酒水招商模式该如何突围？

在当今的市场经济环境下，酒企如何做好酒水招商这篇大文章，招商工作如何与时俱进？怎样在消费环境低迷的情况下挺过去？将是每个酒企需要思考的重大课题。可以说，谁在此间招到更多、更好的经销商，谁就将先渡过危机时期，赢得未来。

　　推出中小型招商项目

　　不利经济环境下的招商经销商难招，一将难求，因此酒企首先要设身处地考虑经销商的入市感受、风险承受能力，不能因为经销商暂时资金不足或所在区域的经济不强势，就把真正有意愿的经销商拒之门外。而动辄数百万元甚至上千万元的首批进货款，更是酒企给自己设置了高市场门槛，拒“良将”于门外，对酒企招商颇为不利。

　　其实即便不在经济不景气期，国内多数潜在的经销商、加盟商也都计划投资80万元以下的项目，当下这些潜在加盟的代理商更坚定了小额投资的信念。因此，酒企不妨把单项产品招商资金——投资的总额降低，或者推出小型的类似创业类合作项目，以求坚定信心实现共赢。

　　比如某知名酒类专卖店原来加盟商加盟连锁要求是一家单店最小也要在200平方米、雇工10人、单店投资额在100万元以上，但现在加盟商单店面积在100平方米左右、雇工5人、投资60万元就行。所以深受中小经销商的欢迎。

　　酒企降低招商加盟门槛的具体方法包括：首批进货款减半、押金减征、延缓代理商加盟的支付时间、共用资源、暂时允许代理其它品牌等等。

　　以中低端产品为招商对象

　　自去年以来，从央视抛出“限酒令”，到严控“三公消费”，再到中央军委下发“禁酒令”，以及酒行业出现的一系列事件，让白酒行业告别高价格、高利润、高增长时代，全面进行调整期。而质量较好的中低档白酒产品将迎来消费契机，逐渐占据市场消费主流。

　　可以说，整个中国市场正在发生一种趋势性的变化，这为以生产中低档为主的酒类品牌带来收复失地、重新建立根据地市场的良好契机。

　　因此，酒企要想在今年招商中淘得金、创造新的业绩，必须改变以往那种动辄“高高在上、高举高打、高价高利”的产品招商模式，而是要放下身段，切合实际，以中低档产品为对象进行招商。可选择一些喜欢中低档产品、消费潜力大的区域进行招商，精耕细作，利用这类区域市场和喜欢中低档产品的消费者来打开天地，扩大品牌影响力，先保住市场，再追求利润最大化。

从消费总额来看，三四线县市级城镇和农村市场消费量占全国消费总量的59%，是中心城市消费量的1倍多，我国县乡市场的消费潜力很大，受不利经济因素和各种政策影响较小，前景广阔。重点寻找、挖掘县、乡、村级的经销代理商，开辟招商新天地。

　　加强网络招商拓展新的销售代理渠道，是中小酒企最迅捷、最低成本的扩张手段。

　　全国糖酒会是国内第一大会，然而目前“网上糖酒会”俨然已成为全国糖酒会的“替补”，成为一种跨越时空的招商手段、“永不落幕”的展示工具。

　　“网上糖酒会”可以“365天×24小时”随时随地将酒企信息及时传递给目标客户，更具有实用效果，深受中小酒企的喜爱。

　　那么，除了参与官方主办的“网上招商会”，中小酒企如何自主进行网上招商、营销？

　　一是用分类广告吸引咨询人士，以网络技术为依托，按照行业和区域划分为若干内容频道，针对目标人群进行快速便捷、成本低廉的市场信息传播；二是进行有效促销，激发购买欲，主要表现为通过“网络沙龙”、“读者俱乐部”、“游戏积分”等设计有关酒企产品知识、酒企文化的趣味问答或游戏等参与项目，以有奖调查、有奖销售或折扣销售等方式吸引客商、消费者浏览酒企网站，促成其尝试、购买及签约；三是精心编辑制作宣传文图，吸引客商的关注。网上开店、网上招商需要有精美的图片、详细的商品介绍，才能图文并茂，让浏览者拥有更好的认知和体验；四是利用微博、微信等比较时兴的微电商营销模式进行招商、促销。

　　细分市场寻求有效经销商

　　当今时代，酒类商品极大过剩，招商最忌讳的就是“全国上下一盘棋”、“眉毛胡子一把抓”，而分不清主次。

　　酒企在正式运作市场、招商之前，要对市场做科学有效的调研，对自身有一个剖析和判断，要清楚酒企此次招商产品的主导功能是什么，适应的用户群体是谁，这些群体都集中在哪些区域、哪些行业，他们的年龄层次和经济能力如何；在对用户群体和酒企自身实力加以综合分析、判断之后需要进一步考虑的是，要明确哪些是重点市场的经销商，哪些是战略市场的经销商，哪些是一般市场的经销商，哪些是可忽略市场的经销商；再者，也要分析这些经销商群体都集中在哪些区域，他们的年龄层次、信用状况、经济能力以及售后服务以及经销意愿如何等等。

　　如此“望闻问切”后，酒企才能对症下药，因人施招，才能够一步步集中火力，准确进行市场招商、开发，在短期内使酒企招商获得最大的回报和收益。

　　将招商包装成商机吸引关注

　　在浩如烟海的招商信息中，酒企如何脱颖而出，把握商机、抓住商机，把自己各项招商信息、政策包装成商机，并尽快转化成商机，以最大吸引经销商的关注？

　　需要注意以下两点：

　　一是推出一个让经销商心动的拳头产品。创造招商商机，就从规划产品、推出产品开始，关键是要推出一个让经销商心动的有前景、有创新、有保障的酒类特色产品。

　　二是提练出令酒类经销商感动的产品核心卖点。产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大、包装再好，也难以吸引经销商的目光。

　　所以卖点就是一个最诱惑人的商机。尤其是酒企在产品开发、招商中更要认真提炼产品核心卖点，确立以技术含量、新奇特为核心的竞争卖点、营销卖点。比如农夫山泉的“27层净化”、金龙鱼的“1：1：1”、白加黑的“两时论”。酒类产品，你要怎么提出以新奇特为核心的竞争卖点呢？有条件实行退货保障制度

　　受经济大环境的影响，酒类产品库存严重，经销商最关心的不是产品如何，而是自己切身利益能否得到有效保障。即我经销的产品如果卖不出去，酒企能否无条件或充分给予退款退货的保障。如果解决了经销商的这个后顾之忧，酒企招商信息应能立即转化成巨大商机，招商必然踊跃。

　　安利1993年初来中国，就承诺凡是安利会员，只要在规定期限，不问原因无条件退货退款，一个月内就招募500多万直销员，勘称创造一个招商奇迹。当然并不是要求酒企去照搬照套安利的招商模式，但尽量尝试各种方法解决经销商退货之忧，譬如区域代销、直销和零风险退货制度，建立一套有效的招商退货保障制度，将是酒企新时期一个成功招商的利器，保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。

　　总之，在新的经济环境下，将新时期招商工作的策略重点转向对招商主体优势资源的深度挖掘和整合发挥，以及对经销商全方位的营销支持上，从系统论和方法论的高度来认识招商，在营销实践中不断总结经验教训，善于否定自我，实事求是，与时俱进，不断创新，以全面提高酒企招商的实战效果，渡过难关，赢得未来。