想要诱惑消费者请给产品增加点“附加值”

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当产品一样的，价格一样时，顾客购买，往往不会只冲着产品本身去购买，他们会考虑产品的附加值问题。
例如，我们去餐厅吃饭，不仅会关注饭菜的口味，同时，餐厅的服务质量、用餐环境，也都会被列入考虑范围之内。对于这顿饭而言，服务质量和用餐环境则是其附加值的体现。麦当劳一份套餐就是50块。其实，对于那么一两个鸡腿和夹心面包最多值20元，并且味道并不怎么好，但不管什么时候，麦当劳总是人满为患。那么多竞争产品，可偏偏选择去麦当劳。就是冲着它那增值服务去的。朋友们开玩笑说，当你一进去，麦当劳服务小姐马上鞠躬，“欢迎你来麦当劳”，那漂亮服务小姐微微一笑，就值10元，麦当劳扫地的小姐每隔几分钟扫一次地，麦当劳每时每刻都是被打扫的一尘不染，在你眼里，这也值10元；还有那特有的美国快餐文化也值10元，这样总共加起来50元。麦当劳的老板这样评价麦当劳：“麦当劳不是快餐业而是欢乐业。”
    当然，产品的附加值是不会固定不变的，甚至对于同一种产品，根据销售商的销售手段的不同，其附加值也会有所差别。例如，在两个购物条件相同的商场内摆放同一种品牌的电器，A店售后服务期为三个月，B店的售后服务期为一年，而且还有员工不定期的专访。显而易见，相比之下B店销售的电器附加值要更大一些。如果让顾客来选择，在B店中购买产品的机率则会大得多。
    面对价值、功能都十分相似的产品，顾客的选择基点是产品的附加值。因此，如何把自己产品的附加值告诉顾客，让他们被打动，是刚刚创业的人们普遍缺乏的一种概念。要用附加值打动顾客，通常来说需要三个方面的准备工作：
    (1)创业者应当根据自己产品的分类决定附加值的形式。通常而言，对于实物类的产品，其附加值往往是产品的售后、维修、信息反馈等。而对于服务类产品来说，其附加值则往往是服务态度、服务时间、服务质量等。
    (2)了解了附加值的体现形式之后，我们在创业过程中，还要想这么一个问题，如何让产品附加值注入到我们的产品当中去。针对实物产品，企业的常用手法则是在售前的推广以及售后服务上下工夫，针对服务类产品，许多商家则十分重视推广微笑服务等等。不过，在对产品注入附加值的时候，我们一定要注意两个问题：即成本核算和附加值的特殊性。要提升附加值，就必然会涉及产品成本的增加。创业者应该在开发产品附加值之前，事先对成本进行核算，给附加值的成本定出一个范围，然后再根据成本范围综合考虑对附加值项目的选择。
    另外，创业者们应该明白这样一个道理：开发附加值的目的是为了超越对手，让自己的产品从行业中凸现出来。因此，对于附加值的选择标准应该有挖掘深度，与众不同。如果我们针对产品开发的附加值人人都能想到、做到，那么附加值就不再是附加值，而是变成了产品的一部分。
    最后，产品的附加值应该是符合顾客更高层次要求的东西。如果针对某种产品开发的附加值根本不适合顾客，那么这种附加值就是对企业资本的浪费，同时也可能给顾客不切实际的感觉。例如，某品牌的磁化口杯为了突出其磁性强劲，特别在每个杯子里面附送了一个金属小勺子。这就属于很好的附加值——既给了顾客适用的勺子，又突出了杯子磁疗性能的货真价实。相反，如果厂家在销售的时候，没有附送勺子，而是附送了半年的保质期，那么这个附加值则显得多此一举——没人会去维修一个口杯。
    {3)当我们给自己的产品注入了不错的附加值之后，最重要的事情莫过于让顾客了解这个附加值的存在。其实，要做到这点并不难，通常人们的做法是在广告或者店面外的POP中把产品的附加值很直观地表现给顾客。当然，也有些产品的附加值不用特意宣传，让顾客自己慢慢去体会，效果说不定会更好。不过，需要强调的是，这种附加值一旦宣传出去，就要坚持到底，哪怕是因为前期的计算错误导致附加值成本过高，也不能让顾客有种被欺骗的感觉。
    此外，在向顾客推销自己产品的时候，如果确信产品的附加值适合于顾客，那么就一定要引导顾客购买自己真正需要的产品，而不是完全听从顾客的想法——对于某种产品，没有人比商家更有权力去给顾客以最真诚的建议了。当我们引导顾客购买了他的确需要的产品之
后。他会深切体会到附加值的好处．从而感谢我们。今后，即使这位顾客不再需要我们的产品／服务，他也会在别人面前宣传我们的产品／服务，这比广告的效果要好上数百倍。