狗年【旺】季到，运筹帷幄做好春款选款引流操作

我一直相信一句话 “机会是留给有准备的人”，所以凡事都要早做准备，只有这样，才能比别人更快地进入做事状态，更快地想出办法，更快地付诸行动，更快地达到目标。俗话说“笨鸟先飞早入林”、“早起的鸟儿有虫吃”，即使我们不是“笨鸟”，也要“先飞”，也要“早起”，因为只有把工作提早开始，我们才能比别人更早获得机会，从而比别人更早获得成功，更何况，比我们优秀的人还是在奔跑，我们还有什么理由落后。

有一个好的开始，相当于成功了一半，对于我们操作直通车来说，也是一样的，现在做好春季的基础，才能有一个好的开始，那做什么基础呢，就是选款，选一个好的款式，那么爆款就离我们更近一步。



好产品有了，做好店铺装修，详情页，把内功做到位，下一步就是店铺有足够的流量，产品才能好更好的投产。

首先把款选好了，店铺操作起来才能一帆风顺，没有一个好的款式，点击率上不去，导致转化率不能提升，再加上买家也不会给好评价，那你真的是要崩溃了，选款这个话题在各大网站也是频繁出现，其实一件款有多个操作方法，不同的操作就有不同的结论，今天欧阳就从直通车的操作说如何选款。

选款的同时也要确定选什么样的路线，这样才能接下来才能有更好的规划，

其实选款的前提是你要想好你要走什么路线，路线确定好了，你才能有更好的规划，道路才会更加清晰。

高客单款式

高客单主要做的就是品质，利润相对来说就很可观了，做高客单时一定要保证产品的质量配得上产品的价格，这个路线的产品不仅要高大上，而且面料、服务、质量、品牌等缺一不可，这样买家才会觉得买你的宝贝值，店铺才能走得更加长远。

中高价款式

这种的价格和利润可以适中，产品没有很大的销量也能做到盈利，最好选择款式好看，质量好的产品。

低客单

对于低价宝贝来说，价格相对低，利润空间不是很大，就主要靠走销量，低客单产品最好选大众喜爱程度最高，不然销量起来得太慢。

选款的基本思路知道了，那具体的如何去选呢？

有的朋友不知道怎么选款，都是随便看着选，如果连最基本的东西都不知道，那真的就是浪费时间了，选款前必须知道市场搜索趋势，这点相信大多数朋友都不在乎，没有意识到，产品有季度性，这个市场的趋势肯定会更显著，但也不是说没有季度性的产品就没有市场趋势。选款一定要借助市场的上升趋势，分析数据，这样产品的销量才会不断提升，不然没有市场的宝贝，销量也是可想而知了。

店铺的情况不同，选款的方法不同，那基础不同的店铺该如何选款？

流量多的店铺如何选款

店铺流量越多，自然流量也会跟着提升，所以流量多的店铺自然流量还是可以的，这时销量高的产品不用再主推了，适当的选些好评高、收藏和加购好的产品为主推，因为自然流量多，老客户多，数据好店铺做起来也容易，这样，店铺才能有更多的爆款，现在做店铺仅靠单一的爆款肯定是维护不下去的。

流量少的店铺如何选款

店铺流量较少，但是有数据，可以做为参考，也比较容易些，主要的工具通过生意参谋来分析，生意参谋功能也是越来越全面，所以各位掌柜也要利用好这个工具，选款这块，销量并不是唯一的数据参考指标，主要看点击率、详情页、跳失率、收藏加购以及转化率这些数据都是能去参考的，也是要根据数据及时优化。

举个例子：

如果一个产品每天卖出去100件，转化率是4%，而别一个产品每天卖出去50件，转化率是8%，就这两个产品来说，销量低的产品要比销量高的产品趋势更好，因为转化率更高，流量也能得到更有效的利用，那么这个产品就需要更多的流量，流量越多，创造的价值就会更大。

新店铺如何选款

新店没有流量，也就没有可参考的数据，接下来该怎么操作？这个时候打开淘宝网参考上面的数据情况，搜一下同行同款的宝贝，再和同行的做个对比，参考行业店铺做得好的数据，主要看看店铺宝贝的价格、销量好的款式，还有装修风格。还有选好的产品重点优化详情页，做好转化率。

那知道如何选款了，接下来就是开车测试，有的掌柜不用测就直接推了，如果你没有很牛逼的看款能力，最好还是要上直通车测试一下，最好看数据说话，还有一点，也不要单一的选一款上车去推，选出2-3个款式进行测式数据，这样免得一款数据不行再去测另一款，节省时间，何况我们也没有那么多时间来挥霍。

新品开车推广计划，该如何设置                                                                                          

新品直通车日限额最少二百左右，不能太少，一天整个几十块也没有什么用，数据没什么可参考的，在推广三天左右根据数据情况调整投入。

地域这块我操作店铺时主要参考经济和季节情况，有的掌柜操作时就凭感觉而定了，最好还是要参考一下直通车的地域数据，最后对地域进行精确的选择。

还有投放时间可以自己手动去设置，也可参考行业数据，注意：晚上这段时间投放的比例可以稍高点。

选择平台这块，无线端和PC都是要选的，前期可以先不开站外和定向推广，先把数据养好，后期数据提升了再去开效果更好。

搜索人群的推广

操作店铺时可看到搜索人群的入口是在关键词推广下面，而且关键词和人群数据是重合的，所以搜索人群的推广和关键词也有很大的关系，有的朋友认为搜索人群没有什么用，就不管了，这里说一下，搜索人群也很重要。

操作过程中推广多的是优质访客、浏览和加购的人群、这里店铺的老顾客都是平时的推广人群。淘宝做活动的时也有领券人群，就像现在的年华节以及之前双十一双十二这样的人群，都是优质人群，直通车优化过程中都要重点去考虑的。

看看欧阳操作店铺的数据



关键词

关键词要选二三级长尾或精准词，我操作时前期会加一些流量稍大的词，只要不是类目词就可以了，因为类目词太大，加流量稍大一点的关键词可保证流量的不断增加就行，这样后期才有数据作为参考，当然对于这种关键词前期一定要及时的做出调整，优化，不然花费太大。

创意

产品推广前期，创意这块是很重要的一项数据，一定要设置好数据也要随时观察。最重要的是推广图的点击率，看几张创意点击率就能知道哪张的数据更高，然后从其中选出点击率最好的推广图。

还需要注意的就是创意标题，创意标题不同那么它的点击率也是不一样的，选推广图的时候要注意区分创意标题是不是一致。大家看一下质量分的维度，第一项就是创意质量，所以创意的标题和点击率都影响着你的质量分。

如果新建的宝贝计划加完关键词后，精准词的质量分不是很高，这时再添加新创意和创意标题后，质量分就会提升，创意对我们店铺来说就这么重要，直通车设置好后，再等数据。我操作一般一周左右的时间为一个周期，每天的数据还是要观察调整的，像关键词一天的花费太高没有产出，调整的时候降低出价或直接删除，还有关键词的质量分突然往下掉，也要及时删除。

新品计划前期重点需要关注的数据：点击率、ROI、收藏、加购

我们都知道前期新品计划的roi不是很好，所以可以重点关注点击率、还有收藏以及加购等数据，如果点击率数据越好宝贝的款式就越受欢迎，当然点击率不好时，就要优化创意和标题了，这样当买家点击咱们店铺宝贝进来时，看看收藏加购的数据就能显示买家有没有购买欲望了，如果买家进店了并没有收藏加购，那就真的该做好店铺内功了，如果roi数据好的情况下，那咱们选的款就没有什么问题。

在新品计划有数据可参考时，如果花费高产出低，就没有必要去推了，因为宝贝没什么潜力，数据一般的调整后再观察几天，roi数据开始提升就加大投入。

接下来最重要的一点就是看直通车数据时不要忘记宝贝的自然搜索流量，开车最重要的就是自然流量，所以这个一定要注意了，还有有的时候直通车产出不是很好，只要自然流量处于上升趋势，直通车也能继续推广。





今天就说这么多，重要选款和上车该如何测试，相信大多掌柜也有所了解，还有一点数据很重要，但是也不要一个劲的死抓一个数据，要看综合数据分析。

2017年就这么过去了，已经踩着年味马上要跨过新年，自己想了想过去的一年，有过成功，也有过失败，不过都已经过去了，过去了的，不论是成功还是失败，自己总结一下还是好的，有什么好的经验，拿出来和大家一起分享一下。

先说说今年的历程吧，在我眼里只有过了我们的中国年，才是一年新的开始，所以就当现在还是2017年好了。大家也都忙了一年，赚了也好，没赚也罢，其实过去了的都是我们的经验，也是一种人生经历，踏入每一行都是有得有失的，平常心对待乐观一些就好了。

先自我介绍下，我是青岛即墨这边的，这边以服装产业为主，小商品产业为辅助，电商这块，做微商的比较多，因为靠近市场货品比较多，又有各种小商品，淘宝做的好的也有，但是不是特别多，很多都是微商+淘宝的模式做的，然后有一些人跟风做，但是也不会做的，店铺做的也不好挺烂的

今年年初的时候，我是一个小小的运营，会的东西也不多，就发求职找了一份工作，因为以前一只是做运营的嘛，有3个年头了，觉得去做打包客服没意思，也不适合我，自己毕竟做了9年的IT行业从事的是技术工作，和技术不沾边的事都不爱做，没那个心思，这份工作工资一个月4000块钱，老板答应做起来给提成，我就去了，然而这并没有什么卵用，到那之后，发现老板什么都不会，做女装的嘛，大家都知道，款式和图片都非常重要，我就和老板说要去把图片拍好，咱们淘宝就是卖图的，后来折腾了十几天，也没什么好图，上半年那会，各种黑搜黑车的技术还在层出不断，我一直是走白车路线的，不想去玩那种旁门左道，因为考虑到哪些东西没什么长远的发展前途，只能是一时的，所以我就告诉老板，我们需要做推广做直通车，老板问我多少钱，一般咱开过直通车的都知道，多少钱能做起一个款，谁都不能打下包票的，因为和你的店铺策划、图片、产品布局、价格布局有很大的关系，不能一概而论的，所以我把这个概念实话实说的告诉了他，当时给充了2000块钱，测款测图，最终折腾了一顿，没戏，款不行图不行，起不来，我把这个结果告诉老板以后，老板跑我跟前，给我说他的衣服质量怎么样，客户要的情况怎么样等等，意思就是说我不行，当时我就想，我不行就不行吧，反正碰上这样的，要资金没资金要图没图的，做什么电商啊，想了想就辞职了，其实这家是工厂实体的老板，做高仿的，自己也知道这样的不是很好做，当时奔着想碰碰运气看看，结果还是不如意，就辞掉了。其实派代里也看到有派友说过自己的遭遇，应该和我差不多的吧，应该我的没他们的精彩，我文笔能力有限。



做了2个月，各种事情都没办法协调之后，我辞职了，和我一起走的有一个美工，说这里没前途，老板什么都不会还不想投资，所以就一起辞职了，回来以后，差不多已经四月份了，在家待了一个月，没事做，也没收入，就这样一个月过去了。

到了五月份，我想了想，要不接直通车开吧，说干就干，就去当地的信息港发信息，第一次嘛、没啥经验，发出去就在家等着，过了两三天，开始有人给打电话了，我的第一个客户是做鞋子的，谈成了，3000块一个月，加直通车6%提成，店铺的情况是，有自然搜索和手淘首页流量，手淘首页占据40%左右的流量比例，但是首页流量不怎么转化，直通车有开，但是也不转化，所以想找个人，专门管着直通车这部分，他预算很低，一天就一百多块钱，能拿个一百五十左右的流量，接手以后，我就开始做优化，最终200块钱拿到了400+流量，而且转化做到了2.5%左右，产出很高，大概能做到5-7之间，当然我这样写，一天花200块钱的直通车费大家可能会笑，其实真没什么，直通车，我们的目的无非就那么几个，要产出、要流量，花钱买流量的嘛，有钱多买没钱少买，当然回报也是不一样的，然后就这样维持着，好歹有个收入了，前面我也说到了，当地的情况，微商比较多，做直通车代开也不是那么好接的，有人问你为什么不在网上接车，其实我可以这样回复，在网上找别的地方的，如果他不信任你，他的直通车是不会交给你的，毕竟是一个花钱的事，再说，我刚独立自己做，要拿出数据来，我就想一步步做吧，从小开始，能接到就好。

前面几个月的看不到了，能看最近三个月的了，这个客户已经终止了合作，他被代运营忽悠去了，那就让代运营做吧，这车开的也没劲。

其实这种一天两三百预算的直通车，开起来很没意思，所以我就继续接，这会已经是到了6月份了，天已经开始热了起来，没事在群里和群里的群友一起吹吹牛聊聊天，有几个比较聊的来的朋友，经常开语音聊，其实我发现，做淘宝电商这一行，你不交流很难学到东西的。然后当时接了一个卖内裤的，还有一个卖家具的、做母婴洗护的，后来也都不做了，都没钱投入，开了一两个月，有点效果就满足了，觉得赚钱就想甩锅了，后来也再没跟他们合作过，不投资，还想要好的效果我想还是不要合作了吧。

后来去一个朋友那玩，他是做女装的，今年直通车改版，淘宝更新规则以后，他做不起来了，天天躺那玩手游，也是有一年没见面了，我说我现在做直通车推广，他就说要不你帮我弄吧，我心想反正闲着也没事，做做就做做吧，反正是朋友，做起来给服务费也不迟，就答应了。那会已经是7月中旬，我接手了，差不多半个月吧，直通车养的也不错，流量开始上涨，销售额也一天比一天多了，慢慢的，到了八月上旬的时候，一天差不多能有2-3万的销售额，他利润做的挺高的，C店，一天能有个七八千的利润，挺不错的了，一天能卖个一两百单，客单高，直通车投入的话平均下来一天有一千块的投入吧，期间帮着起了四五个链接维持店铺的流量，中间有一段时间停了，差不多有20多天没开吧，访客一天1.5w左右，第一个月做的销售额可怜，就十万左右，第二个月三十多万，第三个月差不多有100多万了，马上到了10月底，要双十一了，但是遇到了一个问题就是，他这个产品只能做到秋款，冬款没法做，后来说再起一个店铺吧，把老店拿来做，当时给我说了一句，这个店要是做起来，年底给你10万，我当时以为他随口一说，后来他给我说真的，很肯定的说的，我想了下，反正也不管你说的真假吧，我尽力做就是了，赚钱了总不能一分不给我，上个店铺已经帮着赚了25万，他拿去还贷款了。后来10月份下半月的时候开始的，大概是12号上架，15号上的车，到月底销售额做了32万

当时不是担心赶不上双十一，所以就用了一个比较暴力的方法，拉的手淘首页流量，红搜我自己拿来改了改，效果还不错，可以赶上双十一了，在11月1号强预热之前，一天能保持一千单的单量了，就那短短的几天吧，起的蛮快的，直通车花了5.85w，基本上不赚钱，但是也不亏钱。

接着到了11月份，马上双十一就要来临了，总算是赶上了，有点仓促，不过还好，碰上双十一，卖的还不错，毕竟双十一是天猫的，咱也不是什么网红店，九月份的数据基本没法看，一天就几百块的销售额。可以说基本从0开始做的。这是11月份的销售数据

直通车花的有点多了，当时我告诉我朋友，你最好能把直通车花费降一降，要不花费太高就不赚钱了，其实当时我分析数据发现，随着流量的暴涨，店铺的客服和仓库都没有跟上，退款率还有加购率都在往坏的方向发展，店铺的人员配备已经无法抗住这么大的流量了，货的质量也没法检查，有人说干嘛不招人啊，那会大家都是旺季都缺人，都找不到人啊，没办法，硬抗吧。当时我想降花费，或者停车，因为都知道，手淘首页的人气维度是很重要的，一旦流量大了，人气维度维护不好，转化又低于同行，那么数据肯定是会掉的，当时就是这个情况，但是我这朋友双十一卖了一万两千多票，自己有点飘了，不听劝，继续加钱，最终直通车加到一天一万的开，我看了都肉疼，就这样，一直维持到双十二，后面花费降了，好说歹说降到了一天3000的预算，双十一过后碰上了冷却期，造成的数据波动时间太长，能稳则稳的。加上12月份的，大概这个店铺总共做了三百多万吧，算是2个月，过了双十二之后，我就不怎么管了，双十一给了个红包也就那样了，没多少钱，当时答应的事情都做到了，他没做到我也没办法。

其实这个店铺数据并不是很好看的，毕竟店铺不是我的，人家要花钱咱拦不住也没招。

在9月份，济南一个朋友给了一个树苗的店铺，小类目也比较简单做，对于直通车花费这块，也不是那种肉疼抠门的人，目前做的还不错，客单低，类目小，同行没几个开直通车的，所以相对我来说比较好做，目前行业80名左右，也算可以了。这一年就这么过来了。

虽然我跟客户和我朋友说我只接车，但是基本上算是运营了，上架什么的我都不用管的，店铺整体的规划还是要做的。只不过有些人不爱看。

下半年做的时候发现这样一个问题就是，淘宝目前越来越注重细节化，越来越正规化，同时C店的生存空间越来越小，目前天猫店铺和网红店铺带来的销售压力还是很大的，包括推广和各种活动资源，都倾向于天猫，而网红店铺的存活靠粉丝，但是也不能一概而论，毕竟每个店铺都有自己的生存方式。

后面的数据我也就不晒了，有很多，省的说我打广告，今年就干了这些事情。总结了以下几点：

1. 做这行，要虚心交流，即使你会的东西，也多多交流对自己没有坏处。

2. 害人之心不可有，防人之心不可无。

3. 答应朋友的事情，不要半途而废，一定要做到，如果做不到，和朋友说明白原因，得到朋友的理解。

4. 如果有人给你承诺谈合作，一定要有一个协议或者是合同。

5. 不要赚昧良心的钱，每一件事情要认真去做，即使做不好，至少你做了。

6. 这个世界是不公平的，一切都要靠自己的努力去得到。付出总有回报的，没有回报，可能是你有些地方没做好或者时候不到。

7. 多交一些好友，不要交损友，不要在电商这条路上走偏了还不知道，越走越远。

8.不管做什么行业，一定要坚持并且热爱你的行业，不能半途而费。