如何引爆你的产品卖点8

所有的流行潮都有一个引爆点。伊利诺伊大学的社会学家乔纳森?克雷做了一项关于社区中角色模型（role models）的数量对社区中青少年影响的研究——这些角色模型包括统计调查局认定的具有较高社会地位的人群——专业人员、经理和教师。角色模型占社区人口5%～40%之间时，社区青少年的早孕率和辍学率没有多大差别。但是，当角色模型所占比率低于5%时，问题就被引爆了。比如，当角色模型所占比率下降2.2个百分点，从5.6%下降到3.4%，黑人学龄儿童的辍学率就会增加一倍多。在这个引爆点上，未成年少女的早孕率也几乎成倍增加——在未达到引爆点时，早孕率几乎保持不变。我们通常凭直觉认定，社区环境的变化和社会问题的减少是一个缓慢而稳定的过程。但是有时候他们并不按照这个节奏变化；抵达引爆点时，学校会对学生失去控制，家庭生活能立即崩溃。
　　我记得小时候自家的小狗第一次看见雪的情景。它又惊又喜，急切地摇着尾巴，对这种陌生松软的物质嗅来嗅去，为雪的神秘而低声嗷嗷不止，它完全被折服了。它第一次看到雪的那天早上并不比前一夜冷多少。前一天晚上大概是34华氏度（约零上1摄氏度），而那天早上是31华氏度（约零下1摄氏度）。几乎没有发生什么大的变化，但是令人惊奇的是，一切都被改变了，仅仅因为3华氏度的温度变化。雨变成了一种完全不同的东西，雪！在内心深处，我们都是渐进主义者，我们的期望值是以时间滴滴答答的稳定消逝为基础的。但是在引爆点的世界中，出乎意料的事情会变成现实，剧变也不仅仅停留在可能上，同我们所有的预期相反，这些都具有了必然性。
　　为了深入了解这一极端观念，我将带着你们去巴尔的摩，了解那里的梅毒流行情况。我将向你们介绍三类有趣的人，我称他们为内行（Mavens）、联系员（Connectors）和推销员（Salesmen），他们在口头发起流行潮方面起着举足轻重的作用，而这些口头风暴则能够操纵人们的品位、社会趋势和时尚走向。我还会带着你们去了解系列儿童节目《芝麻街》（Sesame Street）和《蓝狗线索》（Blue?蒺s Clues）；带你们进入哥伦比亚唱片邮购公司创办人的神奇世界，去了解如何制造出能对听众产生最大影响力的信息。我要带着你们去特拉华的一家高科技公司，去看看那些控制人群生活的引爆点；去纽约城的地铁站，去了解犯罪潮如何得到遏制。做这些事情的目的是想得到两个问题的答案，这两个问题困扰着所有想成为成功的教育家、成功的父母、成功的市场部经理、成功的商人和成功的政策制定者的人。这两个问题是，为什么有些观念、行为和产品能流行起来而其他的不能；要想有目的地发起流行、让流行变得具备积极作用，我们有什么办法？。
　　第一章 流行三法则
　　本章介绍了引爆流行的三项法则，即个别人物法则、附着力法则、环境威力法则。
　　20世纪90年代中期，巴尔的摩市被梅毒袭击。1995年到1996年一年时间内，新生儿携带病毒的人数就增加了500%。巴尔的摩市梅毒发病率曲线图显示，多年来该曲线一直保持水平，但是到了1995年，曲线几乎呈直线上升。