创业老兵@王治全 谈：怎么用互联网思维做家纺品牌？

绝对干货！当然，家纺领域的同学就不用多想了，因为你已经没机会超越大朴了！别的行业的朋友们可以仔细看看大朴到底是咋玩的！

王治全在分享大朴之前讲了自己对当下时代的看法。他认为，人类社会在不断发展，历经了农耕文明和工业文明，现在互联网文明已经到来，我们正处于工业文明向互联网文明的过度时期。这一时代正逐步改变好多行业。小米便是一个奇迹，作为国产智能手机市场的后起之秀，不到4年的时间，市值做到300亿美金；非常传统的火锅海底捞也是一样用互联网思维塑造的，充分体现了专注极致口碑的互联网思维。
王治全说，在互联网文明时代，任何行业都要以客户为中心，否则必死！而以客户为中心，必须以产品为基础，做好产品才是根本。营销、渠道、物流、生产都要以此为中心，否则便会成为柯达、成为诺基亚。
大朴正是按照如上法则，把整个家纺行业远远地甩在了后面。拿库存周期来说，大朴目前是一个月，而整个行业在9个月左右。
一、高质低价做产品，将毛利压到最低
高质高价不叫真善美，高质低价才符合真善美。符合【真善美】的东西在互联网文明时代一定会得到客户的认可。在工业文明时代，靠的是谁的声音大谁就可以压倒一切。这也就造就了太多丑陋的东西，带来很多不讲理的公司。而在互联网文明时代，信息高度透明，任何丑陋、试图靠欺骗客户的行为都会被迅速的传播，那么客户也一定会用脚投票。
另一方面，压低毛利，倒逼公司提升能力，从而形成我们的护城河。毛利是万恶之源，太多的企业都是以追求高毛利为目标。小米上市之初，有传统手机厂家把小米拆开分析成本构成，最后得出结论：售价与成本倒挂，小米在烧钱，不可持久。这仍然是工业文明时代的定价决策思维。互联网文明时代讲求的是让产品具有自传播能力，这样其他几项费用都可以趋近于零。
二、培养铁杆粉丝，让用户参与设计
大朴做产品追求安全至上，追求 “无 ·亦所有”，无甲醛、无荧光增白剂、无致癌芳香胺，并且价格远低于日本类似的产品，这样就为客户带来了不一样的价值。而一定会有一批人是追求这种产品，我们将这批人服务好，满足他们的需求，并让他们参与到产品设计中来，这样的客户一定会成为大朴的铁杆粉丝，铁杆粉丝就一定会成为产品的传播者。
大朴已经去掉销售额的目标，我们的目标只有铁杆粉丝量。当然，铁杆粉丝有它自己的定义：购物4次以上，发表评论4次以上的客户就是铁杆粉丝。
三、去中心化，让外部管理内部
客户最大，产品最重要，公司资源和组织结构以此为配置，取消上下行政管理层级，组织结构中没有中心。现在的管理再也不能像以前【官大一级压死人】了，也不需要。因为我们有着大量的粉丝群，可以直接倾听客户的意见反馈，由客户牵引企业内部的工作改进目标，而非以往由上级进行员工工作成效判断。
员工对工作的热爱是互联网思维在企业运营全链条成功应用的具体表现。企业去中心化也好，外部管理内部也好，打造粉丝经济也好，企业迅速应对变化作出反映也好，这一切都意味着员工的个人作用将加大。因此，企业要想办法激发员工对工作的真正热爱，并且是全公司范围内，而绝非某些客服、销售等一线部门。客服部门再有互联网思维，产品跟不上，客服部门也会很沮丧从而影响效率。相反，公司整体效率提升了，可以给员工放次数更多，时间更长的假，大家工作开心，生活快乐。
四、重构产品定价决策链条
产品价格主要包括4个方面的因素：产品制造成本、市场营销费用、渠道费用、仓储物流费用。传统思维是，将这4项成本先做个预测，然后决定自己的利润空间，最后形成产品售价。这种思维模式，是以厂家为中心，以自己的利益为出发原点。传统厂家这么一测算完，往往会面临两种情境：面对新市场无法进入，因为成本做不到；面对自己原本占有的市场，份额在减少自己在退出，因为价格劣势对新竞争者一触即溃。随之而来的是这么两种阿Q心态：他们就是烧钱，钱烧完了就滚蛋了，市场还是我的。或者，他们的东西太差，一分钱一分货，消费者被蒙蔽了，迟早还是要回来。
而事实却往往相反：对手的钱总烧不完，还没看到对手钱烧完咯屁之前自己先死翘翘。或者，对手钱烧了，但是市场越来越大，客户越来越多，价格更低了，原本亏钱的却盈利了。又或者，买来别人的东西一看，我去，比自己的质量还好。
互联网文明时代的思维应该是相反思路：先假设自己对市场的占有情况发生，先确定价格，然后倒推各项成本：市场费用趋向于0，渠道管道化、仓储物流和制造成本不断下降。
市场费用趋向于零
并不是指市场宣传费用不投入，而是投入到能够能对消费者建立直接影响力的方向。买流量、投媒体往往是营销费用居高不下的主要因素。大朴网原来也花了大量资金投过媒体，买流量，收效甚微。现在这些都不做了，把钱直接花在与消费者互动和给消费者直接让利方面，转化率明显提高，销量上升非常明显。
渠道管道化
产品经过销售渠道之后，售价会变得很高，因为渠道分走很大一块。把花在渠道上的钱剩下来，让利给消费者，是很多人都明白的事情。好产品形成品牌后，渠道成本就会降低，把渠道变成管道之后，这一块的成本将大幅度降低。大朴现在不做什么直通车之类的活动，天猫、京东这些平台对于大朴而言，就是销售管道而非渠道。小米也是如此，我们相信相对于大部分电商，小米在各种电商平台上的费用几乎接近于零，他们都是小米的管道而非渠道，百度每天为小米带来百万以上的UV，而小米不给百度一分钱。
降低制造成本
制造成本的降低主要有两个关键：
1、大朴通过MVP方式推广产品 ，持续推出市场可接受的高性价比产品，并快速提升销量。
2、只做相对于简单的大批量的可复制的产品。由于产品销售上涨，并且产品复制快速，产生规模效应，反向作用供应链，产品的制造成本逐步下降
降低仓储物流成本
物流成本的降低在于提高库存周转率，大朴通过MVP方式推出新品，将新品小批量高频次的投入市场，市场变得可预测，从而提升库存周转速度。大朴未来会尝试推出预定的产品，提前预知销售规模，反向影响供应链，做到零库存。当然这也要靠企业的内部管理水平和经营的全链条管理控制能力。大朴的库存周期在1个月之内，远低于家纺上市企业。
经典语录：
1、没有产品，不成品牌，记住产品才能形成品牌。
2、国内传统行业，你能说出品牌，可是你能说出他的优势产品吗？
3、苹果以雄厚的资金，庞大的研发力量，每年才做1、2款产品，你呢？
4、低运营成本所以有低毛利。不要追求高毛利，大朴的追求是保持盈利水平不变，不断降低毛利。
5、集中全部力量先将眼前产品做好，后续产品不是规划出来的，而是将现有产品做到极致自然而然浮现出来的。