如何颠覆传统酒类企业多层经销的价格体系？这家互联网酒企做到了

一家卖酒的企业为何能让阿里投资20亿，卖酒这件事能有多大的估值空间？上个月，新三板公司1919发布公告称获得阿里巴巴集团20亿元的战略投资，持股约29%，1919估值达70亿元。这是继酒仙网之后第二家酒类独角兽企业（投资界对于10亿美元以上估值且创办时间相对较短的公司称为独角兽）。一个地方酒类企业，10年间销售额翻2500倍，用不少钱的方式开店，接连获得资本青睐，到底有什么秘诀？今天小编就带大家一探究竟。

本文作者：占小艳

来源：公众号开店邦（ydkdb001）

核心要点一：低价销售策略，让利消费者

说到1919酒类直供，不得不提的一个传奇人物就是1919的董事长杨陵江。杨陵江在1988年开始从事酒类经销商工作，2005年买下了1919的网络域名。2006年在成都开了第一家1919酒类直供店。不同于传统酒类零售商，层层代理加价后到消费者手里酒变得很贵，1919直接从厂商拿货，低价销售。这是杨凌江一直坚持到现在的策略之一：低价，让利消费者。

这样的做法打破了传统酒类零售的价格体系，侵害到传统经销商的利益。从1919创立开始，和经销商、厂商的抗争就没没断过，因为杨陵江卖的太便宜，经销商常联合闹厂商，禁止给1919发货。这并没有拦住杨陵江，四川不行就全国采购，甚至曾起诉茅台、五粮液，结果五粮液和茅台因价格垄断被罚款4.49亿元，创中国反垄断史上最大罚单。此事之后，杨陵江越战越勇，在媒体的报道下酒倒是越卖越好，门店越来越多。依靠薄利多销的策略，1919迅速站稳了脚跟。

1919的发展历程可概括如下：

核心要点二：线上线下一体的雏形-电话销售

2007年，1919的门店开始接受消费者的电话订单。那个时候真正打电话买酒的消费者还很少，1919要做的只是人工把订单转给门店，再由门店送给消费者。销售占比虽然很小，但放在O2O的语境下来解读，从这时开始，1919的门店不再仅是零售终端，还是仓储中心、配送站和服务中心，店员就是搬货员、理货员、送货员。消费者通过电话（线上）下单，1919马上就能匹配离用户最近的门店送酒上门。

　　不论是传统的白酒经销商，还是新兴的白酒电商，从来没有像1919这样离消费者如此之近的企业。一方面，1919打通了从厂家直达消费者的环节，可以用低价、品质来集聚和放大用户效应。这是依靠厂商划分销售区域和价格差来赚钱的传统经销商做不到的。

另一方面，白酒本来就是标准化产品，与其让产品流动，不如让信息流动起来，1919把大量的跨区域消费拆分成了一个个本地化购物。当其他B2C电商的包裹还在第三方物流的仓库中跨省周转时，1919的店员已经骑着电瓶车，把酒送到了消费者手中。不需要专门的仓储，也不需要额外的包装、物流。在同样“电商式”低价的情况下，1919把运营环节和成本压到了最低，赚的就是省下来的这部分钱。

核心要点三：不争流量入口，争做出口

2011年“双11”的火爆让杨陵江第一次意识到了互联网的威力，也感受到了平台的魅力，开始觉得做平台。相比较挨个儿找厂家谈代理，一个一个地方去开店，平台的力量太具诱惑性。那时没有什么资本愿意投钱，杨陵江就决定即使没有资金也要做大。

1919开创了和厂家的两种合作方式：一是厂家以低价销售给1919，由1919自主定价。二是厂家在平台上开店，线上不收费，但线下收取管理费。相比京东、天猫，1919不收取企业的平台使用费，以此来吸引更多厂商的加入。

杨陵江深知实体店无法和BAT争流量，但实体店尤其独特的价值。消费者在网上下订单，订单由就近的1919酒类直供门店负责配送，门店从单纯的卖场转变为兼具供应链、仓储综合功能的实体店。传统电商的线上订单，要通过第三方物流进行配送。1919则干掉了中间环节，没有二手包装、没有仓储、没有快递员，其配送成本是线上成本的10%。至此，电话销售时的雏形正式变成有效的模式。

核心要点四：独创“直管店模式”，轻资产快速拓店

最初，1919曾先后采取过加盟、合资的模式——这意味着1919要牺牲对门店的管控力，以换取速度。但是，最后发现，速度虽然上去了，却产生了很多问题。传统的加盟店，对产品质量控制不严，卖假酒现象十分严重，杨陵江担心这种模式砸了1919的招牌。而合资模式，又可能面临做假账的风险。

为此，杨陵江独创了一种介于直营店和加盟店之间的开店模式——直管店，即投资者负责承担注册执照、租金、选址、管理费等成本，1919负责派人对直管店进行直接的管理，承担一切的经营压力。与平台上开店的逻辑一直。杨陵江将酒以出厂价的价格给到直管店，零售毛利全部归投资者。1919每年仅收取定额的平台管理费，第一年新店补贴额达50万，仅收取10万，帮助门店“养店”。而投资者只管通过手机App对每天的业务情况进行查看即可。同时，因为控制了现金流、商品流、物流、信息流，1919做酒变得更加专业。店员只负责送货、理货、收货，使得这种形式推广起来更加容易和快速，规模性效应随之形成。

在这样的开店策略下，短短一年中1919的直管店从2014年的十几家，拓展到2015年的500家。

核心点五：抓住市场机会积极转型

2016年12月，1919发布公告称，上海缤玖股权投资基金合伙企业（以下简称缤玖基金）与19191达成合作，募集总规模超过了4亿元，将用于200家新门店的开设。

基金直管店模式中，门店资金由原来的个人合作者转变为基金公司提供，资金规模更大、成本更低，便于区块化扩张，也便于标准化管理，效率更高，服务体验更佳。在管理上，基金直管店仍采取直管模式，由1919统一管理。简单的来说，基金公司当东家，1919当掌柜。基金公司出钱，1919管理，收取门店管理费，并分享超额收益，投资方与1919都将共赢。在股权上，门店股权归基金公司。

基金直管店模式相比于个人合作的直管店，拓展速度更快，管理更便捷，开店成本低且风险低。事实上，诸如此类的模式转型，在1919的发展过程中经历过四次，从传统经销商到连锁店，再从全渠道到现在的O2O。1919每一次商业模式转型都可从中看到时代的影子，而唯有敢于打破行业规矩，找准自身定位的人，才能最终战胜时代。

如今1919酒类直供旗下有九大模块：

1.酒行业“滴滴”——快喝；

2.宴请专家，吃喝携程——嘴上功夫；

3.把酒水仓库开在餐饮酒楼“隔壁”——隔壁仓库；

4.酒类行业的“天猫”——1919品牌商城；

5.精选各维度酒类TOP排行选酒不愁——精品商城；

6.私人专属的酒水定制专家——天生绝配；

7.全球葡萄酒P2C电商——酒刀APP；

8.中国最大的白酒商城——购酒网；

9.中国葡萄酒行业的“黄埔军校”——逸香；

1919并非是以赚取差价为核心，酒只是集聚消费者、投资人等平台参与者的工具，未来1919要赚的是“免费”模式集聚大量用户后产生的“流量”效益。在小编看来，1919的成功取决核心5点：

I：敢于最早在国内开启专业酒类连锁零售店；

II：抓住电子商务的机遇，拥抱线上不弃线下；

III：独创轻资产的直管店拓店模式；

IV：坚持以用户为中心走低价策略;

V：不止步于连锁店，从门店走向平台；

不知道读者您是否认同呢？