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一、在变化中，找不变 在这个世界上，每个人都会有各种各样的需求，比如：吃饭的需求，赚钱的需求，学习的需求，健康的需求...... 而每种需求细分下去，又会产生各种各样的千奇百怪的需求。 不知道你有没有发现，不管在PC互联网时代，还是移动互联网时代，一直往前发展的这些年来，培养了大家一个不变的习惯； 每当我们碰到自己不明白或者解决不了的问题，都会在网上“搜索”答案。 而我们又可以通过大家搜索的这个动作，反向推导出某一个客户群体的需求和痛点。 可以说，这是一切商业的基础！ 因为， 没有需求，就没有购买； 没有痛点，就不会花高价购买...... 所以关键词，反而成为了我们挖掘客户潜在需求和痛点的，非常重要的线索。 只要你找到，一个适合自己的细分行业+痛点需求，就相当于找到了一座金矿。 而你要做的，无非就是坚守这个阵地，不断的往深了挖，挖的越深，赚的越稳...... 那要怎么找到这样的金矿呢？ 既然大家都习惯了搜索，那么通过搜索这个动作，反应出来的第一个表象就是“关键词”； 所以，深挖关键词背后的潜在需求和痛点，无疑是你最好的灵感来源。 毕竟，不管未来互联网如何变化，搜索都无处不在； 变的，无非只是换一个平台或者换一种展现方式和表现形式而已。 掌握这种技术，就等于是在变化中，找不变！ 这种技术和思维，就是不变的因素。 好比如： 从以前的百度等搜索引擎，到头条搜索，微信搜索，到现在的抖音搜索，再到接下来的AI直接问问题给你答案，也是一种搜索的方式...... 然而，你要想在关键词中找到商机，至少要掌握两大技术： 1、基本的关键词+数据分析技术； 2、基本的人性和心理分析技术； 下面是具体案例...... 二、关键词与数据分析 你可以通过各种渠道和工具找到大量的关键词，如果你没有分析思维，这堆关键词仅仅是一对文字+数字的组合...... 其实，当你把整个行业的长尾关键词拿到手以后，你会发现，其实你可以把关键词再细分为多种类型的词。 下面，我用“脚臭”这个赛道举个例子； 当你拿到“脚臭”相关的长尾关键词后，首先要对关键词进行分类。 例如这样：
- 普通关键词，比如：脚臭，脚臭的原因；
- 疑问词，比如：脚臭怎么去除，脚臭严重怎么办；
- 方法词，比如：快速除脚臭的方法，脚臭用什么药；
- 品牌词，比如：XX品牌去脚臭产品；
- 价格词，比如：治脚臭多少钱；
- 地区词，比如：上海哪里治脚臭好；
- 机构词，比如：XX（企业机构名） 治脚臭
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你还可以根据行业做出很多种关键词的分类。 但这里狐狸老师提醒你，需要注意的是： 不管你在哪个渠道得到的关键词数据，在表格中，你应该先重点研究关键词本身。 其他对应的数据你都可以作为参考判断，甚至直接把其他数据先隐藏起来。 因为你拿到这些数据，仅仅是基于某个平台下的局限数据。 除非你是针对研究某个平台的打法，否则我建议你把其他数据都先隐藏掉。 因为，我们现在需要做的，并不是单纯研究某一个平台，而是研究一个群体，一个行业，需要先找到一个“共性群体”的需求。 这时，如果你是新手，当你看到的数据太多，反而会被数据本身“局限”了自己的思维，从而影响你对整个客户群体的判断。 所以，有时候我们需要先跳出数据本身，再深挖背后的“隐藏信息”。 这是一个很重要，很关键的思维，希望你能理解！ 好，回归主题，下面接着讲。 当我们把这些关键词做了分类以后，你会发现，其实每一类关键词背后都隐藏着不同的“共性群体”； 而每个“群体”的背后，又隐藏着不同的目的和需求...... 三、关键词背后的“共性需求” 在文章刚开始的时候我就讲过：“每个关键词背后都隐藏着需求和痛点......” 可能你会有疑虑，我为什么要求你在前面先把关键词分类呢？ 如果你按照狐狸老师前面说的，把关键词进行分类了以后，再仔细观察一遍，会惊奇的发现其实你已经把客户群体进行了分类。 也就是说，每一类关键词的背后，都是一个共性群体。 如果你还没有明白，可以一边对照上面这些分类，一边看后面的内容...... 例如： 搜索“普通关键词”的这类人群，大多是对这个问题还没有深入了解，想要深入了解这个问题，这时候你卖他产品会比较难...... 搜索“疑问词”的人群，大多是对这个问题已经有基本了解，出现痛点并已经引起内心的焦虑情绪...... 搜索“方法词”的人群，是直接奔着解决方案来的，所以你可以直接卖给他一个解决方案，或者说解决痛点的产品，这类群体比较精准，需求明确...... 搜索“品牌词”的人群，通常是针对性的想要购买某个品牌，目的性比较明确，通常是比较知名大品牌产品，这类产品我不太建议大家碰，除非有财力和资源的同学。 同样的道理，你还可以推导出“价格词”，“地区词”和“机构词”背后的需求点。 当然， 我们把这些关键词分类，只是大范围的划分了人群和需求。 在大范围的把人群区分出来后，你还可以再反推出每个关键词背后隐藏的需求和痛点，甚至能推导出一些细分行业机会。 要做到这点，就需要用到“营销推演术”中的思维。 比如说：
- 搜索“快速除脚臭的方法”，这类人群通常属于脚臭的问题影响了工作和生活，而且已给自己的生活和交际带来不便......
- 还可以看出，这类人群通常要么对自己身体关注的比较少，日常时间比较紧凑或者相对懒......
- 重点是，这类人群通常没什么耐心，做事会比较心急，所以你给他们推荐比较省事，快速，便捷的解决方案，他们会比较容易接受，哪怕价格贵一点，或者这个产品只能解决表层问题，他们也能接受......
- 哪怕是用“香水”喷脚，这种安慰型产品，他们大多也能为你买单......
- 既然判断出他们比较懒，缺乏耐心，在营销上你又可以设计出很多玩法，比如“对du”类的方案......
当然啦，这只是“营销推演术”的其中一个节点，这是我自己研发总结的一套秘密技术，用于对营销流程，客户行为和心理等方面的推演，这不属于本篇文章讨论重点，这里先忽略。 好啦， 现在当你把关键词背后的客户群体反推出来后，可以再进行细分定位。 经过了上面的一顿操作后，就等于是把骨架搭建起来了，接下来就是给骨架填充血肉，在项目的执行过程中，再进行细节的微调就可以了。 所以，你要做一个项目： 并不是随便想一个需求，然后自认为有市场； 也不是随便看一堆数据，然后拍脑袋做决策； 更不是随便找一个产品，然后上架等待购买； 找到需求仅仅是第一步，分析群体特征和痛点，分析他们真正想要的是什么样的解决方案，才能做出高利润产品。 以前信息差严重，客户没有选择的余地，逼着客户讲究买你产品； 现在信息差缩短，同质化严重，产能过剩，客户凭啥还要将就呢？ 市场把产品的选择权，慢慢的交到了客户的手上，客户选择成本越来越低； 用传统的方法和思维，你会发现越来越难...... 但是， 文章毕竟是文章，篇幅还是有限，光客户需求这个点，我都能说2-3个小时，一两篇文章不可能说的完。 你看狐狸老师，以往和“需求”相关的文章也写了不少了，可见在创业和产品之间，需求是多么重要的一件事情。 可惜大多数人都急于求成，这是人性...... 而外面也没有人把这方面的内容详尽的写出来，都只是把表层的，投机取巧的方法公之于众...... 方法没有对错，投机取巧的方法确实能赚到眼前的快钱； 只看各人取舍，想赚眼前的快钱还是想抓住长远的商机； 但是别跟我说，你既想要鱼，还想要熊掌； 这世界上很多事情都不可兼得，哪怕你是成年人...... 因为你的时间，精力，专注力都有限...... 再加上人性的制约，你很难跳出五行之外...... 所以， 静心，聚焦，找一个行业，深耕下去，才是正途！ 本文没有小结...... 但愿这篇内容能把你从思想的深渊中拯救出来，给你注入灵感与能量，引领你步入爆发式成长的空间......
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