怎么赚钱，怎么省钱——家纺盈利链揭秘

　　闲来无事，来福步开帖一篇，和大家分享一下那些年家纺人被欺压的辛酸事儿以及家纺企业盈利的“内幕”——
　　
　　从哪里说起呢，楼主是上个世纪九十年代开始进入家纺行业的，目前是在海宁这边。在从事家纺之前，我跑过运输，开过水果店，还做过建材生意，但是总觉得不怎么顺心，后来在一次偶然的情况下遇上了一位从事家纺生意的亲戚，就跟他一起做起了家纺，这才走上了这条道路。　　
　　
　　起初，由于没从事过家纺，我完全是门外汉，所以只是做些简单的事情，打打下手之类的，后来慢慢地见得多了，对流程也熟悉了起来，就跟着一起跑业务、谈客户了。东西倒是学了不少，可是没想干了几年，由于经营不善，亲戚厂里的效益越来越差，不久就关了门。我没办法，自己也没想过干别的，就又去找了别的家纺企业工作，可还是没想到啊，“一入家纺深似海”，家纺的很多“内幕”一次又一次地冲击着我的底线……
　　
　　先说说我那亲戚为什么做不下去了吧。大家都知道，家纺行业的核心痛点是哪些呢？懂行的人都知道是设计、核价、找客户等等。这些一直是中小家纺企业的生死存亡的关键。我那亲戚开的家纺公司，和许多那时候的中小家纺企业一样，设计能力薄弱，客户也没啥好的渠道可以开发，几番折腾下来，别说盈利了，亏本的洞窟窿那是越来越大。但我那亲戚很有操守，不愿效仿那时候的很多小企业，走些“歪门邪道”，最终他选择关闭公司，并且合理地遣散了所有员工。。
　　
　　那么当时的普遍情况——也就是一次又一次冲击着我的底线的事情又是什么呢？那便是我说的“歪门邪道”。我所在的亲戚的企业不行了之后，先后换过好几次企业，但最后他们要么是苟延残喘，要么直接关门歇业或者破产清算了，这引起了我的深思。于是在这过程中，我或多或少发现了一些导致他们惨淡收场的共同原因——那便是中小家纺工厂、企业的生存和盈利方式很不健康。怎么个不健康呢？我想大概有以下这些方面：
　　
　　首先是设计的问题。大家伙儿也知道，对家纺行业来说，设计很重要，你设计做得好，才会有核心竞争力，才会与众不同，订单自然会增多。但是一个问题是，那时候设计人才匮乏，而且观念里大多只重生产不重设计。。可是没设计又不行呀，那怎么办呢？呵呵，我来告诉你，其实当时很多企业的设计不是做出来的，而是“弄来的”。记得早年，企业派我去参加家纺展、广交会，会一起派几个业务员跟随，老板特别吩咐，一旦会展上看到不错的花型和设计，就用相机偷拍下来，拿回厂里仿造。更有甚者，听闻有的企业有时候一旦拿到比较优质的样品，甚至不惜手段骗样！你说用这样的手段，即使一时可以满足企业、工厂的需要，但是能长久么？
　　
　　不止设计，偷工减料、粗制滥造的情况也很普遍。那个时候啊，不少中小企业实力有限，原料进货渠道很狭窄，为了实现盈利、维持生存，不得不在生产中偷工减料，甚至铤而走险，用一些低劣的面料来以次充好，减少成本。犹记那几年市面上很多家纺产品都存在着严重的质量问题，给家纺行业带来了不小的压力……我记得有一次我离开一家工厂就是因为看不惯这种行为……
　　
　　第三便是在工人的待遇上“下功夫”。不像我亲戚那样，厂子眼看不行了，直接清算了工人工资、补贴一定的费用，大家好聚好散，那时候的很多小工厂不思改良设备、激励员工发挥主观能动性，反而采取的是拖欠工人工资和缩减工人福利的办法来压榨工人，以维持厂子的运行。想想有些人真是黑心！当然了，这种往往经不起工人闹事，工人一旦组织起来闹了，厂子也就不行了。
　　
　　第四个法子是偷税漏税，甚至外贸走私。偷税漏税好理解，就是在账目上作假，扰乱国家税收，以此来节省生产运营开支。至于走私，现在的人看起来觉得不可思议，那时候可是时有发生的，尤其是在沿海一带的家纺小企业、小工厂，在进行家纺贸易的时候，那走私偷的法子可谓绞尽脑汁，令人瞠目结舌。
　　
　　第五个就没啥好说的了——撞大运。什么撞大运呢？当然是客户了。那时候不像现在，那会儿信息闭塞、没有网络，开发客户的途径少之又少，通常只能在家纺会展、博览会上或者靠着人脉来开发新客户，联系也只能发传真或者打电话，洽谈起来十分不方便。那时候也害怕对方信息不真实，不敢随便合作，所以即使有合作意向，往往最后谈成功的却不多。所以啊，对于那些中小企业、工厂，那时候要说有点生意，也只不过是撞大运得来的罢了。
　　
　　……如此种种，不一而足。
　　
　　于是，由于这些或者那些的原因和行径，很多的家纺工厂、企业没能走出经营怪圈，恶性循环的盈利链最终导致了破产。那段时间，我和其他许多家纺人一样，随着大环境沉浮，几经周折，却感到深深的无力…………
　　
　　时光荏苒，现在的我则是在海宁这边的一个家纺企业里做事了。这家公司是做家纺外贸的，我目前担任着业务主管，生意还算不错。当然，刚开始第一年的时候，其实我也是很失望的，因为我发现厂子仍然没能走出恶性循环，看着很多业务员干了没几天就走了，觉得没什么盼头也想走。不过老板见我经验还算丰富，说了很多好话，还说厂子也会变革的，鼓励大家一起努力，最终我留了下来。令人欣喜的是，这次我没有失望。
　　
　　最近几年，由于互联网电子商务的兴起，家纺行业经历着深刻的改造和重生，许多传统的家纺企业开始借力互联网转型，把业务的重心搬到了网上，设计啊、洽谈业务啊、开发买家啊等等都是在网上进行，方便多了。俗话说“要致富，先修路”，路子通了，问题迎刃而解，订单自然就来了。于是企业不再愁怎么做设计、怎么开发买家、卖家，更不需要和旧时期那样要靠一些不正当的手段来维持厂子的运转。我们厂就是这里面典型的一个例子——面对新的商业环境，公司及时制定了自己的经营策略，那就是紧跟现代技术和互联网电子商务趋势，比如之前大平台崛起，我们厂就紧紧跟上，阿里巴巴、MIC、环球之类的综合平台都尝试，并且根据优缺点做出相应的业务调整，后来大平台讯息、询盘出了不少问题，怨声载道，我们厂又紧跟潮流，转而寻求垂直平台，就像现在用的易家纺平台，做设计、做核价、找客户都可以在这上面完成，做家访变得轻松起来，也不愁没有客户。通过积极的主动的求变和适应，阵痛过后，我们在很多环节都实现了成本的降低，业务得到升级，公司也一步一步地壮大了起来。
　　
　　屈指一算，加上这家公司的五年，我的家访之路居然已然走了十几年了，呵呵，也算是一个老家纺人了。再想出去闯，是跑不动了，只希望把手头上的工作做好。也希望目前好的情况会一直持续下去，家纺行业能健健康康发展下去，无论是对于我们这些家纺人，还是对于无数的家纺企业，都是一件好事儿。
　　
　　抚今追昔，大家见笑了！