亚马逊卖家故事:谁的转型不痛苦？从B2B到B2C的跌跌撞撞

注：

B2B:企业对商家，相当于把货批量售给商家

B2C:商家对消费者，比如淘宝，京东购物



彷徨，艰辛是几乎每个人都会经历的的伤痛。而对于接下来我们要介绍的这个公司来说，它也经历过彷徨，艰辛，在那段黑暗时期里，一时看不清自己的发展方向，不能把握自己的命运，但在历经风雨和波折后，正如歌中所唱，风雨过后，就是彩虹。

从传统毛绒玩具外贸，到跨境出口零售：

东江秀树贸易有限公司的CEO林墨轩带领着公司长期在毛绒玩具产业上深耕。这个在传统出口贸易市场曾经红利满满的领域，也确实给他们带来过一阵 “辉煌”。正如“人有旦夕祸福,月有阴晴圆缺”

好景不长，自2011年开始，毛绒玩具行业开始出现明显的疲软，企业订单的逐步减少让林墨轩感到危机。如果再故步自封，不加以任何改变，终将会被市场淘汰，而也就在2014年，经朋友介绍，他了解到了亚马逊平台，并就此走进了跨境电商B2C领域。

一切都来得偶然，也毫无准备。因此初期赵张滨是以提供产品，朋友代为运营的形式进入了亚马逊。他回忆到，“当时希望通过这个方式，学习并逐渐积累跨境电商B2C的经验。毕竟从面对传统外贸的一次性大批量订单，到面对无数的消费者，在产品生产及研发有很大不同。”

不过在很长一段时间里，他的跨境B2C业务开展并未见到大的起色。公司的运营甚至长时间处于迷茫的状态。

入局新领域竞争大，鬼使神差走了弯路

刚入局跨境电商B2C时，赵张滨对于自己众多的毛绒玩具产品中该把哪些放到在平台上销售感到无从下手。“选品”这个最为基础但最为致命的门槛一下子摆在了他的面前。是要依照传统出口数据、还是要大量SKU铺货，亦或是精细化运营“少而精”……一开始通过观察平台上的大卖和同行，寻找到了切入点。但也因此一步步陷入了价格战。

林墨轩回忆起那段迷茫时期时谈到，当时为了取得优势以及店铺销量提升，一味拉低了价格，因此陷入了和同行斗价格的情况。为了比拼价格，鬼使神差地将产品质量进行了缩减。最后不仅没能取得销量的增长，反而导致受到了亚马逊官方的处罚。

另外，斗价格导致产品质量上的松懈，产品出现问题，消费者的意见反馈就增多，这也使得客服压力变大，进而整个团队的运营变得拖沓。可想而知，价格战的结果最终只能是两败俱伤。赵张滨表示，那段时期背离了自己初衷，当时一味考虑着争取销量、争取店铺有所起色，回想起来，十分痛心疾首。产品到运营一环接一环的问题恶化，最终让他决心从源头抓起，重新调整战略以及产品结构，将产品品质和买家体验重新放回首位。

走出迷茫，打造针对电商、针对地区的特色产品

除了对产品问题的整顿，他也意识到运营的重要性。于是他开始自己组建电商团队、把控运营。在工厂方面，也设立了独立的支持团队，专门针对速卖通开发产品以及质量把控。他让运营团队将平台上收到的纠纷、客户投诉和意见，比如家用的灯泡会出现频闪，以及电压方面的问题，反馈给工厂的团队，再根据具体情况对产品生产做出调整。

一方面把握好产品质量，另一方面他们也不断地从外观、款式去开发出迎合消费者需求的产品。比如，根据不同地区的需求打造出更适合当地的产品。俄罗斯、乌克兰用户占比比较多的时候，他们通过参考数据、以及用户的沟通邮件，发现用户的个性需求，于是针对性开发产品。随着平台迅速发展，欧美市场客户增多，他们又针对性的开发高价值的产品，逐步将重心放在跨境电商的产品打造上。林墨轩表示，在不脱离整个生产线的前提下，他们也会做出一些针对节日的个性化产品。

跨境电商，更应理解好电、商孰轻孰重

经过有条不紊的计划，以及精细化的运营后，林墨轩则很谦逊，他表示自己和团队仍处于重新学习的过程中。

谈到如何看待亚马逊今年的政策调整，林墨轩指出，一方面，调整必定吸引到更多优质企业卖家入驻。

今年他的店铺逐渐表现向好，林墨轩笑着说，“一路走来，感觉终于慢慢和平台走到了一条道上。”他认为，想要做好电商，就要理解好何为电和商。电的知识和方法很重要，但商的本质更是核心所在。

“市场演变激烈，我们一直在学习。”林墨轩坦言，在挺长一段时间里，他们是模糊的，摸不清跨境B2C要如何做好，压力很大。但遇到问题后，主动采取策略调整，配合平台的政策转变，他们有了更大的信心，也看到了在跨境电商B2C领域深耕的希望。

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