凭单一产品跻身全球前三，这家小企业何以能“搅动”万亿市场？

凭单一产品跻身全球前三，这家小企业何以能“搅动”万亿市场？



中国有色(沈阳)泵业有限公司竣工投产典礼。

文 | 本刊记者 张乃琳

势如破竹，锐不可当。

当人们惊讶的发现，低调多年的中色泵业，竟然以近100%的市场份额占领国内氧化铝用隔膜泵市场时，总经理凌学勤再也忍不住了：“别看我们现在还在国内，等我们走出去，全球隔膜泵市场就会迎来大洗牌！”

于无声处听惊雷。

这家从上世纪90年代开始研制隔膜泵的企业，几乎从未对外宣扬过自己的宏图伟略，除了几条碎片化的新闻，人们几乎对中色泵业一无所知。然而，在中国通用机械哀鸿遍野的时代，“全球前三强”、“中国第一条输煤管线独家供应商”等荣誉却朝着中色泵业扑面而来，在寒风中，这家默默无闻的小企业迎来了自己的春天。

凌学勤的自豪感与兴奋感，从没有像现在这样浓烈过，他极力控制自己的音量：“我们在国内已经没有竞争对手了！”

“蚕食者”崛起

中色泵业，正如一头沉睡的雄狮。

这些年，它低吼着扮演“蚕食者”的角色。曾被外国巨头一度垄断的氧化铝大型隔膜泵市场，正一点点地成为了它的囊中之物。

2004年，中国氧化铝行业呈迅速发展之势，与之相配套的产品也迎来了增长期，众多行业企业群雄逐鹿。然而在隔膜泵领域，中色泵业却“一手遮天”，几乎囊括了全部的氧化铝用隔膜泵市场！人们很难相信，这样一家小企业怎么能取得这么大的成就。

要知道，长期以来，隔膜泵就像一条不可逾越的鸿沟，远远的把中国企业拒之门外。因矿浆具有高腐蚀、高磨蚀及高温的特性，这种广泛应用在氧化铝、煤制油、煤化工、金属矿山精矿、高浓度尾矿输送等重大装备工艺系统中的关键设备，需要较好的稳定性和可靠性，尤其在连续运转率方面要求极高，令众多企业望而兴叹。早在上世纪80年代，上海和兰州就曾有两家企业进行过隔膜泵国产化的研制，尽管备件测绘、图纸设计和样机制造一直按照传统路线研发，但控制、橡胶隔膜等核心技术只是简单的仿制，并未做技术攻关，结果工业运行惨遭失败。后来，虽然仍有两三家企业涉足隔膜泵领域，但也只能生产低压隔膜泵，在高腐蚀、高浓度固液两相介质的长距离管道化输送方面，所有高压隔膜泵市场几乎都被荷兰、德国等发达国家的企业所把持。

垄断的市场，带来了垄断的利润。当时国内售价较高的球磨机，每吨位才卖到1万～2万元，而进口隔膜泵的售价却高达每吨位50万元！1991年，中国有色金属协会委托中国有色(沈阳)冶金机械有限公司（简称沈冶机械）开始国产化荷兰的氧化铝用隔膜泵。那时，学机械专业的凌学勤刚刚硕士毕业，作为稀缺型人才，立刻被沈冶机械招入，参与到隔膜泵国产化的研发中。

对于任何人来说，研发隔膜泵都是一个难度系数极高的课题，起初连一张图纸都找不到。厂里选拔了电气、液压、材料等方面的人才，和凌学勤一同组成了一个小团队，白天待在食堂楼上的一间小屋里画图，晚上就在工厂里成宿的试车。期间，为了加大研发力度，他们还特意从外面引进了一支研究团队，但因缺乏技术攻关的耐心，这支队伍最终打起了退堂鼓。这么薄弱的基础，能研制出隔膜泵？没有人愿意相信。然而三年后，凌学勤团队凭借自己的能力，奇迹般的研制出一台铝行业用双缸双作用隔膜泵。当时国家正鼓励发展电解铝，氧化铝作为冶炼原料，需求量非常大，所有人都期待着它能够一战成名。

但让凌学勤想不到的是，氧化铝隔膜泵市场根本进不去！原来，在拜耳法生产氧化铝的过程中有两处用到大型隔膜泵，一处是溶出过程中的浆料加压，一处是赤泥的输送。总投资几十个亿的生产设备，只要运行起来就不允许非计划停机，因此对隔膜泵的机械强度、橡胶寿命、自动化控制及可靠性等方面的要求相当高，否则隔膜泵出了质量问题，停机一小时，损失金额就高达100万元！许多企业宁可花高价购买进口产品，也不敢轻易试用较便宜的国货。无奈之下，凌学勤只能从要求相对较低的金属矿山尾矿开始，切入隔膜泵市场。

为了打开市场，凌学勤尽最大可能给客户提供优惠，甚至可以让客户先使用，用好了再给钱。在零星地卖出两台隔膜泵之后，南京的一个金属矿山终于重金买下了一组产品。这本来是个好兆头，然而当凌学勤准备进一步做投入研发时，恰好碰上了企业改制，沈冶机械不能完全适应市场经济规律，一下子陷入了困境。“从1995年到1999年，公司累计拖欠员工整整一年的工资，连劳保用品都买不起，更别提有科研资金了。”凌学勤说。隔膜泵在当时算是企业里为数不多的具有自主知识产权的产品，不仅是凌学勤，厂里领导也不忍心就这样终止研发。为了拯救企业，领导果断提出科技兴厂、品牌兴厂战略，举全厂之力支持凌学勤的团队。让凌学勤倍受感动的是，在1998年企业最困难的时候，别的车间都发不出工资，厂里居然还给他的团队发奖金！这种近乎“孤注一掷”的鼓励，给凌学勤的团队打了一针强心剂，说什么也要搞出点儿名堂来。

“不是所有人都愿意给你机会，但机会来了你一定要抓住！”1999年，郑州铝厂破天荒地给了凌学勤一条氧化铝生产线的订单，交货期在三年之后。“我真觉得遇上贵人了！”那时的兴奋感，至今令凌学勤回味无穷。只要产品能一炮打响，运行顺畅，凭着中国制造的高性价比优势，挑战进口产品完全不是问题！未来美好的愿景在凌学勤的头脑中慢慢展开，三年的时间，他几乎沉浸在一种极度乐观的情绪中。
然而让凌学勤想不到的是，三年后，迎接他的不是光明，而是黑暗。2001年，当他把产品送到施工现场时，当地的工况条件让他极度震惊。“那是我见过的所有输送工况中条件最恶劣的，强碱，人掉进去10分钟就没了！”看着如此恶劣的工况，凌学勤心头涌上了不祥的预感。果然，设备刚运行不久，隔膜泵轴裂了！“你知道停产一天我要损失多少？后果你怎么处理！”用户的责难和业内的质疑，像一块大石头，把凌学勤压入了他人生中最黑暗的时代。这件事被业内人士议论纷纷，凌学勤一下子成了“知名人物”，研发了整整十年啊！沈冶机械举全厂之力的投入，就打造了一个不能用的产品？没人知道那段时间凌学勤是怎样熬过来的，他时常把自己关在一间小屋里，嘴上长出了一个个水泡。

绝不能放弃！虽然这次实战给公司造成了不好的影响，但公司领导并没有因此责怪凌学勤，反而给了他极大的鼓励。“一场赌博本来就有50%胜算的机率，可一旦放弃，真的就什么都没有了。”其实凌学勤冷静想来，这次产品出现的质量问题，并非是一件坏事。首先，它验证了一部分隔膜泵的技术是可行的，只是在一些材料、设计上不是很精。其次，凌学勤意识到运用传统工艺进行研发已经落伍了，必须要引进更科学的方法。于是，他通过同学关系开始与高校合作，专门培养数字虚拟样机及数值模拟仿真技术人才，以建立一个隔膜泵关键件虚拟三维模型计算机模拟环境，使关键件满足强度、刚度、疲劳特性要求，提升产品在市场上的说服力。一年的努力，隔膜泵终于实现了质的飞跃，在模拟仿真测试中完全合格。“这是我们在技术上的一个里程碑式的突破！”凌学勤说。

为了挽回市场声誉，凌学勤也开始跑市场、做经营。幸运的是，当时的市场环境给了他一个绝佳的机会。2003年，氧化铝的价格飞速上升，全国各地的氧化铝厂生意好得像印钞票一样，5年的时间，氧化铝企业就从1000多家猛增到6000多家。当时，隔膜泵产品主要由荷兰奇好、德国威尔斯等几家企业供货，但因价格昂贵、运输时间太长，售后服务不完善往往耽误生产周期。曾经有一家河南的企业为了催货，甚至跟对方保证，多提前一天，就多给1万欧元。

那时，国内生产隔膜泵的企业也只有两三家，但能生产16兆帕以上高压隔膜泵的仅沈冶机械一家。因生产时间紧迫，山东信发集团、东方希望集团等几家民营企业竟主动找上门来。凌学勤自然喜出望外，他不仅为客户展示模拟仿真实验，每吨位的价格也只开出了7、8万元。看产品还说的过去，这些企业当即下了订单。果然，沈冶机械的产品不负众望，项目运行之后，轴裂事故再也没有出现过了。从那以后，沈冶机械迅速打开市场，在氧化铝行业一发不可收拾。“有人曾总结，为什么中国氧化铝发展的这么快？一是得益于工艺研究院的成立，二是隔膜泵实现国产化。到目前为止，在铝行业，我们能有近400台隔膜泵在运转！”凌学勤对《中国机电工业》说。

万亿新市场

连年增长的利润确实让人开心，沈冶机械有限的产能几乎全都用来制造氧化铝隔膜泵。但凌学勤却隐约感觉，这个行业早晚有一天会碰到“天花板”。

2005年，南京化学供应公司正好要上一套国际最大的煤气化工艺，为了支持国产，便委托沈冶机械为其配套隔膜泵。那是凌学勤第一次接触煤化工，如果能顺利抓住这次机会，是不是能为沈冶机械开辟另一片天地？和氧化铝行业相比，煤气化的工况环境并没有那么恶劣，但因产品易燃易爆，对隔膜泵的连续运转率和稳定性提出了更高的要求。当时，沈冶机械隔膜泵的连续运转率已接近98%，挑战新产品完全没有问题。但2001年那次事故的阴影始终在凌学勤的脑海中挥之不去，他绝不允许在新的领域再犯同样的错误。2007年，精心研制了两年的隔膜泵被送到施工现场，没出现任何问题！“我们正式把脚伸进了煤化工。”
凌学勤的胆子大了起来，这次试验的成功给了他更多的想象空间。2009年，凌学勤偶然得知陕西煤炭集团正酝酿着建设中国第一条输煤管道。这条颠覆传统煤炭运输方式的“神渭输煤管道”线路，全长727公里，纵贯陕西北部和关中地区，年运输精煤1000万吨，堪称世界最长。而这条干线最核心的则是5个泵站联打，每个泵站需要6台隔膜泵，联动的隔膜泵数量为世界第一。当时，国际上浆体管道中仅有美国Black Mesa管道采用4个泵站共9台往复泵连打的技术，如果“神渭管道输煤”顺利运转的话，绝对可以成为煤炭输送发展历史上的一个里程碑项目。“这可是中国第一条啊！谁能拿下这个订单，其他竞争对手真的就可以退出市场了！”凌学勤跃跃欲试。

各路选手虎视眈眈地盯着这块大蛋糕，凌学勤锁定的竞争对手只有荷兰和德国的两家企业。“我们的产品效率和质量已经与他们不相上下了，差就差在外观和管理上。”凌学勤深感单凭沈冶机械目前的硬件条件还不能有足够的竞争力，如果隔膜泵再和其他通用机械产品混在一起生产，很难把产品做精。“没有核心竞争力和品牌支撑，你永远跟国外企业没法相比！”2009年，沈冶机械隔膜泵技改项目，获得了国家中央预算内2400万元投资补助的政策支持，同年8月，隔膜泵项目便从沈冶机械分离出来，成立了中国有色(沈阳)泵业有限公司（简称中色泵业）。在开工奠基仪式上，中色泵业董事长王宏指着脚下土地说：“一年后，这里将树立起一座现代化的工厂。它将有能力生产出代表着国际领先水平的高压隔膜泵，在不久的将来，国内甚至国际的高压隔膜泵市场版图或将重新改写！”

短短16个月，新厂落成。对标国外企业，中色泵业的技术、检测、设备以及管理模式都进行了升级。“我们的特点就是技术引领，一共300多人，纯研发人员就80多个，硕士的比例在一半以上，未来还要大批量引入博士。”当然，引入博士并不意味着立刻带来产能，凌学勤知道，没有好的培养机制、没有一以贯之的经营理念，科研成果很难转化成生产力。为达到“研究一代、储存一代、生产一代”的效果，凌学勤把研究和技术部门分开，并引入了“精益生产”的理念，把提高效率、降低成本的理念灌输给员工。“有人说，隔膜泵门槛比较高、需求量不大，但只要国际矿业还在发展，隔膜泵就不缺市场。但前提是必须扎扎实实地做产品，所以我们要像德国企业那样做专。”凌学勤记得他曾开玩笑的问过行业领导，我的隔膜泵做的这么好，以后还做些什么呢？领导只回答了一句，只要中国人能做的，你就别做！除了在研发管理上下功夫，凌学勤还在营销方面进行了改革。他把自己的销售团队从按地域分，变为按行业分，以达到在所有能涉及到的行业都能占有一席之地。“不能让销售人员都抢着去做氧化铝，每个细分市场我们都要深入。”

2011年，氧化铝行业果然到碰到了“天花板”，当年，氧化铝隔膜泵的订单就下降了20%～30%。好在中色泵业多年的积累，它在煤化工、矿山领域纷纷打开了市场，销售额创纪录的达到了5个亿。

2011年，中色泵业与山西信发铝业有限公司签订了两个型号共计23台套隔膜泵，合同总额1.9205亿元，创造了隔膜泵产品自诞生以来一单合同额最大的记录；同年，又与中国黄金集团内蒙古矿业有限公司签了630m3/h的合同，刷新了单机输送流量的最大记录；2012年中色泵业拿到了用于太钢尖山铁精矿输送系统的订单。该泵规格为DGMB230/15.3，属于高压大流量料浆输送隔膜泵，该项目一举突破了长期以来竞争对手设置的在铁精矿和长距离管道输送领域的壁垒……“新厂落成之后，可以说我们的品牌影响力、市场占有率和核心竞争力，实现了脱胎换骨的改变！”凌学勤自豪地表示。

更令人兴奋的是，2012年12月12日，中色泵业凭借国际先进的研发制造实力和在大型隔膜泵市场良好的经营业绩，在全球竞标中一举击败荷兰奇好、德国威尔斯等国内外大型隔膜泵供应商，正式签订了“神渭输煤管道项目”中的隔膜泵的供货合同，该供货合同共计30台三缸单作用隔膜泵，合同总价值3.63亿元！“这只是开始，现在所有人都在看着我们，等2015年项目运转成功，第二条、第三条马上都要上了！”凌学勤粗略统计，2006年到2010年，我国煤炭运输市场一直保持着较高的增长率，五年时间，市场规模从2138.14亿元，一直增长到9765.99亿元，近万亿的市场徐徐向中色泵业敞开。

“现在老外都害怕我们，曾有一个外国企业参观完我们厂之后，说他要放弃中国市场，希望我们不要再到国际市场上跟他竞争了。”默默研发了二十多年，凌学勤终于发出了爽朗的笑声，“当然，不出两三年我们还要走向世界，现在我们可以去国外投标的，就有2～3个亿的市场。只要哪个领域被我们撕开了一条口子，其他竞争对手就要小心了！”