【乌鸦商学院】店铺经营需要抓两头：能救你的是MC客流，而不是目标客流

这是最重要的一条商业概念.
　　几乎所有经商成功的人都是通过抓两头而成功的。至于信息来源，多半来自于亲朋好友等等。
　　那么，什么是“两头”呢？呵呵，很简单，就是你的货源和顾客。
                                                      

　　打个比方，你在非洲发现货物A很便宜，而在美国货物A很贵，那么这两头就分别是 “非洲”和“美国”，那么你所做的，就是把货物A从非洲运输倒美国，就可以大赚一笔等着数钱啦。
　　当然，世界上的生意不可能都这么简单，但是“抓两头”的概念，绝对是经典。
　　打个比方说，开店，你要抓的是什么？不是创意，不是管理，不是服务，而是选址，选址加选址。因为概念，管理，服务，所有细节的东西都是可以慢慢完善的，然而你的选址，一旦决定就是板上钉钉的了。
　　选址，可以看做是两头中间的“客源”这一头，而选址的目的，就是让你的货源(出品)和你的客源对接。只要这一点做到，再加上不断进行PDCA循环，Plan-Do-Check-Audit, (之后会讲道)，你的生意成功基本上是指日可待的。
　　虽然这是一个很简单的道理，可是，还是有无数的店铺在选址问题上一失足成千古恨。那么，是什么造成这些店的选址失误呢？
　　接下来，我要引进一个概念：MC客流，就是先天客流的意思。先天客流是你的店铺所在地本身就有的客流，而不是你的所谓目标客流。把当地的先天客流主观地臆想为你的目标客流，往往是这些店的失败原因。
　　换句话说，任何时候都应该以“顾客定位产品”，而不是以产品定位客户。打个比方，你的外卖店的目标客流为白领，那么，把店开在金融街能说明你的MC客流就是白领了吗？说不定，白领已经有了指定的外卖单位，或者单位有单位食堂，或者规定中午不能在外面吃，而白领下午一下班就匆匆忙忙回家不愿意在附近多停留一刻，那么，你主观认为的顾客白领人群，很可能就成了镜中花，水中月，而你真实的MC客流，说不定会是附近居民区的一些零零散散路过的老爷爷老奶奶。又或者，你在金融街开了一家西餐厅，并主观认为你的客群是白领，这时候，白领就是你的目标客户，然而，真实的情况是，经济危机下月入3000的白领根本不可能消费的起你的西餐，这时候你的MC客流和目标客流的不对接，将是你日后经营的一个巨大隐患。
　　此外，不仅仅先天客流应与目标客流对接，ＭＣ客流的消费习惯也应当与你的店的定位相对接。比方说：你在香港开一家中档的中餐厅，目标客群是中等收入人士，选址定位也OK，但却选择主营川菜，那么，你的餐厅将很明显凶多吉少，因为这里忽略了MC客流的消费习惯，既是----香港人不吃辣。
　　接下来，我将以我家楼下商场为例，举例说明ＭＣ客流定位失误造成的后果
　　市中心A楼盘，该楼盘开发的时候采取一体化开发的策略，即：商场，超市，饮食一条街，以及楼盘本身一同开发。该楼盘共27层，底下为两家连体商场，Z商场和Y商场和一家地下超市。由于楼盘本身的地理位置十分好，再加上号称商场建成后，新的商业中心会转移到楼盘A附近，因此，该楼盘一开盘即销售一空，而商场商铺的销售情况也十分良好。
　　然而，出乎意料的是，当所有人都看好Z商场和Y商场的时候，实际的情况却让人大跌眼镜。Z商场开业以后经营状况还算正常(虽然也不是十分理想)，而与之相连的Y商场，开业以后举办了很多大型活动招徕人气，一时热闹非常，然而，之后却一天比一天冷清，到现在，该商场一楼和二楼的商家(一共有两层)，除了一家电器城之外全面歇业，而曾经定位为中高端路线的Y商场，现在已经沦落为了大卖场，叫卖20元一双的皮鞋和10元一件的内衣。
　　由于我每天回家都会经过Y商场，看到曾经豪华的商场已经变为乱七八糟的大卖场，不由得唏嘘不已，于是开始寻找Y商场失败的原因。经过理顺思考，觉得原因如下：
　　第一，Y商场一共有大大小小5个入口，其中一个入口是居民区的小停车场，一个是由Z商场过来(Z商场和Y商场隔一道门)，一个是从主干道拐进一条卖早点的巷子，一个是由曾经规划为饮食街如今全面歇业的一条小巷入口，最后一个是由主干道分支的一条道路入口。
　　那么，这5个入口中有几个是有效入口呢？停车场入口基本上无效，Z商场入口不仔细观察也看不到，再说，从Z商场逛街的人也没多少会通过这个入口到Y商场，而饮食街因为太过不起眼根本没有几个人，主干道分支的道路入口，因为入口距离主干道太远也没什么人流，这条路上开业的3家餐厅全部以歇业告终，就是最好的例子。
　　经过仔细观察，发现唯一有效的入口是从主干道拐进一条卖早点的巷子，这个也算作Y商场的大门吧。原因是这个入口离主干道最近，并且从主干道仔细看，还是勉强可以看到的，并且这个入口临近地下超市。然而，这么一个大型的商场，其主入口居然可见度如此之差，不得不说，从一开始开发商就让人捏了一把冷汗。
　　相比之下，Z商场由于入口处正对着主干道，每天熙熙攘攘人流不息，因此，即使刚开业时生意冷清，但时间长了，生意也慢慢好转。
　　　　第二，就是Y商场的定位。Y商场定位为中高档，可是，在消费能力一般的我们市，Y商场可以说是走高端路线的了。当然，它做这样的定位还是有原因的，因为A楼盘的定位就是中高档，因此，下面的Y商场理所当然地把自己定位成了中高档，却没有想到，A楼盘大大小小加起来也才100多户人家，纵使A楼盘的住户真的有这个消费能力，其消费能力也绝对不可能支撑起这样大的商场。更何况，A楼盘的住户还有像我们家这样不喜欢在自己啊楼下逛街，而宁愿走几步到服装街和临近的商场去逛的。本来嘛，逛街的精髓就在“逛”，一边走一边聊天一边吃东西，谁愿意在自己楼下兜兜转转哪？更何况，自己楼下的东西比别的地方贵的多。
　　因此，Y商场不应该把目标客户定位为楼盘住户，而应该定位为周边住户。然而，A楼盘周边，都是一些普通的百姓，消费能力十分有限，而逛街的人群，因为该商场入口处可见度十分低，都直接进了正对着主干道的Z商场。

　　由此我们可以分析，Y商场的目标客户为中高档人群，而其先天客户却为：只有100多户的消费能力中档的A楼盘住户(因为人数总和太少且不习惯在楼下逛街而可以忽略不计)，周边的老百姓(根本不会去昂贵的Y商场)，逛街人群(根本看不到Y商场的入口，即使看到去了一两次以后也会因为东西太贵望而却步)，因此，Y商场开业以来的冷清，就不是一件奇怪的事情了。
　　第三，该商场没有停车场。这也是一个失败原因之一。一般来讲，如果驱车来的顾客都需要有停车场，但是Y商场却一个停车位也没有。假如在原来地下超市的位置建一个大型的停车场而把超市改建在Y商场的地下，不仅可以收停车费，还可以迅速为Y商场招徕人气。当然，这只是个人意见，是否准确还有待进一步的调查。
　　总之，Y 商场最大的错误，就是想当然地把目标客户定位为中高档(实际上是高档，因为装修豪华让人潜意识里觉得是高档)，而先天的客流却无法满足Y商场的目标
　　定位，发生ＭＣ客流和目标客流的不对接，这也是商场失败的根本原因。这个推断可以从改成大卖场后的情况反推出来。Ｙ商场在死撑了一段时间后，终于全面歇业并且把底层的超大圆形广场改成了大卖场，然后，令人吃惊的是，一改成大卖场，就有不少慕名而来的老爹爹老婆婆大妈挤满卖场，从昔日的冷冷清清变成欣欣向荣，这进一步证实了，Ｙ商场周边的实际客群，其实为中低档消费能力的普通群众，而不是其主观臆断的中高档客群.

创业路上你有什么心得、想法、体会、困惑尽可以到www.wuyabuluo.com与万千创友一同交流。

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------分享到 微信 微博 QQ空间 人人网 豆瓣 ……，壮大我们的部落吧！

乌鸦部落微信公共号：wuyabuluo

二维码长这样，扫一扫就更想创业啦。