创业课堂：主观感觉是如何影响决策的

感觉，一向被视为非理性的力量，是决策中应该屏蔽掉的。但越来越多针对消费者行为的分析表明，很多消费者的决策流程往往是凭感觉行事，换句话来说就是，大多数消费者行为是非理性的。不独普通消费者如此，很多管理层在做决策时，往往也无意之间受感觉的驱使。那么，感觉在决策过程中到底扮演什么角色呢？它是积极力量还是消极力量？
                                                               


让我们先看看罗伯特?麦克纳马拉的经历。他可以称得上一个管理奇才，24岁就开始担任哈佛商学院的助理教授，是哈佛商学院史上最年轻的教授。他信奉“定量决策”，强调运用统计事实和分析作为判断或行动依据，而摒弃感觉决策。二战期间，他加入军方的统计控制部门，协助军方把严密的统计分析引入作战行动，从而提高后勤效率，改善作战规划。战争结束后，他随同统计控制部门的精英团队（“蓝血十杰”）集体加盟福特公司，整顿这家陷入混乱和亏损的企业。他们将严谨的理性分析注入福特公司庞大的官僚体制中，强调用数字和事实说话，扭转了乾坤，达到声誉顶峰。

由于罗伯特?麦克纳马拉在管理领域的出色成就，1964年他被任命为美国的国防部长。管理庞杂的军队事务，成绩斐然，被赞为“有史以来最出色的国防部长之一，活像一台长着腿的IBM计算机”。但他的能力在越战时受到了挑战，由于高估了美军在装备上的绝对优势，而忽视了诸如动机、希望、仇恨、勇气等情感因素的力量，他提升了美军在越南的军事干预程度，让美军陷入了战争的泥沼。在1995年出版的回忆录《回顾》中，他反思自己的错误：“我们都没有认识到，现代化高科技军事装备、武装力量和军事信条，在面对士气高涨、全民参与的非常规战争时，存在其局限性。”

罗伯特?麦克纳马拉的教训说明，在管理决策时，虽然数据非常重要，但也不可忽视感觉的影响。在发表在本期哈佛《商业评论》的文章《决策与欲望》中，神经学家发现，人的大脑结构可以分为三层：最里层是大脑最原始的结构，人类和爬行动物、鱼类都有，控制着呼吸和饥饿之类基本生存功能；中间层是古老的边缘系统，人类和狗及其它哺乳动物都拥有这一系统，这是恐惧和满足感之类情感的发源地；最外层是现代脑皮层，其中额叶是推理和抽象思维的中心。试验表明，大脑的边缘系统（负责情感的部分）会积极干预额叶（负责理性的部分）的运行，让决策者做出不合逻辑的决策。

由此可见，感觉是人天性的一部分，是积极力量还是消极力量，完全依赖与当时的情景而定。作为一个管理者，应该充分意识到感觉等非理性因素的影响，而不是完全依赖于数据合同及，才能做出合乎理性逻辑的决定。



点评：太棒了，终于找到了这个理论原型。

神经学家发现，人的大脑结构可以分为三层：最里层是大脑最原始的结构，人类和爬行动物、鱼类都有，控制着呼吸和饥饿之类基本生存功能；中间层是古老的边缘系统，人类和狗及其它哺乳动物都拥有这一系统，这是恐惧和满足感之类情感的发源地；最外层是现代脑皮层，其中额叶是推理和抽象思维的中心。试验表明，大脑的边缘系统（负责情感的部分）会积极干预额叶（负责理性的部分）的运行，让决策者做出不合逻辑的决策。