创业者向谁融资、如何找到他们、如何开口要钱以及该融多少钱

　　Mark Suster 曾经经营过两家公司，在2007年将自己的公司卖给  Salesforce.com 后加入Upfront Ventures 成为其合伙人，开始了自己的风投生涯。「融资的艺术」系列文章是他针对创业公司在融资各个阶段时遇到的问题所写，内容包括万象。
　　这篇文章属于我的「融资的艺术」系列之一，我写它的目的就是为了帮助那些想要获得天使投资的创业者擦亮眼睛。在本文中我将具体阐述向谁融资、如何找到他们、如何开口要钱以及该融多少钱。要包含这么多实在的内容，本文不可能像方便面一样速食（是不是让你失望了呢，呵呵），如果你只是随便看看，对天使投资也并不感兴趣，建议你现在就关掉网页！下次我会注意为你们写一篇稍微短一点的文章的。
　　不过如果你是真心想要了解关于天使投资的方方面面，这篇文章还是值得一读的。
　　应该如何起步？
　　1、好的创意&计划：在找天使投资人之前你首先应该拥有一个好的创意，并且将其制作成精美的 PPT。Jarl Mohn 说他已经不想再看到 PPT 了，我也是如此，但是对于大多数人而言还是想要看到你拿出一个精心准备的 PPT 的。你需要做好一份成品放在那里，随时准备拿出来展示；或者是在你的电脑里留一个备份，一旦需要进行阐述，你就不会仅仅只有口头表达一种方式。当你要想天使投资人发邮件介绍自己的时候，一份制作精良的 PPT 也是有力的工具。
　　2、团队：你需要有一支队伍，独行侠很难融到资。我不是说你非得组建一个完整的团队，但是如果你拥有自己的团队在天使投资人眼里会更有吸引力。当然了，你的团队成员最好是全职的，而不是抽出下班后的那一点时间披星戴月地为你干活，不过这也聊胜于无。
　　3、产品：在见天使投资人之前你应该已经做出了产品或者是原型。我之前就是搞软件开发的，所以我明白在有些时候你可以在没有做出产品的时候就创立公司，但是对于大多数生意来说还是要先有产品再开始事业。在大多数情况下，如果你连一个原型产品都做不出来，那你可能并不是一个实干家。好吧，其实有 98% 的创业者在见天使投资人之前都拿不出像样的产品。但是时至今日，如果你创业时连一个产品原型都做不出来，实在是没有借口能够用以掩饰你的无能。
　　我知道你可能并不是做技术的，之前在产品开发方面除了上过一些 HTML 课程以外没有任何经验，但是如果你是一个能够鼓舞人心的领导者，那么你就可以找到一些愿意免费为你兼职开发原型的人。如果你连产品框架图都不会画，现在就去学吧。如果你不明白自己设想的产品应该适用哪种产品框架，现在就去研究专研一下。你不能仅仅局限于搭建商业模式，全部依靠销售和市场营销的天才，让你自己和产品形同陌路。
　　伟大的公司都是从伟大的产品起步的。而伟大产品的出现往往是其公司创始人开始打造的。
　　4、市场检验：在见天使投资人之前让你的产品经受市场的检验不是必需的，但是这非常重要。虽然在天使轮融资中你的产品还可以先不接触市场，但是如果你有办法，最好还是找几个朋友来体验一下产品，哪怕是发布你的 0.1 版本让用户试用一下也行。总之关于你的产品应该有一些用户反馈，能找到几个人愿意谈谈产品的使用感想。
　　如果你来不及发布产品并且进行市场检验，那么就进行用户研究吧。你的产品解决了用户的那些问题？为什么用户想要使用你的产品？用户愿意为你的产品付多少钱？这些问题都是值得调查的。有一个很不错的创业公司名叫 AppFolio，他们针对这种用户调查进行了街头采访并且将其制作成一张 DVD 寄给了我。当然了，一般来说这是为 A 轮融资（而非天使轮）而做的工作，但是在天使轮中做这些事情是很容易的。你应该通过这些额外的工作让自己在众多的创业者中鹤立鸡群，和芸芸众生有所区别。
　　眼中要有活，不要在别人提出要求的时候才匆忙行动。你可以在这个用户研究的过程中学到非常多的东西，它远比你想象的有意义。

　　找什么样的天使投资人？
　　这是一个非常富有争议的问题。如果你能从最知名的天使投资人处获得投资，那当然是再好不过了。但是要明白最终获得投资才是第一位的，不管谁的钱都是钱，拿到钱总好过你在漫长的等待中失去了创业的激情。警告：找到 3-5 位天使投资人是比较适宜的，10-15 的数目就太多了。一定要确保你能够雇到一位对于创业公司法务事宜经验丰富的律师，使公司在天使轮中避免掉入陷阱，让之后的 VC 难以接手。同时，一定要确认你的天使投资人是可靠的。
　　1、专业天使投资人/前企业家/种子基金：在硅谷，有些人喜欢 Ron Conway, Jeff Clavier, Mike Maples 这样的天使投资人。在 SoCal 我们也有 Crosscut Ventures, Matt Coffin, Mike Jones, Klaus Schauser 这些天使。这些人遍布每一个城市，他们就是那些创立了公司又将其卖出，手里有些小钱的人。他们有很多经验可以分享，他们也知道自己投出去的钱多半是一去不复返的。这些人的时间是很宝贵的，所以不可能每天都和你通电话，不过如果你明智地付给他们 20-100 美元，他们还是愿意和你聊聊。他们对所有的 VC 都了如指掌，可以为你引荐几家。单凭这些天使投资人的大名，VC 就愿意和你坐下来谈谈了。
　　这些天使投资人就是你的敲门砖。他们充满了智慧，你可以在下一章节学到如何能够与他们见面的方法。这些人就是你要找的天使投资人的最好选择，但是想要找到他们做你的天使投资人就像找到 VC 给你融资一样难。他们可不是每一个人的守护天使。如果拿不到他们的天使投资也不用沮丧，如果能拿到，那你应该为之庆幸。
　　2、业内技术大牛或业内高管：你在所处的行业中拥有强大的人际关系网吗？假设你从事喜剧行业，你是否认识每一个剧场的老板和喜剧演员？如果你是一个水利工程师，那么你和那些富有的水利项目承包商有来往吗？拿到投资的关键就是那些为你背书的人对你充分信任。在你熟悉的领域创业最好的一点就是能够比较容易获取信任，因为人们已经知道你在做些什么。你要确保这些行业人士能够明白早期天使投资的含义。
　　在我的上一篇文章中针对创业者的初期融资提出了天使路线和风投路线两种方法，我个人还是偏爱前一种，虽然找到行业人士成为你的天使投资人只是次佳之选。不要担心他们不能为你的日常工作提供帮助，有他们在你身边你等于拥有了很多优秀的咨询顾问与业务专家。加入 OCTANe、TechStars 或者 Launchpad LA 这样的地方性创业组织也是不错的，如果你是一个真正的实干者，就能够找到与正确的人接触的方法。[/box]
　　3、专业的天使投资机构：这正是天使投资人引起争议的一个来源。一些天使投资机构是以决策缓慢和附加值低下而闻名。我在之前已经说过，正是因为有一些天使投资机构对于创业公司开出了苛刻的融资条款，才会使得这些公司在下一轮的 VC 融资中举步维艰。
　　我不能对这些天使投资机构都一棒子打死，因为在 SoCal 的天使投资机构 Tech Coast Angels / Pasadena 就有不少成功的案例，如 Green Dot，Myshape 等。在每一个城市中都有当地的天使投资机构，我想说的就是在去找他们之前你应该针对他们的声誉做一些功课。就和 VC 一样，他们不仅仅是你的合作伙伴，也会成为你创业团队的一员。
　　你很难说清楚像 Tech Coast Angels / Pasadena 这样的专业天使投资机构是好还是不好。他们中间有很多杰出的投资人，当然也不可避免有一些蠢材。

　　4、「养猪场主」与土大款们：不瞒你说，我的第一家公司的种子轮投资者就是一位来自爱尔兰的养猪的农场主。这是一个真实的故事。正是有了这笔钱，我才得以在爱尔兰创办我的第一家公司！但是这为农场主投资人的缺点和上述的专业天使投资机构一样，他虽然是个好人，但是没有任何附加值。当我需要进行下一轮融资的时候，既找不到他为我的一系列文件签字，他也帮不上什么忙。假设我有 3、4 个养猪场主天使投资人，一旦我比承诺兑现的时间有任何延迟，他们肯定会杀了我。
　　所谓的土大款，就是指那些虽然拥有大把钞票，但是对于科技初创公司早期投资一窍不通的人。作为一个天使投资人，在给那些创业者写支票的时候我总是会对妻子说：「就当我们的这些钱是丢到海里去了吧。」天使投资的游戏规则就是这样。不过土大款们可不这么认为，他们梦想着你的公司能够在 3 年内就去纳斯达克敲钟，而他们作为你的投资人能够与有荣焉的站在第一排。如果所有的事情都像创业伊始那么顺利，他们会爱死你，但是如果像大多数公司那样在创业途中遭遇艰难时刻，这些土大款们会让你的处境更加悲惨。不过再惨也惨不过找到第五类天使投资人，鼓起勇气往下看吧。
　　5、朋友、家人和傻瓜（3F）：我知道几乎每个创业者都喜欢从 3F 中找到第一位投资人，但是我不建议你从前两项 F 中选择，除非你已经走投无路。朋友就是朋友，家人就是家人，尽量不要让他们介入你的生意。如果他们是天使投资人的好选择，我早就会把他们放到前三项中去了，但是通常来说他们都不是好的人选。家人和朋友的组合使你在应该抽身的时候很难开口，在你为了生存而采取了一些必要的措施时，他们也很难理解。比这些都更难的是在你急需资金的时候向他们再要一笔。因为有家人和朋友对你的事业参与其中，会让你感觉所参加的婚礼以及各种聚会都变得索然无味。

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股东们会竭尽全力避免所持股权被稀释。企业创始人、新投资者和现有股东的利益在第一轮和第二轮融资中严重分化，这个问题在经济低迷阶段尤为突出。现在，我就来告诉你如何在第一轮融资中为下一次行动做好准备。

1.用可转换债券代替股票。这样就不需要在融资时确定每股价格。当更大规模的投资者加入时，你可以为早期投资者安排折扣或红利，让他们在更有利条件下将债券转换为股票。

2.设定公平的股价或适当的折扣。给早期投资者设定的价格能反映出你的真实性格。开价高是因为你对企业有信心，开低价则是怕日后的股权稀释而为亲戚朋友和其他私人投资者带来损失，伤害合作关系。正确答案是应该介于这两个极端之间。同样，为可转换证券提供折扣时，可能会因为折扣太高而很难吸引到新的资金。这样的话，后来的投资者可能会对你以前的过分大度有意见。

3.保持定期沟通。夸大其词是融资中的本能行动，但别因此影响与股东的沟通。不能报喜不报忧，最好定期向股东汇报经营情况——至少一年一次，不过我建议是每季度一次。即使你在创业初期还没有创造出收入，也要告诉他们你正在努力前进。经常分享信息有助于建立起信任感，这正是你在下一轮融资中所需要的。

天使投资大致了解一些，分享一点
1 第一轮一般出让20%-25%
2 高管层的股权分配很重要，分给谁，分多少。
3 第一轮对第二轮有铺垫作用。
4 退出机制
5 除了钱还能有其他的帮助。

关于天使投资，不是一个一页纸能介绍完的问题，这里只能写个要点提纲，这里只说商业条款层面（非常粗略）：
1) 公司估值、融资额、稀释比例：典型的A轮出让股份15-35%，价钱自己谈
2) 投资方的否决权：看看VC要一些否决权你是否能够接受，这些内容很多很碎
3) 董事会成员
4) 清算优先、赎回权、反稀释、创始人股权授予、共同出售权：这些往往有标准条款，不见得能争取什么，但是Founder要理解其含义
5) ESOP：期权池的预留

建议看看查力先生的书《给你一个亿》，这是我觉得最大白话由浅入深地讲创业者和VC投资的书，通俗易懂又颇具操作性，最适合国内的创业者看

创业的事最好还是不要涉及家人，朋友志同道合的有时还可以。毕竟创业成功几率不高，一旦创业失败，很难想象和家人怎么相处。

13681628016:创业的事最好还是不要涉及家人，朋友志同道合的有时还可以。毕竟创业成功几率不高，一旦创业失败，很难想象和家人怎么相处。 (2015-10-07 18:19) 

嗯   确实是这样

我有些个人见解，欢迎交流，也不谢绝来喷。
1、国内的天使并不怎么具有天使的属性，毕竟门槛这种劣根性已在国人心目中根深蒂固。
2、即使是海归天使，他们学会了技术，却没有将识才时“英雄不问出处”的风格带回来。
3、国内市场和国外市场是有很大区别的，就拿组团来说。
      国外创业者先行组建团队，这是由于知识的保护、自由的学风、高度的诚信、低廉的成本和价值的追求造成的。
      就创意说，很多国内的创业者一旦有了方案就会紧张，因为太多修炼“嫁衣神功”的团队和公司，包括一些投资人和行业大鳄。
      就人力说，无论是兴趣、诚信，生活节奏还是抉择，国外在创业组团方面与国内都是不同的，有兴趣的因为生活不会抉择你，抉择你的可能也因为生活失去诚信，好吧，有诚信的已经抉择了生活又不会对你感兴趣，这里还没有说到能力。现实就是国内创业组团并不能真实的反应创始人的领导力和凝聚力。
      就成本说，这个我就不说了，大家都懂的。
      就案例说，那些被天使们拿出来的成功投资项目，后面都跟着很多山寨，甚至有些还青出于蓝。被复制的本质不是因为你的东西好，而是因为你的东西容易被复制，这般缺乏核心竞争力的团队也能拿出来显摆？

      个人认为，国内天使不要在纠结那些有的没的。
      一人一方案，一团一方案都好，他把核心拿出来，你自然知道他做不做得了，他将说话道出来，你也就明白他做不做得好，然后作为导师，共同强化这个好苗苗的执行能力和好项目的竞争能力。

乌友，感谢你的无偿分享哦

[s:12] 嗯   确实是这样

一品威客:[s:12] 嗯   确实是这样 (2015-11-12 10:01) 

[s:4] 谢谢乌友的回复

认真读完了 ，谢谢楼主