看《亮剑》学经营：商场如战场，创业者为何败？

商场如战场。很多没有过经营的创业者只是听说有这样一句话。在没有开始经营前，创业者永远体会不到这句话的真正含义。首先要明确两点：一是本文所指的创业者特指ITM索妃雅店面的实干者，不适用于其他同行或投机取巧类人士和从事工程项目等依靠人际关系潜规则行业人士。二是希望通过本文能使创业者找准自己在战场的位置，发现自己的不足，加快成长。

    经商创业并不能使你一夜之间就可以加入到“有钱人”的行列，创业是残酷的，需要创业付出200%的努力。
     试问，你的努力够了吗？你是否从创业之初就兢兢业业，不辞辛苦？是否没有了看电影、玩游戏的娱乐时间？是否在每时每刻都有向每个人推介自己店面的冲动？除了睡觉，是否在想着提高自己店铺销量的办法？是否在恶补营销销售知识？你是否成长了？

    “商场如战场”这句话有两重含义：一是形容商业经营的策略与敌我双方交战中的智慧是相通的，古代我国重要的军事战术兵书《孙子兵法》早已广泛应用于商业经营上了。另外，我们经常听到的一些词汇，比如“战略”、“旗舰店”等也都是从军事术语中舶来的。二是包含了在商业经营中，经营者不应该只凭仇敌的热情激情冲上战场，当这种热情看到尸横遍野的战场时，也只有做逃兵的份儿，更多的要有坚韧的军人意志力、亮剑精神、富有智谋的营销战术和持之以恒过硬的实战杀敌训练。

    战场上，如果你的枪法不准或没有过硬的拼刺刀格斗技术，不是敌死就是我亡。商场上，面对同业的竞争，你如果一位顾客不能购买你的商品，那么她必将到其他的竞争店铺购物，这无疑就是你给竞争对手机会杀死自己。因此，如果不提高自己的销售技巧，不能通过有效的广告宣传推广挖掘自己的潜在顾客，你将被竞争打跨，面临市场的淘汰。

战场是血腥的，学会享受战斗的乐趣，你的责任是确保让自己活下去，而不是一战成名，成为将军。中国人从来就不少聪明人，可怕的是往往最先死掉的就是自以为聪明的人，所以，如果你真的聪明就只有一条：无论用任何的方法确保自己活下去！！！嫌你的价格高，你就要向顾客强调商品的价值，品牌小，就为顾客介绍品牌的文化，质量差，就强调价格低，性价比低，你强调你的服务，总之，运用一切销售方法留住每一位光顾你店的顾客。如果实在成交不了，也要让他感受你与其他店的不同之处。

战场上的战斗背后是智慧的较量。攻击战、守卫战，每一战都体现敌我指挥官的智慧。智慧、勇气和技能将直接关系你的生死存亡。光有智慧，没有勇冠三军的气势和过硬的技能可能凭一时的侥幸取胜，但绝不长久；光有勇气，技能太差也只是送死。商场上，每个店面的公关、促销活动都将检验你的智慧，活动在执行中检视的是你运用广告、宣传、销售的勇气和技能。
  
    笔者在某地授权店开业培训时，该店的创业者反驳笔者讲的都是大道理，太虚，其听不进不愿听，我想到现在他可能连什么是ITM都不知道，自身的优势在哪里也不知道，笔者即意识到该经营者的店面绝不会经营的长久，因为该经营者终不知，经营之道贵在“道”，而道就在于理念、思想和思路，什么是经营？经营不是你的货好，你店面位置好，你价格低，你服务好，你售后好或者是你的广告宣传、你的营销等等，而是将这些所有的资源进行重新整合和优化，如果脑袋空空，绝不可能有好的经营。说白一点，大家同样的资源，我比你整合的好，我就比你赚钱，我的生意就比你的好，经营是脑力劳动，是用脑袋赚钱，不是像一部分创业者所想的，开起店来就进货，进了货等着顾客进门买，我给介绍介绍，介绍的好，我嘴巴紧一点，甜一点全靠三寸不烂之舌让顾客买，就可以收钱。如果经营这么简单的话，那么所有在繁华地段的店面也不会有转让关店的，李宁、匹克、麦考林等品牌也不会有关店潮了。还有些自以为聪明的经营者，不仅不反思经营的资源整合问题，反而把思路停留在销售层面，卖不掉怎么办呢？打打折，降价，和隔壁店比着，看谁打折狠，这些做法傻子都会。如果只是这样的经营，那趁早还是不要干了，只会越干越赔。

    人之所以有智慧，成为地球主宰，原因就是会思考，会总结方法，有了方法还要能举一反三，  有句俗话叫：“师傅领进门，学艺在个人”，我们学习写字的时候，老师不可能把每个字都教给我们写，只教我们五个笔画——横竖撇捺折 ，其他的自己跟着写、照着读，甚至读也要学拼音自己读，最后每个人写出的字笔迹不一样，有写的漂亮的，有写别扭的，同样的方法同一位老师，这时候，你抱怨是没用的，只有一个办法，就是不断的学习、勤奋练习，没有捷径。


   创业者在经营上本身经验欠缺，没有思路怎么办？那么，加盟品牌不失是一个好办法，这样可以借脑。在这里为大家说明一下，目前的品牌加盟并非像大家认为的，店面挂了品牌名，你就是品牌了，然后就等着收钱了？现在的品牌多不胜数，哪个品牌有这么高的顾客忠诚度？顾客专冲着你这品牌店非买不可？？况且现在的品牌加盟只是把加盟店当作一个销货的通道而已，所以，加盟品牌，最重要的是看这个品牌的商业模式是否独具竞争力，学习该品牌的经营思路、细节、文化、规范、营销、服务等理念，自己没脑，借外脑经营，跟着总部的指导策略严格执行，这才是创业者品牌加盟的真谛。像上面的这位经营者他怎么也不会知道加盟的真谛，最后经营失败可能连原因都找不到，到头来可能会说这个品牌不好。

  
   据今年笔者的市场观察，好高骛远和急于求成、好大喜功和不求上进、自以为是和纸上谈兵、散漫懒惰和虎头蛇尾成为创业者失败的四大因素。

    在战场上，如果一方的指挥官犯有上述任意一条都将面临全军覆没的结果。为什么创业者容易出现上这四种错误？
   
   笔者认为，好高骛远和急于求成是由于创业者太过理想化的状态，一旦经营遭受半点动荡，其心态一落千丈。如，笔者在某店试营业时发现，当顾客赞扬时，经营者心情大悦，当顾客出现异议或稍丝抱怨时，其心情大落。所谓众口难调，顾客需求不同，这在经营中是多么正常啊，销售本就是对顾客需求的挖掘和引导过程，在这个过程中，如果销售员的心态受到影响绝对会影响到销售结果的成功与否。另外，急于求成的心态则可能是在销售业绩不佳或资金压力过大等情况迫使经营者在销售中表露出迫于成交的心情，都会受制于人，成为被动者。这种心态若不能调整，最终会导致经营全盘失败。这种情况，建议创业者一定要了解商业规则，经营中学会把心态放平稳，沉着冷静，多向同行或有商业经验的朋友请教咨询，对顾客反应的问题不能盲目听从听信，学会理性判断，如确实系自身问题要分析原因并作适当调整。
   
     好大喜功和不求上进，主要是创业者虚荣心大，自以为开起店来自己就是老板了，心态变化大，比如，会认为在街上发卡片宣传是丢人的事，遇见熟人不好意思等。这就要求创业者基于平衡心态的基础上，将自己定位在“创业者”心态，加强自身营销、管理、销售等多方面知识学习，丰富自己的经营意识，感受经营的乐趣所在。

    自以为是和纸上谈兵的例子有很多，一次，笔者在为某店的销售作指导时，他们说他们以前就是做销售的，意思是不需要我多讲。这种情况的创业者自以为有经验，但如果不是销售精英的话，反倒还不如没有经验的。创业者要基于不断学习的情况下，理论联系实践。如，学习营销，就可以将根据营销中的思路或者认为不错的企划案例，为自己的店面销售作一出策划来检视自己；看到优美的模特橱窗展示就为自己店面橱窗改变一下；看到销售中的服务知识，就可以运用到实际的销售中。学习无处不在，创业者大部分是较为年轻的，在本身就欠缺经验的情况下不断学习，勤以思考、加以实践才能避免纸上谈兵。

    散漫懒惰虎头蛇尾害了不少创业者，创业者创业时在凭的是激情，激情过后呢？就没了气力，不知如何了。比如，笔者一直强调新店筹备和开业后要不断持续的进行各类的广告推广，甚至把推广的方式、广告说辞都一一为其想好、告知，可谓是手把手了，一段时间后发现，没有了动静，不知又干什么了。很多创业者属于监督激励型的，当电话过问一下就又开始一段时间，完全不能自动自发。很多创业者散漫惯了，懒惰成性，新店的开业需要有多多的新顾客沉淀变成老顾客，老顾客还要不断提升他的忠诚度，否则就要流失。另外，广告宣传的广告多种多样，甚至无孔不入，QQ空间、微博、贴吧、论坛、微信等互联网广告还是免费的，无成本的，应该说做都做不完的事，有的创业者无聊到极点，竟然在店里看电影。如果一个新店没有广告推广，再加上店面人流量少一些，就真的等死了，有的经营者宁愿对着别人抱怨坐等自生自灭也不会加紧想办法找自己的顾客。

     如果连自己的顾客都找不到的话，谁都帮不了。
     
    最后，再谈一下创业者的抗风险能力，很多投资小的创业者抗风险能力都很差，有的竟然连自己选的货都销售不出去，连一个淡季都撑不了。这里的主要原因一个是心理的，一个是客观存在的。心理的主要是创业者以上四条错误，消极对待店面经营，心态越消极越影响销售，越销售不出越消极，形成经营恶性循环；客观存在的情况主要是创业者受资金压力影响，大部分的创业者资金有限，甚至还有借款，这种情况迫使创业者造成上述四条中的“急于求成”原因，经营是要有一个市场培育和沉淀过程的，这个过程的长短主要视经营者能否作好宣传、推广、服务、价格、质量和当地塑造品牌影响力的程度有紧密关系。 这些过程是开始经营的基础，避是避不开的，必须按部就班的来做好，如果急于求成，会适得其反，加速经营失败。另外，为避免资金链断裂，吸引顾客预存款是最后的救命线，创业者如果希望继续经营，战场保命，就必须自己杀出一条血路。在此，建议这类创业者勿急勿躁，徐徐渐进，稳扎稳打，如果确实因资金周转的问题，可以信用卡、小额信贷等形式解燃眉之急，但前提是，必须戒除上述四点。
   
     既要高瞻远瞩长远发展，亦要脚踏实地着眼实际！狭路相逢勇者胜，如果你够勇气就让自己活下去，如果不能积极面对自己的经营错误，就让市场淘汰失败者。把这句话送给所有的创业者。