一间成立不过短短几年的公司是如何把业绩做到行业翘楚的？

最近茶友圈子都流传着一句话“小罐茶，大师作”这正是最近很火的小罐茶广告词。我喝过几次小罐茶说实话口感方面同品种的和其他牌子的没什么差别，不过小罐茶注重茶品的控制，不管好不好喝，至少茶叶看起来很干净，色泽令人看着很舒服，更重要的是这小罐茶短短几年时间里就做到了如此大的规模实在令人佩服。

来源： 混沌大学

在快速变革的今天，越来越多的人希望通过用全新的思维方式和技术手段重塑一个行业，从而实现商业价值的最大化。

上市不到两年零售额就突破了10亿，小罐茶是如何在茶这个这么古老的行业里实现颠覆式创新呢？

壹

小罐茶创始人杜国楹老师在这堂课，为我们还原了他在传统行业中做出颠覆性产品的思考过程。

在切入茶行业的过程中，小罐茶经历了洞察、设计、布局三个阶段。

首先，从茶的品类、行业、用户需求和场景四个方面进行洞察，找到核心问题。
然后，设计出了为中国茶叶做减法的策略，实现消费认知的标准化，建立小罐茶的品牌。

最后，在产品得到市场认可后，横向布局针对不同人群的多品牌，纵向打通上下游的产业链。

作为茶行业的后来者，小罐茶并没有发明茶叶，解决让用户喝到茶的痛点。但作为变革者，小罐茶得到市场认可的核心，是重新定义了关于茶的用户体验。

贰

其实，很多行业变革的根本动力就是来自于用户体验。洞察到用户体验，然后进行重构，就有机会实现在一个传统行业中的创新。

但是，用户体验是用户的主观感受，并不具象。找到用户体验点似乎就变成了一件很难的事情。怎么办呢？

小罐茶团队把用户体验在时间维度上确定为从叶子到入口的区间，把这个过程中从认知、购买、使用几个维度进行详细的拆分。发现了茶行业存在价格不清晰、有品类没品牌、喝茶啰嗦等等问题。

而正是这些问题造成了消费者交易成本高，选择困难，麻烦等等不好的体验，再进行逐一提升，最终赢得了市场。

在认知层面上，小罐茶选择用品牌统领品类，来简化原有用户对茶行业复杂的认知体验。先用具象化的「大师作」建立好茶的认知标准，并通过全品类统一定价，强化用户对品牌而非品类的认知。

在购买阶段，小罐茶使用标准化降低用户的决策成本。比如，统一又有现代感的门店设计，重量、品级、价格、包装等决策要素的标准化，都让用户在购买的过程中减少了决策的成本，提升了购买体验。

在使用阶段，小罐茶则是通过降低「繁琐的冲泡体验」和「不便的携带体验」来完成。精致的铝制小罐包装，完成了「密封和好撕」的平衡，并提升了茶叶保鲜、保存的冲泡体验。

叁

以用户体验变革带来行业变革的其实不仅是小罐茶。Airbnb、苹果、星巴克等在传统消费领域实现创新的企业都是因此获得成功。

梳理这些变革的过程，我们可以得到这样三个「找寻用户体验，并且触发变革」的关键点：

1. 绘制用户的行为地图，最大限度地对用户与产品触点进行细致拆解。

2. 对市场中现有的竞争者进行分析，抓住市场空白，在影响用户决策的因素中圈定可提升的核心体验。

3. 结合自身的优势，把这个体验的提升做到极致。

而实现这个过程的核心，是清空自己，彻底切换到用户视角思考问题。这也是杜国楹老师所说的，我们要尊重商业的常识，牢记企业的本质是为用户提供有价值的产品和服务。

寻找用户体验，触发行业变革，你记住了吗？

杜国楹是一个营销高手啊，跨界做了很多产品，背背佳、好记星、E人E本、8848和小罐茶，哪一个都是耳熟能详啊