装修公司如何提高客户成交率？转化页打造不好，投多少钱也没用！

2011年7至8月份，我的年产值在300万元左右，感觉遇到了瓶颈，就开始寻求突破，在网上搜寻网络营销方面的培训机构，找到了江礼坤老师的推一把培训学院，参加了两个月的线下培训，学到了好多引流量的知识，重点学会了两招，一是单页面，一是讲企业故事。




当我学完回家后用两个月制作了这两个大贴，可以说一招奏效。从那时候起，我的业绩第二年翻到了七百万元，2013年到了1000万元，当时还被人民日报做了报道。


先谈第一个大贴，单页面。


实际上我这个贴还不属于单页面，当时因为西祠论坛的代码比较特殊，做单页面又需要技术人员，所以我就仿照单页面，把最有价值的内容放到一个帖子里集中展示了。下边我对此贴做个分解。

帖子的第一栏我就先展示了一个独特木工手艺的成品照，是一朵木工板雕刻成的大荷花，文字说明写的是木工手艺如何好，油漆手艺如何好；接下来几幅图也是展示木工手艺的，一些文字描述把我们木工高超的手艺刻画得淋漓尽致，首先给客户一个感觉，这个队伍的手艺人真棒。

这是一个以施工为主的队伍核心的东西，没有这一点什么都是空的，那么您的企业宣传点着力在哪里呢？有的可能是设计，有的可能是质量，有的可能是环保，不一而足，也都有自己的定位，但作为施工单位的我们，必须强调工人的好手艺，这是老百姓能看得懂、能极度认可的玩意。

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我的手艺刻画并没有停留在简单的展示上，而是用对比的手段推向了高潮。我把客户在红星美凯龙的照片摆出来，把我们木工仿制的照片摆放在下边，形成了强烈对比，这叫链接法，把自己的手艺与高档家具关联在一起，让客户产生联想，增加对我们手艺好的印象。


接下来我展示的是我们海量客户的名单，当然并没有具体到门牌号，这些海量的客户名单放在一起，烘托了一个氛围，就是热销的氛围；其实我们每天都会有热销氛围做烘托，比如2014年，我们一路报道三四月份满了，接不了单了，五月也满了，六月还有点档期，就这样把紧迫感传递出去。事实也确实是满了，不是作假。





但有的企业根本不知道这招的妙用，确实也很热销，就是客户不知道，这就是不会展示；很多公司也是服务过大量客户的，尤其那些老牌企业，可不展示出来谁知道呢？

我广州同行朋友是做线下生意的。我问他们为什么做了那么多客户不展示出来呢？他们说怕业主以为我们故弄玄虚；我说你们得到过锦旗吗？他们说很多，但是以前挂，现在不愿意挂了，太俗气了。我说你们错了，不但要挂，还要海量地挂出来。当你们满屋子都是层层叠叠的锦旗时，客户会不会被震撼？一定会的；你们把服务过的客户照片摆满墙时，客户会不会震撼？会的；你们把各种客户好评都想办法摆出来，比如，客户视频见证，客户表扬信，等等，这些每个公司都有一些，但不知道展示。

我广州的同行朋友黄嘉林，是位负责任的老总，特别强调环保，哪怕自己赔了也不要把客户家搞成毒气室，所用的都是定制的环保材料，连钉子都是打毛过的，可是他的这些理念就自己知道，公司少部分人知道，没有途径告诉客户，连最起码的软文都没有，这就很可惜了。

提示：其实完全可以用软文形式、视频形式、录音形式，把把这些理念用各种巧妙的方式表达出来，让客户知道，这样才能得到客户的注意和认可。





再接下来，我在帖子里罗列了海量的客户见证，把历年客户在论坛夸奖我们的帖子以及对话时夸奖我们的语言截屏发出来，做客户见证。

人们成交习惯是靠模仿的，当大家看到这么多人都在夸奖一个装修队的时候，心里无形中就会产生对这个装修队的信任。

但当时，我这块做的还差很远，其实客户见证有很多，比如，装修日记、视频见证，如果大家把客户见证做好了，就不愁转化了，咨询量一定会大幅度提升的。尤其是海量的客户见证上传到优酷等视频平台，不但增加转化，还能够带来流量，也能在百度取得很好的排名，因为视频网站的权重很高。

帖子接下来就是把装修日记做了个总的按钮，点击进去全部是装修日记。作为家装企业，装修日记是重中之重，一定要注意引导客户写装修日记，哪怕设置奖励也要搞起来，我是靠日记起家发展的，所以对此情有独钟。

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很多年轻女孩子爱写，文笔也好，这些人写日记的时候，企业要多搞一些人去捧场，跟帖及时一些，这样客户写起来就会有兴趣。如果不闻不问，客户越写越没劲，就坏菜了。很多客户写日记开始会有动力，到后期就疲惫了，这时，企业就要想办法做个引导，务必让业主把日记写完整。这些工作做不到位，就是企业无形资产的损失。


有些企业怕业主写日记，因为网络是一把双刃剑，客户可以写你的好，也可以写你的坏，装修企业很怕业主写坏。

其实大可不必因噎废食，如果你是抱着真心服务客户的，那么当业主有抱怨的时候，你千万别删帖，也不要争辩，率先承认错误，然后把错误改正，再得到客户重新认可，把这个过程全程直播后，比单纯地说你的优点更真实。

有些客户是不愿意写日记的，这样的客户怎么办呢？你可以变通，设计一个现成的模板，让他们填写数据就可以；或者取得他们的授权，自己找人写， 当然写的时候要客观，不可自夸。

当变现你企业的装修日记多到数不清的时候，你还愁转化吗？大家知道我的流量在几年前只靠西祠论坛一个渠道，其他渠道基本舍弃了，就这么点点流量为什么业绩还是这么好呢？就是因为转化做的好，这是既省钱又便捷的做法。

帖子接下来就是表现我们团队工人的照片。每年我们工人都会有一次聚会，我把它拍照留存，放在帖子里，经常会发一些上去，客户看见这些活生生的人，就会有亲近感；很多客户会指点图中某人说，就是他给我家做的瓦工，木工，如果图上没出现给他家做的人，他们还会追问，怎么没有谁谁？这就起到了与客户无缝沟通的效果，也展示了企业以工人为宣传点的企业特点。很多公司宣传的是高大上的设计师，殊不知，施工企业工人才是更值得宣传的点，他们的喜怒哀乐更加牵动人们的心。

记得有一年《现代快报》在母亲家那天采访我们的瓦工龚师傅老婆，问她在这样的节日有什么感想。她讲述了想儿子的心情，讲述了与老公在工地的艰苦，讲述了为儿子和自己的将来好日子需要打拼的心情。那篇采访录让很多人流泪。





我经常会写一些工人生活的场景和工作场景，比如，油漆工满身满脸的大白，拆除师傅浑身上下全是汗的场景，最经典的是曾经展示他们那双粗糙的大手，把每人的手都拍成照片放在一个帖子里，引起了好多人共鸣，甚至我老婆都被感动了。因为好多成立的年轻人父辈都有这样一双粗糙的大手。

这样情感渗入进去，人们在于工人打交道的时候，对他们就多一分亲近和关爱，少一些对立，利于沟通。因为只有我在这么做，他们有一种亲近感的时候，选择我们的机会就大很多。它的学名叫情感营销法。

接下来我谈到的是别的企业都想办法叫客户增项，我却专门写系列文章教客户省钱，形成了鲜明对比。做到这一点跟企业的文化、老板的人品相关了，不展开，大家明白意思就好。

江水平做了十四年的互联网装修，尽管这两年装修市场形势如此不好，我们的业务也没有丝毫被落下，如果只是一两年这样，那可能是蒙的，但十几年来业务都一直很好，就不那么简单了。

我不像有些专业讲师，只讲理论，我不会讲如何用软件日吸几千粉；也不会谈如何定点爆破，日签几十单，我有的，只是这么多年总结出来的经验，亲身经历过的案例，花了心思打磨出来的系统。

1942的电影里，张国立说了一句经典的话：孩子，你跟着我走吧，我当过财主，知道怎样才能当上财主，用不了十年，我还能挣下以前那样大的家业。