一些人好奇：二哥今天带谁买车了，买的什么车啊？

看了几年直播就找主播买车了？没人见过这种事，好奇里不免掺杂质疑：不会是托，不会是作秀吧？

笃信的观众里有人依样画葫芦，送礼物——加微信——请二哥带买车。起初，二哥把老铁们约在同一天集合，可这个人去买日产，那个人去买本田，还有一个人想买大众，大家被二哥带着到沈阳各大4S店绕一大圈，等每个人拿到车，一天过去了，所有人都累得够呛。

2019年5月，二哥和团队商议一番，单提实在做不过来，干脆做团购。

图 | 二哥工作室里，同事画的二哥漫画像

开了6-7场直播，出乎老铁们意料，二哥真组成了一次团购。原本，二哥和同事估摸着能收10多个订单，结果收了288个，地缘上最远的老铁，家住海南三亚。

团购数288辆，这就不是二哥一个人能完成的活了。忙过了快一个月，团购的事才定下来。人手不够只能硬凑，他把团队里不懂车的导演、后期和宣传叫到一起，每人对接一部分购车者。谈好价格后，他们通过电话确定给报名的人老铁报不同车型配置的价格。为了确保不懂车的三人也不出岔子，他们只把报价做成逻辑导图，购车者在几款车型和配置中犹豫、来回询价时，每个人都能按图索骥报出准确的报价，避免忙中出错。

288辆车的订单，二哥一个人的定金都不收。其实收也可以，在生意场，这是降低风险的必要举措。二哥的合伙人管子涯形容二哥风险意识极强，不见兔子不撒鹰，不收定金这件事和他认知中的二哥不相符。

二哥却有他的道理：每人不消一万元定金，收到手里就是一笔巨额款，直播时，二哥见有人问他会不会携款潜逃，为了打消粉丝的疑虑，他决定不收定金。“在互联网上更讲究诚信，一件事做不好，那所有的人都知道了。”二哥在互联网上做起生意来格外爱护羽毛。

精明的二哥想了个降低风险的办法。他在直播里和老铁规定：要买车，先在直播间刷60元礼物，拿到他的微信号后，再具体沟通想买的车型、颜色和配置。决定参加团购，再交500元“诚意金”。他强调诚意金和定金的区别：交完之后，如果定下来价格后觉得不实惠，不想买了，这笔钱退回给你。

总不会有人无聊到故意花560块，只为了坑他吧。

提车当天，一个购车人带上一个轮流开车回家的朋友，500多号人占满了3层门面前两车宽的人行道。二哥他们提前叫了几辆大巴，才把人拉到车行。

那次团购，二哥全程直播。提车的人实在太多，没有观众再质疑他找托。只是新的质疑冒了出来：二哥提成拿了不少吧？

一句留言在屏幕上停留的时间只有数秒，他原本可以假装没看到，不做理会，但二哥看见了，要把留言翻回去，读出来，认真解释他那套在互联网做生意更要诚信的理论。对方实在不信，他破罐子破摔：“要实在不行，你就甭管二哥得没得钱，你算算自己买这车合算不合算就完了。”

陆续做了几次团购之后，二哥怕阴沟里翻船，给自己划定界限：不收回扣，硬要给，就把每台车的回扣返到车价上；二手车不做，水太深，容易出岔子，维权难。

03

草根中年有了偶像光环

二哥年轻时，手里过过大钱。那还是在BP机风靡的时代，他和妻子用做小本买卖的积蓄，左右借些外债，开了一家为BP机厂商制造电池的工厂。在BP机风靡的几年里，二哥很快就发家致富，成了城里第一批用上大哥大的人。

那时二哥才24岁，以为靠着生产电池，这辈子就这么大富大贵，再不可能穷了。没想到3年后，大哥大迭代成手机，BP机被淘汰，电池工厂接不到订单只能倒闭，还欠了十多万外债。他第一次感受到时代的倾轧，富贵和潦倒原来只有一线之隔，全不由人做主。

整整一年，二哥生意失败萎靡在家，每天玩游戏度日。游戏里，他认识了一位山东男人，对方邀请他代理手中的一款网游。尽管不知道这玩意能赚多少钱，但对方告诉他，当了代理，靠卖点卡就能赚钱。二哥玩了一年多网游，原本就想着网游可能是下一次趋势，他的心气才又提了起来，跑了几趟山东青岛，拿下了游戏在辽宁省的代理。

那之后，二哥的事业并没有止步于网游代理。他警醒自己随时保持嗅觉，随时改换跑道，避免再次被浪潮打趴下。到2015年开视频账号时，他又创业数次，事业坍缩到购物网站上一家卖汽车周边产品的网店，供养全家人生活。

拍短视频一开始只是玩票，不过二哥也确实嗅到新的商机——朋友确实从里头赚到钱了。

那几年，各类短视频平台兴起，传统的互联网内容平台也开始大讲UGC创作、向普通人开放内容账号注册。二哥觉得自己年纪大了，当娱乐主播唱歌、跳舞都不行。想到自己爱车，每天都看汽车论坛，他开始撰写车评，剪成短视频发到网上。

为了招徕观众，他每天跑到人气直播间里刷礼物，像拜码头一样。类似的事情他以前也做，做网游代理时，他每天四处跑到网吧里发名片推销游戏，也是到处留名。

很快，他耳濡目染，学会在直播间喊观众“老铁”，把直播定位在回答买车和养车的问题。不过第一次直播，弹幕刷起来的时候，二哥脑子一片空白。房间里来了700人，以前他做视频只是凭空讲，一下来了真人，他不知如何与观众互动，愣愣地看着刷屏而过的留言。换作现在，弹幕里一定会刷起来揶揄二哥：完了，尴尬了，人要走光了。

那时候他心气十足，把“二哥评车”当作新潮流里的落脚点。如果短视频真的成为风口，这就是他下一份事业。

家里人知道二哥是被时代拍打过的人，所以，当丈夫对二嫂说，这是“自媒体创业”，是事业时，二嫂信了。

图 | 直播之外，二哥时常更新评车短视频

今年秋天，二哥带5名前一批团购因故延迟提车的老铁去提车。

东北的秋天，凉意比南方深冬的严寒更甚，尽管如此，二哥出门时也没穿厚外套，露出修身的银灰色西装。他蓄了一口短茬的山羊胡，平日里，把花花绿绿的套头衫换成了修身西服，想让自己看起来稳重可靠。

西服原本是拍新段子时设计的造型，老铁们在评论里夸他变帅变成熟，看起来更可信，之后他每次出镜、线下见老铁也就都穿着。山羊胡也不是一开始就接受，他觉得自己还年轻，抗拒成熟的标签，合伙人兼导演管子涯夸他的新造型看起来很可靠，半哄半威胁地逼他就范了。

取信于陌生人很难，特别是在网络上。此前二哥靠直播3年，才有了第一批敢跟他买车的观众。为了攫取可靠成熟的第一眼缘，这些是二哥必要做的形象管理。

图 | 二哥到4S店做户外直播

到了公司，二哥发现等在门口的不止5个人，外地到沈阳买车的老铁往往会带上一位开车的朋友，两人轮流将车开回家，二哥不觉奇怪。他招呼6个聚在一起的人：还有一辆车没来，你们谁家愿意留下来，让另一家人先上路？这团人里，一位小伙子说：他们是一家人。父亲怕他被骗，硬要带上妻子、哥姐同行，一名懂车的朋友也被叫了过来，还有3名家住沈阳的亲戚，约好了在4S店碰面。

到了4S店，小伙子的父亲又说起，这是第一次决定掏钱为儿子买车。孩子决定参加快手上的团购，他不信还有这种事，叫上这么多人，如果势头不对，就拉着孩子脱身。正说着这话，二哥凑了过来，敦厚的内蒙古汉子觉得冒犯，拘谨地捏起了手。二哥可以假装假装没有撞见这次质疑，但他没打算回避：没关系，是咱先改变了销售的渠道，在快手上买车，有疑虑很正常。现在你信了吧？

眼下，二哥有更现实的焦虑。团购新车的名头渐渐散播开去，越来越多有买车刚需的新观众，他再没有时间用3年时间来取信于人。为此，他坚持在每天直播最后，留出半小时跟观众唠嗑。他相信，人与人交流多了之后，唠唠家常就会成为朋友。

只有在直播间隔着屏幕与人互动时，二哥才能感觉自己有偶像光环，离了直播间他自认是个安静、拘谨的人，不知如何与这些最熟悉他的陌生人互动。十月下旬，他在沈阳的街头拍视频，突然听到有人叫他——是两名当地的女粉丝，对方通过长时间观看直播，对他很熟稔，自然地大声招呼他，跟他嘘寒问暖，才聊开来。

04
二哥看中了新机会

这些年，二哥眼见快手土壤肥沃，诞生了越来越多定位不同的评车人。二哥坚持做中档车评，态度笃定，因为他发现直播间的老铁大都是梦想着置购人生第一辆车的中青年人，他们追求质量，也会精打细算每一分购车款。

直播进入第4个年头，侯文亮渐渐地习惯了“二哥”的人设，驾轻就熟地和屏幕那端的人打成一片。这两天，他到沈阳一家大众4S店直播，临时走开，他把镜头暂时交给汽车销售。两分钟后回来，他发现观众走了约4000人，宠溺地吐槽：你们咋这么粘人呢，哎呀，没我不行了是吗？

因为观众精打细算，二哥总调侃粉丝“特别理智”。有时候他会故意使坏，调侃观众：你们花那么多钱打赏小姑娘，对我咋就这么理智呢？他故意把“抠门”说成“理智”，屏幕上留言刷得更快了，大部分人打出一长串“哈哈哈哈哈”，没有老铁将这视为恶意冒犯。

尽管在真实世界素未谋面，他们通过网络已经对素未谋面的二哥产生真实情谊。

一天深夜，二哥独自在店里直播，一个陌生男人闯进了3楼的直播间，“把我吓得够呛。”二哥说。当然不是劫匪，那只是一名本地的观众，他看二哥开播，知道他在公司。那天是端午节他提了两提自家包的粽子，火急火燎赶在下播前要当面送给二哥，生怕他没过上节。突然闯进真实生活里的老铁，让二哥很受触动，他没想过会有人深夜跋涉这么长段路，只是因为惦记他过不过得上端午节，而两人之前甚至没有见过面。

每晚的直播结束时往往已近午夜，和观众道别后，二哥关了三楼直播间的灯下到一楼。店门前的路灯光线昏暗，街上已无人烟，他借着微弱的灯光锁好了卷帘门。家就在同一条街上，店铺选址完全是为了深夜返家方便。

图 | 二哥工作室门里大幅张贴的画像

开播3年多，“二哥评车”如他当初构想那般逐渐成为品牌。慕名而来问车的老铁越来越多，有时二哥整晚都在回答车价、团购的问题，锁门时脑子止不住嗡嗡响。昏昏沉沉的时候，他有时会想起刚开播那阵，直播间里人很少，好奇又懵懂的观众总能问出逗趣的问题：二哥，买车不上保险会被抓吗；二哥，怎么把发动机里猫赶出来？700人看的直播间里，这些傻里傻气的问题间或冒出来，隔着屏幕逗乐他。

但对二哥来说，过去的趣味和眼下的困境，都很难让他对眼下的事业产生怀疑。生活给他啥，他就要啥。

下一次团购还在规划中，快手的工作人员告诉他，平台未来会在汽车领域尝试为主播们开发更多产品模式，为评车新人加快成长提供途径。

可想而知，快手的持续发力将会哺育成批的竞争者，这对他人是机会，二哥则感受到危机感。新的团购还在规划中，二哥还准备继续谋划一批新内容，想在汽车领域扶植模式诞生时，打响第一炮。这是一位在市井摸爬滚打多年的草根想要抓住的新机会。
     
二哥生于快手，却并非这个平台上的孤例。 在快手这片“肥沃”的内容土壤上，越来越多“二哥”被制造出来。从豪车狂热粉“麦浪哥哥”，到美女汽车达人“小西西要超车”，再到改装车大咖“工匠派”，看似风格迥异的车咖们聚集在快手平台上，构成了一个丰富的汽车内容银行。 汽车内容银行的背后，是快手的真实性和社交性的反衬。在快手上，每一个用户都可以在这里找到想看的内容，关注喜欢的主播，甚至还可以直接买到心仪的车。每位主播都可以在此和关注自己的老铁构建起独一无二的“磁力”信任感。 “我完全是被老铁推着走的”，二哥说出这句话，心中满满的自豪感。因为，他知道，只有在快手，他的闪光点才能被老铁们发掘。

- END -撰文 | 郝佐