一万家门店背后的中南海保镖创业路

“你看，这是我和夫人的合影。我们关系很好的。”赖劲宇一边说着，一边用iPhone5S展示他与一位已故领导人遗孀的照片，语调平静又不乏得意。

这位1982年生人的四川汉子中等身材，长相普通。他如今的身份是酒类垂直电商“中酒网”创始人、董事长，但在此之前，他的履历足以让绝大多数“80后”艳羡：17岁时，赖劲宇被选拔进入中央警卫团，成为一位名副其实的“中南海保镖”。

“当时全省只招三十个人，而这三十个人也不是个个都能进入中南海，为首长服务。”赖劲宇说。作为幸运儿，他在接下来几年中担任多位领导人的保镖，直至退伍转业。

这一年是2005年，即将脱下军装的赖劲宇面临多个选择：回家考取公务员，或是进入警察系统。但他做出了一个出人意料的决定：留在北京，当一名“北漂”。

与所有草根故事的开头一样，在最开始的几个月里，赖劲宇白天四处面试找工作，晚上则挤在合租的地下室中。他最终找到了一份卖楼的工作，从最底层的销售干起，老板则是彼时尚未“出事”的商界大佬黄光裕。

根据其他媒体记载，初出茅庐的赖劲宇迅速成为销售冠军，博得了管理层的赏识，从此顺风顺水。而赖劲宇自己回忆，2005至2010年是国内房地产急剧升温的时间段，卖房子并不是一件难事，“拼的就是体能”。

对于这段打工经历，赖劲宇并不愿意多谈，仅透露“5年赚了1000万”。到了2010年8月，28岁的赖劲宇离职，用攒下的第一桶金办一家自己的公司。

赖劲宇生于宜宾，家族中多人从事与酒有关的生意。于是，他决定做酒类代理，向商场超市供货，主打产品则是宜宾当地名酒五粮液。不料，现实很快给他浇了一盆凉水。

“第一次创业蛮失败的，被传统渠道欺压，尤其是商超，吃了很多亏，赔了很多钱。”赖劲宇回忆道，“商超根本没想过把产品卖好了赚利差，而是以各种费用为盈利，不包销售额，还要收取进场费、促销费等各种费用。”

2012年初，精疲力竭的赖劲宇决定关门歇业。这次失败的创业让他损失了500万元，却也让他有了一个新的灵感：把卖酒这门生意搬到线上，彻底摆脱商超等渠道的掣肘。

O2O

彼时，酒类电商已非创业处女地，酒仙网、也买酒等网站正在快速抢占市场。迟到的赖劲宇希望通过时髦的“O2O”概念找到突破口，不仅要减少中间渠道，还要打通线上线下。

从2012年4月起，赖劲宇在北京陆续开了10家酒类零售店面，摸索怎么配送和盈利。到了2013年10月，中酒网正式上线，并发布手机应用。

按照他的设想，消费者在网上买酒，线下的连锁店完成配送和付款。连锁店除了完成“最后一公里”物流服务外，还具备品牌和产品展示的功能，以打消用户对于产品真伪的顾虑。

这些连锁店的成本并不高：它的面积不大，普遍在100平方米左右；区位并不显眼，常常是社区底商，月租金平均8000到1万元。每个连锁店可辐射3到5公里半径的区域。

之所以对场所要求不高，与酒类消费的集中性特点有很大关系。赖劲宇的经验是，最畅销的酒约有100款，其中包括约三十款五粮液、茅台之类的常规白酒，二三十款进口葡萄酒、气泡酒，以及约三十款地方酒，比如北京的牛栏山、红星二锅头等。

这意味着，连锁店只需要备足这100款货品即可满足快速送货的需求，其他的冷门商品则由快递寄给用户。截至目前，中酒网已经开设了300多家连锁店，大都位于华北和华中。赖劲宇称，这种模式能够拉低物流成本：“快递平均每单15块，现在可以缩减三分之二。”

在传统酒类经销体系中，厂商批发给一级经销商，后者再卖给二级分销商。二级分销商向超市、饭店和烟酒店等供货，并由后者卖给消费者。每次转手，都会加价20%；到了最终零售环节，加价常常在100%以上，有时甚至高达300%。

赖劲宇称，中酒网自身拥有多个品牌的一级经销权。它以较低的价格向二级分销商供货，同时限定最终的零售价格。目前，该网站的300多家连锁店中，大部分都是不同地区的传统经销商加盟而来。

“每家加盟商需要从我这里购买1000万元的酒。“赖劲宇说。另一方面，厂家销量“返点”也是中酒网的重要收入来源。综合计算，该网站能够实现10%的净利润率。

一万家店面

2013年的最后三个月，中酒网的销售额约为4亿元。其中，来自中酒网自身(B2C)板块的销售额约为一个多亿，来自京东、天猫、一号店等第三方电商平台(B2B2C)板块的约为两个多亿，来自手机端的约为五六千万。

赖劲宇今年设定的计划是20亿元，其中15亿元来自手机端。虽然目前来自官网和第三方平台的销售额占了绝大部分，但在他看来，这种玩法的成本太高，未来还是要把着眼点放在移动互联网。

“去年我们做了4个多亿，其实是亏损的。平台要扣点，物流也是成本，还有二次包装的费用。”赖劲宇说。此外，中酒网在PC平台上获取用户的成本高达每人10元，显然不可持续。

他决定押宝移动端：“在京东、天猫等平台上，流量很重要；但在移动互联网时代，应用安装量更重要。”中酒网目前与三大运营商均有合作，进行应用预装，并入驻了91助手、百度手机助手等第三方应用商店。

截至目前，中酒网的活跃用户约为两三百万。赖劲宇预计，用户获取成本未来有望降到每人1元。但他构想的方案却让人捏了一把汗，数据估算几乎可以用“简单粗暴”来形容。

“我把中国划分为340个地区，加上30多个省会城市，共370个地区。，每个区域找一个加盟商，帮我在当地开设30家零售店。这样就是1万家店。”这就是赖劲宇的“万店计划”，他打算在2016年实现这一目标。

赖劲宇称，这些加盟商此前都是传统的二级批发商，拥有现成的渠道。“每家零售店有5个员工，每人开发20个应用用户，很简单。每家店就是100个用户。“他说。

虽然构想宏大，但军人出身的赖劲宇似乎并不擅长数学运算，于是在采访中常常出现前后矛盾的情况。按照“万店计划”，中酒网将直接新增100万的手机应用用户。但在几分钟后，赖劲宇又表示要在1年办内朝着“1万家店”和“1亿用户”迈进，服务“5亿酒民”。

在被问及如何把一款电商应用做到如此庞大的数量级时，赖劲宇没有正面回应，反而强调已经有许多“亿级用户量”的应用，比如淘宝之类。

这种天马行空的表达方式让人不由得想起了上世纪九十年代，国内那批最早的、没有受到过太多商业训练的草根企业家；年轻的赖劲宇似乎和前辈们一样喜欢宏大叙事，喜欢按照“感觉”设定企业运作目标。

贴身肉搏

与此同时，中酒网的竞争对手正在觉醒并迅速赶上。

国内最大的酒类垂直电商“酒仙网”曾经对线上线下结合的O2O模式不屑一顾。该公司创始人郝鸿峰去年曾论断“酒类O2O是个伪命题”，认为线下店面的租金和人力成本“是在走回头路”。

但到了2014年3月，酒仙网改弦更张，开始拥抱O2O的理念。它推出了手机应用“酒快到”，宣称“9分钟送达”，比中酒网的1小时送达更快。

除此之外，部分酒厂也在尝试自行玩转O2O。茅台今年成立了“国酒茅台电子商务有限公司”运营旗下产品，并把酒仙网等电商平台排除在销售渠道之外。这一战略部分切断了上游货源，可谓直击垂直电商的命门。

面对新老对手的贴身肉搏，中酒网掌门人赖劲宇并不感到担心。他设想的应对之策是召开“加盟商大会”，迅速收编全国各地的二级经销商，建立零售店网点。

另一方面，赖劲宇的底气来自于深厚的人脉关系。除了担任“中南海保镖”期间积累的人脉资源外，他的一位亲属是国内最大酒类渠道商银基集团的创始人。去年11月，银基集团宣布战略投资中酒网，占股30%。

对于酒仙网这一最大敌人，赖劲宇直接挖来了该网站总经理王豪，出任销售副总裁。他的公司计划在2015年底登陆纳斯达克，销售额届时做到40到50亿元，净利润则有3到4亿元，“完全具备IPO资质”。他甚至已经聘请了国外银行券商，担任上市的辅导机构。

在2013年底和2014年初，中酒网先后完成了天使轮和A轮融资。赖劲宇透露，该公司B轮融资的规模将达到2亿美元，估值则为人民币30亿元。双方已经签订了投资意向，据称投资方是一家曾经投资京东和小米的著名机构。

“不差钱”的赖劲宇迫不及待地开始享受生活。他在北京的望京SOHO买下了整整一层楼，作为公司新的办公地址；还为包括自己在内的数位高管每人配备了一辆宾利轿车。在被问及如此“高消费”能否获得董事会批准时，赖劲宇笑道，“都是我说了算”。

作为一名前“中南海保镖”，赖劲宇具备其他创业者所没有的心态和优势，这或许是他挥斥方遒、不拘小节的原因之一。一个有趣的细节是，在采访的最后，当他的手机弹出“习近平出访拉美各国”的新闻时，赖劲宇兴奋地点击打开，指着习身后的一名男子说：“看，这是我师兄。”

来源：新浪科技

作者：潘飞虎