成本几元，卖到上千，眼镜行业到底有多暴利？

推荐理由：关于眼镜行业的暴利传说，业内人士现身说法来告诉你真相。

来自：中国经营报

文/林回声

“我在老家的眼镜店配一副眼镜要400元-500元，但是我买一双还不错的鞋子才几十块。” 家在河南信阳某县城、患有轻度近视的小李抱怨道。

网上也有一句顺口溜如此形容：“20元的眼镜，200元卖给你是人情，300元卖给你是交情，400元卖给你是行情。”

2019年7月3日，蓝鲸财经记者工作平台在微博上发起“有人说，‘眼镜行业暴利’，你同意这个说法吗？”的投票，在617个参与投票的人中，有超过90%的人把票投给了“同意，眼镜本身成本不高”这一选项。

“眼镜第一股”博士眼镜的财报显示，2018年博士眼镜的总体毛利率约为74.12%，相当于成本260元人民币的眼镜要卖到1000元左右，加价率超过285%。这样看来，博士眼镜的毛利率水平看似能和医药制药行业相媲美。

同时，2019年1月11日中国红十字基金会发布的《中国青少年眼健康研究报告》显示，中国是近视眼患病大国，近视人群比例达 47%，近视的总患病人数已超过 4 亿。其中，中国青少年近视眼患病率达50%-60%，居世界首位。国内较高的近视人口和近视患病率，使得眼镜商家看到了商机，纷纷进入这个看似“暴利”的眼镜行业，以期待掘金成功。

这种对眼镜行业 “暴利”的刻板印象似乎是不可磨灭。而业内人士却认为，眼镜行业的“暴利”是“假性”的，同时，随着眼镜电商的入局，没有租金负担的眼镜店依然没能矫正眼镜行业“假性暴利”的现实，其原因可能在于，电商没能真正解决眼镜行业的痛点。

“假性暴利”的眼镜行业

面对网友和消费者的暴利指责，一家中高端眼镜店的销售人员蟲虫认为，眼镜“暴利”是看待问题的角度不同所导致的。“从顾客的角度看确实是暴利行业，因为售价是进价的三倍，但是从商家角度上看，可能只是‘假性暴利’。”

拥有两家加盟眼镜店的店主杨先生也从同业竞争的角度对 “暴利”观点提出了异议，他说：“眼镜行业以前是（暴利），现在不算了。”

“以前可以赚信息差，很多人都不知道，眼镜店少，可以多赚钱，现在大家都知道了，就比较不好做，只能赚点工资跟店租。”

杨先生所说的“信息差”是指同别的眼镜店相比，大家对流行趋势和流行元素的把握没有太大的差别。比如同个牌子款式时尚潮流，某一店铺先卖的好，别的店铺也会进一样品牌的货，或者拿款式差不多但牌子不一样的跟风一起卖。

这样就很难做到差异化销售，只能打价格战。

同时，杨先生也解释了部分眼镜店为什么在同质化竞争中很难获得优势：在同一个地区，同一牌子会在同一个集散地进货，因此价格是差不多的。即使是不同品牌同一款式，价格之间的差距也不会太大，所以，基本上是没有所谓的价格优势。

蟲虫则向《中国经营报》透露，眼镜店的价格空间不大，与代理模式有关：“不同眼镜店与同一厂家的业务代表所商定的进货价是相差无几的，因为每个厂家在某一地区的业务负责人是有且只有一个，从规则上看，与同一人协商的价格区间不会太大，而唯一影响价格高低的可能只有进货量的大小了。”

蟲虫也认同杨先生的观点，他还认为，对于将店铺开在商场内的眼镜店，租金和员工工资几乎覆盖了所有成本。再加上库存和时间成本，“在二三线城市开这样的店铺前期都是亏损经营的，2年内不用寄予希望能盈利，能保本就很不错了。”

库存和时间成本是指一个眼镜从进货到卖出的这段时间是不可控的。“有的可能进货没几天就卖了，有的可能进货半年或者一年才卖掉，也有可能卖不掉的，这些都是要计算进去成本的。”

从财报上看，博士眼镜的境况同店主和一线人员所描述的相似。博士眼镜需要扣除的陈本包括：营业成本（商品采购成本）、销售费用（工资、社保、租金、物业及水电等9项费用）、管理费用（工资、社保、股权激励费用、租金、物业、水电费、存货损失及装修费摊销等13项费用）、财务费用及其他费用。

其中，工资、社保、租金、物业及水电费用的占比超过88%，可以说几乎覆盖了所有成本。

扣除后，2018年博士眼镜在营收5.66亿元人民币的情况下，净利润仅有0.59亿元，净利率仅为10.5%。相当于零售价为1000元的眼镜，实际只赚了105元。

卖的贵，赚的少，眼镜行业大概只是“假性暴利”。

眼镜电商能否矫正“假性暴利”

亿欧曾在《眼镜行业沉浮路》一文中总结道：“眼镜行业净利润低的背后，实际上是眼镜行业所具有的高人工、高租金和低购买频次的特点。”

按这个逻辑推测，如果眼镜行业想要矫正“假性暴利”，在降低成本之后，在成本和价格之间获得平衡，从而真正获得合理利润的话，似乎只要不花或者少花这些项目的钱，再加上提高购买频次就可以了。

若按博士眼镜的成本结构看，如果大头的人工、租金、物业水电被扣除，净利率约为50%左右。换句话说，零售价为1000元的眼镜，大约可以赚500元，从而扩大了降价空间。有望矫正眼镜行业的“假性暴利”。

那么，有没有可能真的不花或者少花这些项目的钱并在价格上获得一定优势呢？

或许答案在眼镜电商上。

通常来说，网店因为没有实体店，就无需负担过多租金、物业水电等费用，所以这一部分花费会大大降低。而从开一家淘宝店所需要的最低标准初始资金看，确实如此。

开一家眼镜淘宝店，最低标准是缴纳1000元的保证金（这部分可以退）以及定制最低标准的营销工具，120元/年。也就是说，只要准备1120元就可以开一家淘宝店，而且1000元在不开店是可以退还，实际成本是120元/年。

但有网友分析，在电商平台开店还需负担人工、平台扣点、拍摄制作、物流、库存等其他费用，即使是以成本3倍的价格卖出，也很难保本。

再加上流量成本的逐年攀升，甚至，电商分析师赵骐认为：“线下（获客成本比线上的）更低，不然互联网巨头也不会都往线下跑。”

从以上分析来看，眼镜电商确实在成本上是没有太大优势的。有分析人士认为，开一家网店要想盈利，加价率最好要在300%以上。这与博士眼镜285%的加价率几乎相同。

对此，杨先生也明确表示：“眼镜不能开网店，单价低，投诉多，导流效果很难讲，吃力不讨好。”

而蟲虫则给了更明确的理由：“很多品牌你拿到授权代理，他们只是授权你线下实体店，不允许网上销售的。”

同时蟲虫强调：“网上开店你只是单独卖产品，并不能给予客户服务类的体验，所以客户大多数是一次性的。”

他的门店曾遇到过客户在验光试戴时，没出现不适应情况，然后新眼镜拿到后试戴了两三天就出现不适应状况，回到店铺调整后还是无法解决问题。”往来几次，客户就有可能产生厌烦不信任的情绪。

但是线下店的好处则在于，“我们会为客户重新进行验光，把屈光度数进行调整，并免费更换新度数的镜片。”而网店就无法做到这一点。

资本运动的方向似乎也佐证了眼镜电商不是矫正“假性暴利”的最佳途径。根据IT桔子的数据显示，资本推动国内眼镜电商兴起的时间是在2014年-2015年，2015年投资事件最多，共16起，2017年投资金额最大，共9.4亿元人民币，到了2018年双双回落，投资事件仅4起，投资金额跌至8亿元。

截至今年9月12日，2019年并未发生任何一起关于国内眼镜电商的投资事件。

尽管如此，2018年博士眼镜还成立了控股子公司江西博士新云程商贸有限公司，该公司主要负责运营博士眼镜在天猫、京东平台上的官方旗舰店。

2018年博士眼镜线上销售额同比增速约800%，营收为1385万元，但占比依然很小，仅2%。

但博士眼镜在财报中表示，公司将继续对大众点评、 百度糯米、天猫团购等平台的投入，以期为线下引流，目前微商城的准备工作也已经完成。博士眼镜会不断探索“线上+线下”互动的零售商业模式，促进线上线下的相互促进、协同发展，完善公司的销售体系。

眼镜行业的真正痛点

电商不能矫正眼镜行业的“假性暴利”，也不能解决眼镜行业真正的三大痛点：竞争局势低端，专业服务缺失以及消费者观念的落后。

而电商的入局正在加剧眼镜行业的低端竞争局势，也不能为客户提供专业的验光服务，也许只是在普及眼科知识方面能够在互联网基因上发挥少许作用。

杨先生告诉《中国经营报》，眼镜行业的真正痛点之一在于“店面多，小品牌多”，大十几万种小品牌在打价格战，导致品质、价格和服务都处在低端。

而电商则正在加剧这样的低端竞争局势。

对于店面多的问题，蟲虫估算：“一条街2-3家眼镜店是有的，”更何况网店呢？

据不完全统计，2017年北京共有3500家眼镜店，近视人口约652万人，为此，约1863人拥有1家眼镜店。而台湾便利店的开店密度为2300人/家，据世界首位，很显然，北京眼镜店的开店密度也相距不远。

蟲虫补充到，另一个眼镜行业的致命弱点在于：“大多数眼镜店的专业知识跟技能还是欠缺的！这个是整个行业的短板！”

而专业知识和技能之间体现在用户体验上，小李说他去的那家眼镜店就很不专业，“验光很不准，带上眼镜还会有重影”。

进而，他就认为眼镜行业暴利又黑心。

蟲虫说，一般情况下，像小李这样的，拥有专业知识和技能的眼镜就会再次帮其进行验光，再判断是否存在一些眼部疾病，常见的斜视，眼部炎症等，若是儿童则会判断是否存在小孩弱视的情况，再给出中肯的建议或者及时去医院就诊。

对标国外，“国外眼科医院病人都是先接触验光师，然后验光师发现眼部问题再转交给眼科医生。”

但是，据了解，中国的合格验光师持证上岗的也就4000多名，缺口高达3万，很多眼镜店的验光人员都并不是验光师，在专业技能上有大体区别。

另外，蟲虫表示，此前的创业者认为，开眼镜店不需要太专业的知识，但近几年竞争加剧，大家开始关注服务和专业，才发现专业知识缺失的短板。

“我们另一个老板也是从业12年，他经常跟我们说视光学这门学科要深究下去会挺有意思的，他也是这几年开始深入了解，因为不是科班毕业，所以他说他也不敢说自己很专业，只能在实践中一边学一边去发现问题解决问题！”

他继续说到，还有一点容易被忽视，就是一些对戴眼镜的误解也在一定程度上影响着眼镜行业的发展。

一位销售人员告诉《中国经营报》说：“目前，还会有很多家长认为小孩近视戴眼镜会越戴越深，戴上眼镜一辈子就摘不掉了，所以都不会让孩子戴眼镜。”

但该人士澄清，青少年戴不戴眼镜，其度数都会增加，而配镜是能够在一定程度上减缓度数增加，但，“即使在这个信息时代，要消除这些根深蒂固的观念，也不是一朝一夕的事情”。也许电商在卖货的同时，能够普及一些眼科知识，缩小这样的知识鸿沟。

纵观国内，眼镜行业已经发展了数十年，但似乎仍然处在一个由粗放到精细化发展的过渡阶段，而这一阶段的存在时间，也许会比想象中的还要久。

（编辑：黄玉璐 校对：翟军）