客户内心深处看重的

    销售能签单、供货、并能回款。这意味着销售的成功。之所以如此，有那些要素呢？这里面的要素很多，但体察客户的心态和思想是知彼的内在最深层次的。内线只不过是知彼的初步。

    特别是负责采购的相关人员的心态和思想，是我们要掌握的。对于他们的每个神态、动作，他们的话语、语气，他们让我们所做的事情，他们所做的事情，我们都要深入的分析。

    对于相当一部分大客户，他们并非想要低价的，相反他们对于低价是较害怕的，但是这个害怕是有条件的，这个条件就是在他心目中的第一集团或第二集团之外的厂家会让他感到害怕。这一点丝毫也不用怀疑它的正确性。

    如何进入第一集团，或者说如何让对手认为，认识到，从而把我们列为心目中的第一集团就是一个很重要的事情。即使竞争者里面没有我们认为的第一集团的，在让客户认识到我们确实比对手的质量、规模、服务等要好，在这样的情况下，客户的内心深处（他自己）实际上已经把我们的对手列为备选了。在第一集团里面，我们仍然处于很大的优势。


    第二种客户是虽然有认同我们的，但还是选低价的。对于这部分客户，如果我们深究，其实是决策人的认识出现错误，他被低价的厂家说服了。或者说客户采纳吸收了错误的信息。他在心中认同他们的说法。实际上以我们大量的经验，客户在对某种产品的认知往往有大量的错误。

    第三种客户在很多时候，他内心深处其实也是看不起他选得客户，但还是选他们，这部分客户一般以乙方居多。

    综上，其实客户内心深处所看重的，其实还是这个公司的实力、规模、质量。在签约后，客户在各方面的认知，在大多数人已经取得了统一，这是一个“势”的问题。
我们在实际中也可以看到，客户往往一旦和公司签约，就不是那一个人能左右的事情了，因为其中某一个人的力量不足以动摇这个“势”。从这个方面也证明了让客户认知你所在的公司的重要性。

    其实，这也从另一个方面印证了做销售要选一个好的平台，www.boaos.com即有实力、有规模的公司的重要性。

    每一种产品在市场上都有高、中、低三种档次，我常常给客户讲：你要想选价格低的产品，永远能找到比你现在的价格更低的，只要你想。

    在工地上，和我们挨得最近的是涂料、瓦等，他们中立邦漆、英红瓦最贵，大家可以看到很多盘子还是选他们，虽然有很多不选他们的，虽然有很多诋毁他们的。但这两个牌子的产品还是叱咤风云、形象高大。诸如此类的现象很多的。