LinkedIn创始人：关于见风投的7个真相

作者 Reid Hoffman 来源: 虎嗅

我
和 Greylock 风投的合伙人们始终在一个目标的指引下努力：以帮助创业者为己任。无论一个创业者是否获得了我们的投资，无论我们是否在考虑某个创业者，或者我们是不是第一次见面。
创业者经常就有关公司财务方面的幻灯片制作来寻求我的帮助。诚实守信、严格保密是 Greylock 非常看重的两点，因此我们从不会与其他人共享某位创业者的项目幻灯片。但是我自己一直很自豪地在与人分享我向 Greylock 介绍 LinkedIn 时的幻灯片，也就是 2004 年 B 轮融资时使用的。
今年五月是 LinkedIn 成立的第十个年头，在思考我创业旅程的同时，我意识到当年可没有机会看到来自成功创业项目的幻灯展示。于是我有了这样一个想法：我可以通过开放幻灯片的方式帮助更多的创业者，不仅仅面向 Greylock 的创业者网络，而是面向所有人。

我已经将 LinkedIn 的 B 轮融资幻灯展示放在了我的个人主页上，内容上有三点主题强调的部分：
• 创业者应该如何谈风投
• LinkedIn作为一家公司的发展历程
• 消费互联网 2004 年的状况和今天的对比
为了帮助读者搞清楚见风投时哪些方面需要更好理解，我在这里总结了七个流传甚广的传言，在完整的幻灯演示中我会更深入地解说。
1. 传言：创业公司的融资过程就是一件事——钱。
     真相：一次成功的融资形成的合作关系所带来的益处超出金钱之外。
一次成功的融资显然会为你的公司增加资本。但是有其它一些至关重要的效果是你同样需要努力去获得的。比如，有雄厚实力的投资者能够极大地增强你的资源网络，这能够在招聘员工与获取客户两方面对你有所帮助。出色的投资者还能够成为网络信息的来源，这样你就能更好地为可能即将到来的挑战和机遇做准备。
换句话说，理想的融资合作伙伴应该像是一位公司财务方面的联合创始人一样。这就是为什么已经有很多资金的创业者在下一个创业项目中要从资历深厚的投资人那里募集资金：他们明白，与天使和风投资本家的联姻，远远超过金钱这么简单。
可悲的是，许多投资人实际上带来的是负面效果，一个不带来任何附加值（“傻钱”，dumb money）但是也不干扰公司运营的投资人有时会为公司带来不错的结果。但是理想的情况应该是，你要找到一个能够主动为公司增值（“智本”，smart money）的投资人。
如何才能知道一个投资人是否会为公司增值呢？注意一下他们是否在谈融资的过程中是否提供有建设性的意见。他们是否了解你的市场？他们所提的问题是否就是那些让你整夜睡不着的问题？你从他们的反馈中是否学到新的东西？他们对你的创业项目所解决的问题是否有热情？
2. 传言：如果你的团队很强，见风投的时候早一点放出介绍团队的演示幻灯。
     真相：用投资的逻辑（investment thesis）依序展开你的项目演示。
在向风投演示开始的 60 秒是最能抓住对方注意力的时间段，你要如何开始是非常非常关键的。大部分创业者都以团队介绍为开头。当然，支撑项目的团队是非常重要的，但是不要以这一点作为开始。而是要遵循那些投资者认为需要成为你公司持股人的因素为顺序——也就是投资的逻辑。
你的第一张幻灯片应该清晰地表明这一点，通常用三到八的重点来说明。接着在剩余的时间里去支撑这些论点主张，增加投资人对你所阐述的投资逻辑的信心——当然也包括团队的背景介绍。明晰地表述你的投资逻辑，这样投资人就能够提供反馈，帮助你改进它，从而最终双方能够达成一致。
这个建议也适用于种子轮融资。没错，种子轮投资者明白处于早期的公司有许多未知，而创业项目未来会变化很大，他们会很仔细地观察，思考创业团队是否能够适应变化。但即便是在种子轮阶段，也要以你的总体投资逻辑为引导。要去说服投资者，证明你的投资逻辑是有吸引力的，之后才告诉他们谁会让想法得到实施。
3. 传言：所有见风投谈融资的事情都有一样的流程。
     真相：决定你募集融资的演示是重数据还是重概念。
你的投资逻辑要么是概念导向的（concept-driven），要么是数据导向的（data-driven）。你选择的是哪一种？
在数据导向的演示中，你用数据作为引导，因为你在强调的是目前的数据已经有多么好了。于是投资者就可以基于数据对你的公司进行评估。在 LinkedIn 上市的时候，对于公开市场的投资者来说就是一次重数据的资金募集。我们向投资者们展示了多年的数据记录。
另一方面，如果是概念导向，也会有数据出现，但是数据支持的是一个尚未被发展出来的概念。一次重概念的资本募集展示的是你对于未来的预测，以及在未来如何达成目标的愿景，投资人想要的是为这个想法付钱。所以，概念导向的融资更多取决于有前景的未来数据，而不是当下的数据情况。
4. 传言：避免出现任何可能为你的项目带来风险色彩并影响投资人自信的内容。
真相：对于风险因素要做出判断和掌控。
有经验的投资人明白，风险永远都存在。如果他们询问你有关风险因素的问题而你回答不出来，你就失去了可信力，因为他们会认为你要么是不诚实，要么就是愚蠢。说你不诚实是因为，如果你已经就风险因素进行过一番思考但是却不与投资人分享，你就在暗示自己并不没有对这次融资合作十分投入。说你愚蠢是因为，你没有足够聪明到了解这样一点，那就是所有项目都是有风险的——包括你正在推介的创业项目也是。明确地指出一到三个有可能阻碍项目成功的风险因素，以及你将如何克服它们的计划。
5. 传言：主张你没有潜在的竞争对手是在展示你的强项。
     真相：承认各种竞争的存在，突显你的竞争优势。
创业者们经常会说，他们的项目不存在竞争，而且自认为这是一个给人留下深刻印象的主张。但是如果你认为自己的目标市场不存在竞争，那么或是你认为这个市场是完全无效的，或是没有其他人认为这是一个值得进入的市场。这两点都很荒谬愚蠢。
市场终归是有效的——如果一个有价值的机会出现，其他人也会发现它。为了在投资人当中建立起你的可信力，你要展示出自己明白竞争风险的存在，并且证明你将会取得胜利。
要这样来突显你的竞争优势：脱颖而出的为什么是你？你的优势是什么？如果你含糊不定的话，投资者不会认为你拥有取得成功的优势。
6. 传言：不要将你自己与其它公司相比较，好让他们认为你是独一无二的。
     真相：在比较中推介你的创业项目。
每一个伟大的消费类互联网公司都会发展成一个独一无二的企业组织。但是在早期，你需要用和成功案例相比对的方式去描述你的公司是什么、潜力在哪里。时间短暂——这样做能够帮助那些投资者用上已经了解的概念。
我所听说过的最好的项目推介是好莱坞一部名为《人类最好的朋友》（Man's Best Friend）的影片，被描绘成“鲨鱼加狗爪（Jaws with Paws）”。投资人被告知如果大鲨鱼那样的恐怖片能够大获成功，那么类似剧情的影片，用一只陆地上的狗作为题材也能够取得巨大的成功。这部影片上影后票房很糟糕，但是融资的概念却非常出色。
需要明确的是，使用类比的方式介绍项目不代表在投资理由上与类比的成功项目一样说得通。当你在发展自己的商业战略时用这种方式去阐述投资理由，是很危险的。在创业的世界，你闯的就是雷区，细节很重要，你在构思发展战略时一定要小心。但是在面对层级较高投资者时，类比介绍的方式很有效。
7. 传言：集中精力在目前的演示当中，未来自然而然就会好。
     真相：同样要思考你目前融资之后的一轮要怎么办。
每次你募集一轮资金，你就应该思考接下来一轮的融资要怎么办。假设你成功完成了最新一轮的融资，之后你要如何募集资金呢？谁会成为你下一个见的投资人？他们关心的问题是什么？你下一步需要解决什么问题？
要想到 B 轮投资者会希望看到一些你用在 A 轮的幻灯片，而 C 轮的投资人同样对你 B 轮的幻灯演示感兴趣。诸如此类。当我在设计 A 轮的幻灯演示时，我展示了一个增长曲线，好到足够获得一笔投资，但是我同样有信心能够突破这条曲线。我希望能够在到 B 轮融资谈判的时候说，“这是我之前预测的，而这里是我如何做到的。”因为我们打破了 A 轮投资对于网络增长的预期，投资人会顺利成章地信任我们在 B 轮融资中提出的打造营收模式的承诺。

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