美国80后夫妻破产后绝处逢生开发出新商业模式

一对美国年轻人因为破产，倒逼出一个新的创业点子：他们在中国成立了一家电商公司，试图整合全世界特别是欧美小零售商的购买需求，直接从中国工厂买东西。尽管目前他们的体量不大，但其想革外贸业命的野心不小。

OrderWithMe 的梦想是让全世界的“小角色”们联合起来做生意。29岁的美国得州小伙江文森(Jonathon Jenkins)和24岁的太太想革中国外贸业的命。

这对中文水平只停留在数字和最基本词汇水平的“80后”小夫妻，在中国杭州创业不到半年，就获得了三百多万美元的融资，他们信心十足，甚至不把“邻居”阿里巴巴放在眼里。

他们的“利器”是一家名叫OrderWithMe的外贸团购网站，CEO江文森管它叫“在线外贸2.0”。

外贸也团购

如果你在浙江义乌碰到一个戴着鸭舌帽、挎着高中时代的双肩包、在工厂里探讨产品细节到口干舌燥的美国小伙，旁边还站着一个长得有点像安吉丽娜·朱莉的太太兼助手，他可能就是江文森。

他把外贸团购网站的办公室设在了杭州，而采购则主要是到义乌等地。OrderWithMe上线四个月，先后挂出五百多种商品，主打时尚饰品和家具装饰，交易量12.5万美元。

中国工厂的小商品外贸单起订门槛通常为50至100件，欧美小的零售商往往达不到这个标准。OrderWithMe的模式是，将小订单“打包”成一个大订单，达到外贸单批发量底限，以远低于海外批发商的价格拿货。说白了，普通的欧美零售商可以“拼团”购买中国工厂的产品。

传统的外贸流程至少涉及6个主体：工厂、出口商、进口商、批发商、零售商、消费者。一款中高档女式手提包从福建人蔡一贞的工厂生产出来时，价格大概是60元人民币，不到10美元。到达美国零售市场的时候，售价依地区不同在40至70美元不等；以往，美国小零售商苔丝·罗德里奎兹从美国批发商那里进货的价格是大约在18至22美元，而OrderWithMe提供的团购价是12美元。OrderWithMe虽然也是赚取团购价与产品出厂价的差价，但这个幅度显然要小得多得多。

尽管订单不算大，但是因为流程短、效率高，江文森成为了一些中国小工厂的福星。譬如对遭遇寒冬的蔡一贞来说，江文森带来的两三千件、总共十多万元的订单也算是把烧得挺旺的柴火了。

“巴西那边的订单本来很好，今年比以往要减少八成，其他每个地方的订单都减半。”蔡一贞对南方周末(微博)(微博)记者称，她咬咬牙，裁员三十余人，相比鼎盛时的百余人已瘦身三分之一，“实在撑不下去了。”

OrderWithMe“试营业”的第一天，江文森和太太到美国拉斯维加斯参加贸易展，从那之后陆续积累了大约20家中国工厂、五六十个美国小客户，还有三四个美国二级批发商。

一个多月前，在业界颇负盛名的创业盛会 TechCrunch Disrupt 首度进驻北京，OrderWithMe获得投资人们的垂青，一举拿下“创业竞技场”冠军。从那之后，江文森每天都能收到从世界各地源源不断发来的电子邮件。

他们大多是来自美国、欧洲、东南亚一带的小零售商，他们的需求光怪陆离——“任何用真的竹纤维制成的东西”、“仿制的法国古董家具”、“质量像LV、价格像沃尔玛的手提包”。他们中也有想要成为供货商的中国工厂主，还有来自迪拜、肯尼亚或是巴西的商人，想要在当地开一个OrderWithMe的分支。

被逼出来的创意

一年前，江文森走投无路了。

他的软件公司砸了一百多万美元，花了一年多时间研发的一套教中国小朋友学英语的情景模拟游戏软件，被中国政府告知“不允许向中国学校直接销售”。

那天晚上，江文森彻夜未眠。他决定重操旧业——做外贸。商业计划书一口气写完，一数，整整30页。

2006年，大学毕业后的第三年，江文森在上海教英文，不用教课时他就去周边城市转悠。“当我到了义乌，我发现这边有各种各样的时尚首饰。”他看到了商机，辞掉上海的工作，回美国开了一家首饰店。

此后的三年里，这个二十多岁的美国小伙子几乎不到两个月就来中国采购一次。价格虽然便宜，但因为是外贸单，像耳环类的饰品他至少得进10打(120件)。结果即便后来他又开了两家分店，存库还是非常大，加上饰品必须常更新式样，他陷入了一个恶性循环。结果是，号称自己是位“有野心的商人”的江文森破产了。

避免破产的办法并不是没有，其中一种是从美国大的饰品经销商手里进货，可是这样一来，虽然省了事，但进货价很高，利润极为微薄。对中国甚为熟悉的江文森不甘心选择这一路径。

第一次创业失败后，他思考的一个问题便是：小的零售商能否联合起来？

一说到小企业的各种艰难，江文森情绪就激动起来，声音提高一倍。他的喜恶带着深深的家庭烙印——从出生那天起他就从未见过父亲，母亲靠经营一家空调厂拉扯两个儿子长大。“如果我是在给一家大工厂工作，我只是在帮助CEO，如果做小企业，我是在支持我的家庭。因为小企业大多跟家庭有关，大企业则更多的关心钱本身。”江文森对南方周末记者说。

这正是他后来创办OrderWithMe的动机。

江文森觉得自己现在做的事“特别有意义”，从采购的角度来说，他认为也是在帮助那些中国的小工厂主们开拓海外市场、打造自己的品牌。“中国有那么多的工厂，他们生产的产品都无名无姓，或者好一点，就叫‘张氏’‘高氏’或‘王氏’。”江文森说，“他们需要给产品一些‘人格’——就像你有个孩子，希望他有自己的个性一样。”

不把阿里巴巴放在眼里

江文森夫妇在杭州创办OrderWithMe费了一番周折。他原打算在滨江高新区注册一家外贸公司，以便处理所有出口货物时的法律文书和出口退税。但是区政府的答复是：对不起，你可以申请，但我们不会批准。区政府很坦白：政府现金有限，不想给外贸公司办理高达13%-17%的出口退税。

最后，在滨江区注册的这家公司类型变更为商务咨询公司，前后花去了三四个月时间，出口的环节要再花三四天时间由在香港注册的分公司处理。“我们耗费了大量时间，最后整整绕了一大圈，”工厂关系总监高阳说，“要知道江文森在他美国得州老家注册子公司只花了24小时，而且在网上就可以完成。”

虽然常在杭州办公，但江文森并不把这座城市里号称“让天下没有难做的生意”的全球电商巨头——阿里巴巴放在眼里，这首先是因为他的阿里巴巴体验之旅并不愉快。“在阿里巴巴网站上，如果你输入‘手提包’，可能会出来30万种结果。中间环节是省去了，但这些美国个体户们依然不知道接下来该怎么做——他们不知道该打电话给谁，不知他们是否值得信任。”

阿里巴巴虽然也推出了小额批发平台——全球速卖通(Aliexpress)但仍然存在海量信息和难以验真的困境。

“如果一家中国工厂说，我给你1000元，你把我的产品放到OrderWithMe上，”江文森说，“我会说，不，我挑选货物是因为它质量很好，而不是因为别人付了推广费用。”

江文森采取这种模式与他的性格有关。他讨厌将简单事物复杂化，讨厌暗箱操作。他用“肮脏”来形容外贸行业，“因为里面太多欺诈，即使是我认为可称之为朋友的人，也可能为了利益欺骗我”。

OrderWithMe准确来说是“跨国拼单团购模式”。一般的消费类团购网站上介绍的产品或服务，哪怕只有一个人下单，也必须兑现。而OrderWithMe是先展示，然后拼单，最后看总购买量是否达到厂家的最低要求。如果7天后达不到最低采购量，那么这件商品团购宣告失败。

“其实如果每个人买三四件，那么最多二十人下单就差不多够了。”在上海生活四年的英国人邓超是团队的技术总监，“我们在海外的客户群日益扩大。”

现在江文森团队中的一部分在积极寻找国外的零售客户，另一部分则是从成千上万的中国商品中遴选出符合国外市场审美的商品，然后寻找合适的厂家并确认订单起订量、订单完成时间，以及商品是否能达到无铅、无镍、无镉的出口环保标准。

江文森最得意的设计是把社交网络的元素杂糅进去，让美国的个体户们决定买什么，还是不买什么——你可以参与投票，决定网站初步遴选的上百件商品中哪些可以进入团购序列，你也可以留言偏爱哪种颜色，或是想更换某种零件。甚至如果你想下单的东西过了团购期，你也可以从历史记录里把它翻出来，投票决定它是否可以重新进入团购序列。

几天前，江文森关闭了OrderWithMe的测试版网站，剩下一个倒计时牌，指向2012年1月10日OrderWithMe新网站“正式开业”。江文森和他的团队计划推出三个定位不同年龄层的原创品牌，每个品牌每周推出30款团购产品。

江文森说他做的事情“还没有人做过”，事实上现在中国已经有不少创业者在深耕外贸流程更短B2C跨国，譬如郭去疾任CEO的LightInTheBox(兰亭)和冯剑锋任CEO的DinoDirect(大龙网)，他们一样剑指革中国外贸的命。

“LightInTheBox和DinoDirect上的东西还是蛮贵的，毕竟他们是零售的形式。”江文森说。他有时沉浸在自己勾勒的电商梦想里，给人年少轻狂的印象。

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