如何写作价值数十亿美元的商业计划书（转）

作为投资人，我每年都会从热切的创业者那儿收到大量商业计划书。他们为其呱呱坠地的企业寻求资金。然而其中大多数质量并不高，堪称优秀的可谓凤毛麟角。对于那些思虑欠周的计划书，我会请创业者加以改进，并在做好准备之后再进行报告。
　　在报告结束时，我会就他们应当怎样做才能优化商业蓝图与创业者分享我的观点。
　　那些水准高的人，其计划书往往思虑周详、观点可信，因此能脱颖而出。这些人一般能获得公司发展需要的资金。
　　关于一份优秀的商业计划书应当包含哪些关键元素，我请我的好朋友托马斯·哈里森(Thomas Harrison)分享了他的观点。哈里森目前是奥姆尼康集团(Omnicom) 旗下多元代理服务事业部(Diversified Agency Services)主席。多年以来，他看过许多公司的商业计划，这些公司后来成了奥姆尼康的收购对象，它们代表着奥姆尼康市场部的一大批公司。和我一样，他看到的计划书也是鱼龙混杂、良莠不齐。
　　“哈里森先生，”我问，“关于创建伟大的计划书，你会给雄心勃勃的创业者提供什么建议呢?”
　　“阿伦，”他说，“我觉得某些人混淆了商业计划和营销计划。一份商业计划在描述自己的企业时应当做到追本溯源、无微不至。它应当阐明我为什么要创业;它要大声宣布自己能够为世界、为消费者以及为自己的客户带来什么。它需要剖析自己企业的DNA，揭示其独特之处。此外它还应当说明白客户为什么应当和自己做生意。”
　　“计划书就是一份蓝图。它是建筑师手中的透视图，反映了企业的基本结构……企业的DNA。这样一份计划书可以让我明白企业的结构，以及它如何支持我就公司对客户价值的看法(即商业价值)。它能准确说明客户为什么愿意购买我们的制造或出售的产品，以及我们的产品为什么能打动客户。”
　　十大关键点：
　　一份周密的商业计划书应当包含哪些内容呢?托马斯建议如下：
　　1. 描述你的公司为什么有意义。它能满足什么需求?
　　2. 说明市场的总体状况以及所有重要的趋势。
　　3. 说明客户为什么会购买你们的产品或服务。
　　4. 详细描述你们的客户是谁。
　　5. 说明你们当前的竞争对手是谁以及他们的优势何在。
　　6. 说明你们将取代什么对手。
　　7. 描述你们的产品并说明它们将怎样与其他品牌进行竞争以及市场为什么需要它们。
　　8. 概述公司的各种资源，其中包括员工情况，他们将向客户提供满意的产品。
　　9. 描述公司的各项任务以及完成这些任务的流程。
　　10. 提供三份完备的财务计划：一份保守，一份适中，另一份乐观。每份计划配有月度、季度以及年度销售额、利润率、开支以及利润数据，而且这些数据应当切实可行。
　　“计划书的目的是让你以及所有参与者都明白企业的基本元素及存在意义何在。”托马斯继续说道，“计划书的价值在于思考与设想并记录企业的DNA。由此，未来的继任者就能始终不渝地遵循最初设定的企业愿景、特质和宗旨。”
　　哈里森先生了解什么是卓越的计划书。他曾经指导过全球170家公司，它们的年销售额高达数十亿美元。
　　我的建议
　　当我看到一份漂亮的计划书时，我注意到：
　　1.计划书通常被管理层视为动态文件。它简洁准确。人们每天都会以它为参照。它始终引导公司迈向卓越和成功。
　　2.公司领导对于客户有极为精确的定义，其中包括客户数量及其人口构成，而且相关人口信息比较具体，便于统计。对于购买者喜闻乐见的东西他们均了如指掌。他们甚至比其家人更了解这些目标客户。
　　3.他们知道客户需要什么，他们想买什么以及他们购买的时间和地点。他们清楚什么人会买他们的产品或服务。他们了解人们为什么会购买，其中既有实用目的也有情感因素。
　　4. 对于潜在和当前的客户，他们倾听其所思所感。他们可以在客户尚未明白自己的需求之前就洞察这些人将来可能会买什么。
　　5.这些公司领导对行业了如指掌。他们对于竞争形势以及自己的应对措施无所不知。他们与行业协会和渠道伙伴关系良好。
　　6.他们理解行业趋势并能深谋远虑。
　　7.他们设计、研发和制造客户确切需要的产品。其产品的特征和优点可以将它们与竞争对手的产品区分开来。
　　8.他们设立的任务具体明确、缓急有序。他们将通过合适的资源实现重要目标。
　　9.他们开发的流程合乎逻辑，可以复制而且经受过时间的检验，因此其效率与效能比较高。
　　10.他们的团队尽揽英才。工作任务和薪酬可以量化。每个员工都在制定自己的个人计划，而且这一计划与其个人目标以及公司的总体目标方向一致。
　　11.他们的财务计划谨慎准确。此外他们还有应急预案。
　　12.公司领导定期见面对领导层及各部门的工作进展进行评估。他们会经常向所有员工通报相关情况。
　　13.管理层围绕团队合作、创新精神、客户与员工满意度、企业忠诚度、经营成果以及员工的奋发精神培育了强大的公司文化。
　　总而言之，制定出伟大计划的人往往具备深厚的知识与经验。他们拥有战略思维。对于自己的目标以及达到目标的方式，他们认识明确。尤为重要的是他们达到理想目标依赖的是一张清晰的路线图。上述心得对你思考自己的商业计划也许有所帮助。如果你正在制定初次创业的计划，你应当向符合上述标准的人寻求帮助。为此付出额外的努力是完全值得的。
　　你见过或写过的最成功的商业计划书包括哪些元素?欢迎你表达意见。

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