考拉手环：拉卡拉逆袭！从支付宝嘴里抢食

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在与孙陶然的几次对谈中，你听不到关于对手、敌人的任何字眼。但是他会不自觉地把拉卡拉与支付宝放在一起比较。






比如，支付宝从余额宝这款理财产品开始布局综合金融，拉卡拉则是由信贷入手。在互联网金融大幅迈步的时候，支付宝推出的支付、理财、征信等业务，拉卡拉都一子不落地能找出相对应的产品。所以这也是孙陶然所称，国内综合互联网金融平台除了支付宝就是拉卡拉的依据。


只是去年公布的支付金额，支付宝是3.8万亿元，拉卡拉给出的数字是1.5万亿元。如果按照这个维度，拉卡拉的规模差不多是支付宝的三分之一。


孙陶然把体量悬殊的根本原因归为，支付宝包括微信支付有海量的个人用户，这却是拉卡拉的不足。


但是昨天，孙陶然难掩兴奋地宣告，他似乎找到了解决拉卡拉在互联网综合金融平台对垒时的弱项。他要通过一款名为“考拉手环”的产品圈到属于自己的海量个人用户，而且他自认找到了解决移动支付的终极方案。


这款售价398元的手环看上去跟苹果手表极为相似。也许你觉得过早地暴露价格太没有悬念，事实上孙陶然宣布这个数字的时候并没有营造什么机关，甚至他说这款产品其实很普通。但是随后，他说通过软硬件结合，考拉手环为移动支付构建起全新的应用场景。


所有考拉手环里自动内置两张卡，一是中银通卡，它可以关联你的其他银行卡，在全国670万台标有Quik pass即闪付的Pose机上挥手刷卡。只要是单笔500元以下的小额支付，都可以免密。第二张卡是交通一卡通，像平常那样靠近感应区刷卡成功乘坐公交、地铁。而且，所有的充值、关联动作都可以通过手机 app完成，所谓的空中发卡、空中充值。


当然为了增强它的实用价值，拉卡拉也努力让它变成用户的食堂就餐卡、门禁卡等，运动轨迹之类的功能自然是标配。


孙陶然告诉《中国企业家》，拉卡拉集团下属十多个子公司，此前也推出过手机刷卡器这样的移动支付产品，但并不成功。而考拉手环有可能实现逆袭，也最能承载拉卡拉互联网金融平台的愿景。在相对应手表的考拉APP里，拉卡拉十多年来经营的金融服务都有所体现。他紧张地在发布会上漏说了一句话，“这是第一个真正可能为拉卡拉带来海量用户的产品。”


他的逻辑是，在移动支付时代，无非是从远程和现场支付两个角度切入，拉卡拉一直在现场支付有较深的积累。他们早年通过Pose机铺设，将大量商户圈入它的平台。现在每天有300万笔支付交易，通过考拉征信评分，今年一至五月累计发放贷款50亿元。


但是相比支付宝和微信支付力推的扫码支付，拉卡拉更倾向NFC近场通信的方式。NFC的特点是，小额、免密、快速。二维码依靠智能手机近两年迅速崛起，但是国内提倡了这么多年的NFC却一直没有做起来，孙陶然将症结归结为“没有找到刚性需求”。


今年6月份，在接受《中国企业家》专访时他提到过支付场景的问题，支付宝的天然靠山是淘宝，微信支付则凭借红包一夜霸屏，拉卡拉有它的支付场景，但是他没有讲出一个高频、刚性的支付需求。


所以在做考拉手环时，他整合了交通一卡通，这是每个普通人每天必须经历几次的现场支付。目前，带着这只手环可以乘坐北京的公共交通，国内几个城市他们还在进行系统对接。


如果只能让孙陶然讲考拉手环的一个卖点，那就是交通出行。他没有给出团队具体的KPI，但是拿下每座城市10%的交通卡持卡人数是他们的期望。也就是说，北京9000万人持有交通卡，拉卡拉要让其中的900万人抛弃20块押金的普通一卡通，转而投向398元的考拉手环。


这个出货量不是小数，完成难度可想而知。孙陶然指出，零售不是手环的主力出货渠道。运营商、银行和交通卡售卡充值点是他们的三大合作方。当然，这是要付出一定成本的。


到此也就能解释398元的定价问题了。理论上，考拉手环最多可以关联20张卡，一旦你在多地关联交通卡，势必造成渠道成本的叠加。398元是已经考虑到这一因素给出的定价。


高频次的交通卡支付场景是否能为拉卡拉圈定海量用户还是未知，至少目前腾讯和阿里两大巨头对移动支付的布局重心还是以智能手机作为入口和载体的。

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